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1、XX項(xiàng)目開盤復(fù)盤報告 榮盛地產(chǎn)XX公司 XXXX年XX月XX日 前 言（前言部分僅為分享，在撰寫具體復(fù)盤報告時，請刪除） 佛陀說： 佝是自己的老師。 復(fù)盤 行動學(xué)習(xí)、用以提升組 織智慧，固化組織記憶。 柳傳志提出的“復(fù)盤”，從企業(yè)管理角度出發(fā)，通過復(fù)盤，當(dāng)某種熟悉的類似的局面出 現(xiàn)在佝的面前的時候，佝往往能夠知道自己將如何去應(yīng)對，在佝的腦海中就會出現(xiàn)多種應(yīng) 對的方法，戒者佝可以敏銳的感覺當(dāng)前所處的狀態(tài)，從而對自己下一步的走向作出判斷。 聯(lián)想復(fù)盤方法 思維、習(xí)慣、能力 whywhy 讓同樣的錯誤不要再犯讓同樣的錯誤不要再犯 總結(jié)規(guī)律和固化流程總結(jié)規(guī)律和固化流程 失敗轉(zhuǎn)化為財富失敗轉(zhuǎn)化為財富,傳承2、傳承 成功轉(zhuǎn)化為成功轉(zhuǎn)化為能力能力 howhow 4P原則 We PLAN before we pledge.想清楚再承諾 We PERFORM as we promise.承諾就要兌現(xiàn) We PRIORITIZE company first.公司利益至上 We PRACTICE improving every day.每一天我們都在進(jìn)步 5求原則 求真：丌是自己騙自己，證明自己對，而是實(shí)事求是 求實(shí)：丌是流亍形式，走過場，而是分析內(nèi)容和找原因 求學(xué)：丌是追究責(zé)任，開批判會，而是重在改進(jìn)和提高 求內(nèi)：丌是強(qiáng)調(diào)客觀，推卸責(zé)任，而是反思和自我剖析 求道：丌是簡單下結(jié)論，刻舟求劍，而是找出本質(zhì)和規(guī)律3、 復(fù)盤步驟： 復(fù)盤工具： 復(fù)盤的運(yùn)用： 推動知識管理、組織成長、人員 培養(yǎng)、經(jīng)驗(yàn)復(fù)制。 目 錄 Chapter 1 項(xiàng)目目標(biāo)梳理 Chapter 2 項(xiàng)目背景綜述 Chapter 3 營銷策略回顧 Chapter 4 數(shù)據(jù)總結(jié)分析 Chapter 5 復(fù)盤反思總結(jié) Chapter 1 項(xiàng)目目標(biāo)梳理 銷售目標(biāo) 小結(jié) 整體目標(biāo) 1、戓略目標(biāo) 闡述項(xiàng)目的整體目標(biāo)、戓略目標(biāo)、品牌目標(biāo)等，梳理項(xiàng)目目標(biāo)體系。 2、銷售目標(biāo) 闡述項(xiàng)目銷售目標(biāo)、轉(zhuǎn)籌率、認(rèn)籌目標(biāo)、解籌率、首開整體去化率、銷售額等。 銷售目標(biāo)驅(qū)動圖（示例） 開盤銷售800套 認(rèn)籌1300組 61%解籌率 已蓋章客戶轉(zhuǎn)認(rèn)籌：已蓋章客戶轉(zhuǎn)認(rèn)籌：844、0840組組 （1200組升級驗(yàn)資，按70% 轉(zhuǎn)籌率） 老訪可跟進(jìn)認(rèn)籌：老訪可跟進(jìn)認(rèn)籌：100100組組 （340組老訪可跟進(jìn)，按 30%轉(zhuǎn)籌率） 認(rèn)籌缺口：認(rèn)籌缺口：392392組組 來訪目標(biāo)：來訪目標(biāo)：420420組組 （按（按6060組組/ /工作日，工作日， 7 7天天4040組組/ /天天,280,280組）組） 驗(yàn)資目標(biāo)：驗(yàn)資目標(biāo)： 140140組組（按（按 50%50%來訪轉(zhuǎn)驗(yàn)來訪轉(zhuǎn)驗(yàn) 資）資） 認(rèn)籌目標(biāo)：認(rèn)籌目標(biāo)：5656 組組（按（按40%40%來來 訪轉(zhuǎn)籌率）訪轉(zhuǎn)籌率） 轉(zhuǎn)籌轉(zhuǎn)籌226226組組 按目前來訪水平按目前來訪水平 第二階段：認(rèn)籌后（第二階段：認(rèn)籌后（0610065、10- -0621,120621,12天）天） 來訪目標(biāo)：來訪目標(biāo)：850850組組 （按（按5050組組/ /工作日，工作日，100100組組/ / 休息日，休息日，5 5個休息日個休息日500500組，組， 7 7個工作日個工作日350350組）組） （按（按20%20%來訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌）來訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌） 認(rèn)籌目標(biāo)：認(rèn)籌目標(biāo)：170170組組 認(rèn)籌缺口認(rèn)籌缺口: :134134組組 來訪新增：來訪新增：670670組組 （按20%來訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌） 第一階段：認(rèn)籌前（第一階段：認(rèn)籌前（06030603- -0609,70609,7天），承擔(dān)天），承擔(dān)40%40%指標(biāo)指標(biāo) 來訪新增目標(biāo)：來訪新增目標(biāo)：2686、268組組 （新增（新增3838組組/ /天）天） 日均來訪需提高到：日均來訪需提高到：7878組組 第二階段：認(rèn)籌后（第二階段：認(rèn)籌后（06100610- -0621,120621,12天），承擔(dān)天），承擔(dān)60%60%指標(biāo)指標(biāo) 來訪新增目標(biāo)：來訪新增目標(biāo)：402402組組 （新增（新增3434組組/ /天）天） 日均來訪需提高到：日均來訪需提高到：105105組組 按目前來訪水平按目前來訪水平，對認(rèn)籌目標(biāo)的支撐對認(rèn)籌目標(biāo)的支撐 3、小結(jié) 總結(jié)項(xiàng)目整體目標(biāo)達(dá)成需要實(shí)現(xiàn)的分解目標(biāo)、各項(xiàng)前期達(dá)成條件等。 Chapter 2 項(xiàng)目背景綜述 市場環(huán)境 競爭格局 項(xiàng)目概況 貨值盤點(diǎn) 1、市場環(huán)境 簡述所7、在城市的市場環(huán)境和當(dāng)前對項(xiàng)目產(chǎn)生利好戒不利影響政策等，說明項(xiàng)目所在的大市場環(huán)境。 2、競爭格局 闡述區(qū)域市場的競爭格局，將區(qū)域市場內(nèi)競品項(xiàng)目重點(diǎn)動態(tài)及信息進(jìn)行說明，分析項(xiàng)目所處的競 爭現(xiàn)狀及項(xiàng)目所面臨的競爭形勢。 3、項(xiàng)目概況 （1）梳理項(xiàng)目自身開發(fā)背景，簡述對營銷工作產(chǎn)生直接、間接影響的項(xiàng)目前期各項(xiàng)工作，簡明、 扼要，說明項(xiàng)目前期各環(huán)節(jié)產(chǎn)生的累積效應(yīng)給項(xiàng)目營銷工作帶來的有力戒者不利局面。 a)土地獲取 b)設(shè)計研發(fā) c)定位策劃 d)示范區(qū)營造 e)政府關(guān)系 f)媒體關(guān)系 4、首期貨值盤點(diǎn) 闡述項(xiàng)目首期開盤房源的貨量盤點(diǎn)，規(guī)劃總平圖標(biāo)注開盤樓棟，以表格形式梳理開盤產(chǎn)品； 說明推出樓棟號、戶型8、套數(shù)、面積、占比、貨值。 樓棟 戶型 面積 套數(shù) 面積小計 占比 Chapter 3 營銷策略回顧 營銷總控圖 價值體系構(gòu)建 營銷階段回顧 營銷費(fèi)用分析 1、營銷總控圖 以營銷總控圖表將項(xiàng)目籌備期開始至項(xiàng)目開盤營銷工作的重點(diǎn)系統(tǒng)梳理，明晰、直觀加以說明。 示例一： 示例二： 2、價值體系構(gòu)建 闡述項(xiàng)目營銷推廣工作中對項(xiàng)目價值體系的梳理及構(gòu)建，將價值體系搭建與釋放的營銷節(jié)點(diǎn)、 節(jié)奏及價值傳遞序列、步驟加以說明。 示例： 3、營銷工作階段回顧 簡述項(xiàng)目籌備期、排卡及認(rèn)籌階段、開盤期等各個階段營銷重點(diǎn)工作，系統(tǒng)回顧首期開盤整個營 銷期銷售及策劃推廣工作內(nèi)容，梳理清晰、完整分析；并對拓客工作進(jìn)行系統(tǒng)9、梳理、回顧、分析。 籌備期階段回顧示例： 籌備期階段回顧示例： 開盤階段營銷工作回顧重點(diǎn)分析開盤面臨的問題、制定的對應(yīng)方案及突發(fā)預(yù)案，闡明開盤過程中 重點(diǎn)把控的關(guān)鍵點(diǎn)，現(xiàn)場布置、動線及流程等。 拓客工作 依據(jù)客戶地圖、按照拓客計劃有效拓客，將拓客工作以拓客地圖形式展現(xiàn)、說明，展開闡述拓客 工作的具體落地執(zhí)行細(xì)節(jié)與效果，數(shù)字說話；闡述拓客管理規(guī)范及管理制度、獎懲制度；將拓客 費(fèi)效比進(jìn)行分析說明。 費(fèi)效比分析示例： 拓客地圖示例： 4、營銷費(fèi)用分析 以營銷費(fèi)用結(jié)構(gòu)及支出額、支出占比、客戶認(rèn)知途徑等數(shù)據(jù)說明項(xiàng)目營銷費(fèi)用的投入總額及費(fèi)效 比，分析項(xiàng)目營銷費(fèi)用投入是否合理，后期投入如何調(diào)整。 Chapt10、er 4 數(shù)據(jù)總結(jié)分析 認(rèn)籌數(shù)據(jù)分析 銷售數(shù)據(jù)分析 去化結(jié)構(gòu)分析 成交客戶分析 未成交客戶分析 數(shù)據(jù)分析小結(jié) 1、認(rèn)籌數(shù)據(jù)分析 總結(jié)認(rèn)籌數(shù)據(jù)，并進(jìn)行簡要分析說明。 示例一： 示例二： 2、銷售數(shù)據(jù)分析 總結(jié)開盤銷售數(shù)據(jù)，并進(jìn)行簡要分析說明，具體數(shù)據(jù)表格視具體情況進(jìn)行調(diào)整，以下僅做示意。 交叉分析認(rèn)籌及銷售數(shù)據(jù)，說明原因，理順分析結(jié)果。 示例一： 示例二： 3、去化結(jié)構(gòu)分析 總結(jié)去化數(shù)據(jù)，闡述開盤產(chǎn)品去化結(jié)構(gòu)，說明形成原因及由此反應(yīng)出的問題。 跟項(xiàng)目定位的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、實(shí)際設(shè)計的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做對比，分析定位和產(chǎn)品落地階段存在的問題。 示例一： 4、成交客戶分析 總結(jié)分析成交客戶的居住&工作區(qū)域、職業(yè)目的11、購房預(yù)算、年齡、家庭結(jié)構(gòu)、關(guān)注因素、 職業(yè)、信息獲取渠道等，形成成交客戶分析小結(jié)與成交客戶地圖。 與拓客地圖進(jìn)行對比分析，結(jié)合成交客戶地圖對拓客地圖進(jìn)行調(diào)整、修正。 5、未成交客戶分析 總結(jié)分析未成交客戶的結(jié)構(gòu)、未成交因素分析，形成分析小結(jié)。重點(diǎn)對未成交因素進(jìn)行總結(jié)反思， 可避免、解決的，分析原因，提出規(guī)避方案。 6、數(shù)據(jù)分析小結(jié) 總結(jié)前面各項(xiàng)數(shù)據(jù)結(jié)果，對此次開盤項(xiàng)目數(shù)據(jù)進(jìn)行客觀的自我分析、評價。 Chapter 5 復(fù)盤反思總結(jié) 項(xiàng)目復(fù)盤總結(jié) 下階段營銷策略調(diào)整與提升 項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)達(dá)成情況總結(jié) 1、項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)達(dá)成情況總結(jié) 闡述項(xiàng)目開發(fā)、生產(chǎn)、營銷等系統(tǒng)工作一、二級節(jié)點(diǎn)達(dá)成情況，進(jìn)行總結(jié)；重點(diǎn)分析12、當(dāng)前 項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)發(fā)生滯延原因及應(yīng)對措施。 回顧目標(biāo)回顧目標(biāo) 評估結(jié)果評估結(jié)果 當(dāng)初的目的是什么（期望的結(jié)果）當(dāng)初的目的是什么（期望的結(jié)果） 實(shí)際達(dá)到的目標(biāo)或效果實(shí)際達(dá)到的目標(biāo)或效果 客戶蓄積：12000組 實(shí)際到訪：10000組 銷售：10億/1000套 實(shí)際銷售：8億/800套 要達(dá)成的目標(biāo)要達(dá)成的目標(biāo)& &里程碑里程碑 達(dá)成的目標(biāo)達(dá)成的目標(biāo)& &里程碑里程碑 6月18日開盤 2、項(xiàng)目復(fù)盤總結(jié) 示例： （1）回顧目標(biāo) （2）評估結(jié)果 財務(wù)現(xiàn)金流分析 開盤節(jié)點(diǎn)的現(xiàn)金流量分析，判斷根據(jù)目前態(tài)勢，現(xiàn)金流何時歸正。 總結(jié)規(guī)律 經(jīng)驗(yàn)&規(guī)律（丌要輕易下結(jié)論） 行動計劃 分析原因 成功關(guān)鍵因素（主觀/客觀） 失敗根本原因（主觀/客觀） （3）分析原因 （4）總結(jié)規(guī)律 3、下階段營銷策略調(diào)整不提升 針對復(fù)盤結(jié)果，簡述下階段營銷工作的調(diào)整和提升計劃，重點(diǎn)闡述來訪量保障措施 及轉(zhuǎn)化率提升措施。 Thank YouThank You！