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1、1價格調整策略20-6月-222深圳公司價格制定邏輯產品成本市場需求競爭情況運營目標確定銷售均單價最終實現銷售單價每套產品評估和價格制定銷售策略銷售速度銷售前期銷售期比對公司運營計劃調整20-6月-223定價策略的轉變轉變如何在熊市中盡可能的挽救我們的工作果實？20-6月-224需求價格彈性P P1 1價格價格數量數量O OP P2 2Q Q1 1Q Q2 2 D D1 1價格價格數量數量O OP P2 2P P1 1Q Q1 1Q Q2 2D D2 2價格價格數量數量O O D D3 3P P1 1P P2 2Q Q1 1Q Q2 2市場規模的萎縮并非僅僅是價格因素，客戶結構的調整，宏觀政策2、及經濟形勢的變化帶來的客戶消費信息和價格下降預期也是重要影響因素現實的市場是（3）中所顯示的情況：價格向下少量調整并不能帶來預期中的銷售量增加韋伯費勒（Weber-Fechner）定律：消費者對價格變化的感受更多取決于變化的百分比，而不是變化的絕對值在情況（3）的前提下，針對價格相對不敏感的客戶適當的少量提升部分產品的價格，是可行的20-6月-225客戶感知價值&購買決策流程客戶感知價值：客戶對其購買的產品/服務所感知到的價值客戶成本：客戶為擁有某件商品而付出的貨幣，時間，精力之和客戶讓渡價值：客戶購買產品或服務所實現的總價值與客戶購買該項產品或服務付出的總成本之間的差額，是指客戶在購買和消費3、過程中所得到的全部利益需求認知信息搜集方案比較購買決策20-6月-226影響客戶價格敏感性的因素房地產客戶的消費特點：每個客戶在購買房屋前都有一定的預算客戶的預算可以在一定范圍內波動客戶的價值感知來自于對產品、服務、項目形象的體驗客戶的性價比感知來自于與競爭樓盤的對比客戶僅僅能區別在同一項目中不同單位的優劣，但無法確定這樣的差異究竟在價格上差異多少對策：促銷類廣告中告知客戶最低價(招徠定價法）“一口價”單位(招徠定價法）價格調整采用優惠點數的形式買房送裝修置業基金券不同單位間的價差控制設立項目內的價格標桿（聲望定價法）調整產品銷售價格的尾數（尾數定價法）提升接待服務流程20-6月-227尾數定4、價法的基本原理尾數定價法是對原有價格尾數進行調整，利用客戶對尾數不敏感的方式，提升產品售價格/促進成交保留尾數使消費者產生便宜的心理錯覺。合理的尾數設定有利于沖破客戶的價格防線消費者相信企業制定的價格是科學、合理、有根據的。 給消費者一種數字寓意吉祥的感覺，使消費者在心理上得到一定的滿足，讓人產生美好的聯想。采用整數的形式也能給客戶以尊貴的感受 人對數字的認知是由高位開始讀起,往往對后面的低位數字不敏感,數字提供的信息主要集中在前幾位.如:消費者普遍感受認為49元要比50元便宜許多 20-6月-228尾數定價格法的具體應用客戶價格敏感點：總價萬位(100萬以下買家),或者十萬位(100萬以上買5、家) 客戶的資金杠桿: 貸款只能按萬位來貸，因此可以在減少客戶首付的情況下提升價格操作步驟:方法1:1.根據內部制定的銷售折后實價/折扣率得到銷售面價2.在原銷售面價上提升千分之43.調整百位數,小于9的調整為9,等于9的,在百位上加5,得到新的銷售面價4.促銷優惠采用一口價金額的形式,用新的銷售面價X折扣率,并對結果向下千位取整,得到新的折扣方案2:1.內部制定的銷售折后實價/1.25萬求得余數2.折后實價-余數*50%+1.25萬得到新的折后實價3.新折后實價/折扣率得到銷售面價20-6月-229G3產品舉例(100萬以下)方案一是針對一口價優惠的措施，優惠48000元方案二巧妙的利用了利6、用貸款的梯度平均平均0.6%-1%首付首付降低降低!20-6月-2210實際操作客戶反饋國慶期間(9月29日-10月5日)深圳公司第五園景臺和清林徑項目采用尾數定價法對產品銷售價格做出調整無客戶對尾數表示疑義,事實證明對客戶成交無任何影響清林徑:成交 83套高層,銷售總收入4084萬,采用尾數定價法,增加項目銷售收入24萬項目共360套單位,預計可以多賣 114萬第五園:景臺6號樓成交 51套高層,銷售總收入4373萬,采用尾數定價法,增加項目銷售收入20.5萬項目共132套單位,預計可以多賣 53萬20-6月-2211競爭導向的價格調整策略路線圖此價格明顯提升競爭對手的銷售速度了嗎？是永久降價嗎？周銷售量提升多少？競爭對手降價了嗎？維持目前的價格水平，繼續關注競爭者的價格否是是是否否超過100%50%50%否