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1、 購房客戶購買心理分析及樓盤銷售技巧購房客戶購買心理分析及樓盤銷售技巧 一般對于不同類型的客戶，促成其購房的方式也有所區(qū)別，主要有以下四種 方式： 純沖動。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現(xiàn)場售樓處、看板或因朋友購買 而產(chǎn)生自已也需擁有的想法。 提醒式。屬于區(qū)域或區(qū)域外的客戶，有一定的房產(chǎn)知識和使用經(jīng)驗。因某體 吸引，對地段、景觀、產(chǎn)品感興趣。 誘導(dǎo)式。第一次購房，需要一定時間對產(chǎn)品進(jìn)行考慮后決定。可能因現(xiàn)場看 板、售樓處的吸引而進(jìn)入，需現(xiàn)場人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品。 計劃式。對于房價昂貴的產(chǎn)品而言，存在猶豫不決的客戶層?？梢酝ㄟ^增加 附加值和可能的降價等辦法來進(jìn)行說服。 一、客戶購買心理分析 1、詳細(xì)2、研究所需購買的產(chǎn)品。 2、探究有關(guān)資料（價格、企業(yè)形象）。 3、依據(jù)已有的經(jīng)驗進(jìn)行判斷并采取行動。 4、等待機會。 5、模仿他人的判斷（根據(jù)廣告的暗示）。 6、用投機心理作冒險嘗試。 7、抽樣方式選購（沒有時間考慮）。 8、滿足最小限度的條件即可。 無論何種購房行為，在客戶的內(nèi)心深處都存在或多或少的購買意向和需求 潛在意向及需求，在進(jìn)入售樓處后，需通過銷售人員促成其購買的行為。 二、銷售基本技巧 1、在接待過程中仔細(xì)觀察客戶的身體語言。 2、詢問技巧。 3、介紹產(chǎn)品的技巧。 4、掌握銷售程序（介紹產(chǎn)品的優(yōu)先順序、循循善誘客戶）。 5、議價技巧。 6、促成下決心的技巧。 7、簽約技巧等。 購房客3、戶購買心理分析及樓盤銷售技巧 日期：2006-05-11 找房地產(chǎn)資料，到中國地產(chǎn)商 字體：大 中 小 三、溝通技巧 銷售人員介紹產(chǎn)品，采取口語化或非口語化（觀察客戶的肢體語言及傾聽技 巧）的形式來挖掘客戶的需求（面積、總價、單價）、預(yù)算、喜好（樓層、朝向、 面積、景觀等）。可以借助以下道具和活動來達(dá)到溝通的目的。 1、產(chǎn)品的優(yōu)點與特性。 2、POP 廣告。 3、接待中心的氣勢和內(nèi)部的布置。 4、媒體廣告、派夾報、DM 等。 5、售樓書。 6、樣板房以及現(xiàn)場演示等其他設(shè)備。 7、現(xiàn)場促銷活動（SP 活動、贈品等）。 四、成交技巧 在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人 員已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗，向客戶推薦 其滿意的房型呢？ （一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。 1、搶購方式。 2、直接要求下決心。 3、引導(dǎo)客