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房地產銷售技巧手冊(78頁).DOC

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上傳人：故事編號：212860 2021-12-02 80頁 223.54KB

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1、房地產銷售手冊之二銷售技巧篇角色篇第一章第一章概概述述售樓員正參與到一個特殊的服務行業，并成為房地產營銷推廣中不可小覷的構成元件。從珠三角地區到內地二、三線城市的房地產營銷推廣過程中，售樓員的崗前培訓、在職培訓、過程監控及效果評估等已成為一項系統工程，并逐漸完善。在房地產業發展日趨理性、競爭日益激烈的時代里，售樓員的工作性質和重要性正發生著變化。那么，作為營銷推廣中的主角售樓員自身應怎樣定位？其本身所起的作用和工作職責又該如何鑒定？第一節第一節我是誰我是誰售樓員的定位售樓員的定位一、公司形象的代表進入一家公司，你對這家公司的形象感覺如何？最初，你對公司形象的了解大概是從閱讀簡介小冊子開始或2、通過電話與公司職員聯絡，從對話中漸漸形成對這家公司的感覺。當你第一次來公司時，你對公司形象相信是來自接待人員的應對及這棟建筑物的內部裝修、職員的服裝、辦公室內的氣氛等。但使你對公司的印象最深刻的是與你會晤的那個人。無論那間公司有多大，員工有多少，你也只能從接待員及你會晤的兩三個人那里得來的印象評價整家公司，如果你獲得好的禮遇，當然你會對這家公司產生好感。人們常說， “職責制造公司” ，職員是公司的財產，所以，不單只老板才是代表公司，每一個員工部代表著公司。你的待客態度、電話應對或寄給其他公司的信件和傳真等代表著公司。如果你任意胡為，可能會引致不好的后果。待客態度不好，可能會被認為“那人態度惡劣3、”或沒有常識，甚至可能令對方產生不快的感覺，將交易中止。作為房產公司的銷售員，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。二、公司經營理念的傳遞者銷售員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發展商的背景與實力、樓盤的功能與質素、價格政策、促銷優惠、服務內容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。三、客戶購樓的引導者、專業顧問購房涉及很多專業知識，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結構的識別、區位價值的判斷、住宅品質的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產權等，每個環節都包含了許多專業的細致的方面。凡此種種，對于一個缺乏經驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。所以銷售員要充分了解并利用專業

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