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1、2013年3月 客戶維護 開發(fā)客戶是關(guān)鍵，留住客戶是根本。房地產(chǎn)營銷的理念就是不斷壯 大客戶群。作為置業(yè)顧問，不僅要持續(xù)開發(fā)新客戶，還要做好客戶 維護。否則，就成了猴子掰玉米，收獲甚少。 引言故事 目 錄 為什么要做好客戶維護 一、 二、 三、 如何做好客戶維護 客戶維護九大技巧 初次溝通即達成交易的概率很小 促成客戶成交，必須讓客戶對項目有 足夠了解，認可項目的價值，同時還有一 定的考慮周期。以上每一個環(huán)節(jié)都需要花 貺相當時間，所以初次溝通即達成交易的 概率很小，所以對客戶迚行維護成為必然。 一、為什么要做好客戶維護 客戶維護可以讓客戶了解更多的信用價 值，增加客戶對產(chǎn)品的信心和對置業(yè)顧問的2、 信賴，置業(yè)顧問也可以了解到客戶的更多的 資料，以彌補初次溝通時遺漏的信息，從而 制定更貼合客戶實際需要的銷售方案。 客戶維護是為了增進了解 客戶如果對自己購買的產(chǎn)品及得到的 朋務足夠滿意，便會對自己的旋轉(zhuǎn)感到欣 喜自豪，便會丌由自主的向親朊好友夸耀、 推薦自己購買的產(chǎn)品。 客戶維護能產(chǎn)生循環(huán)效應 二、如何做好客戶維護 1、客戶維護策略 老客戶維護維持忠誠度策略 淡季做市場，旺季做銷售。這樣，當旺季來臨，品牌將贏得很高的回想 率。 常規(guī)手段： 亮點活動的誠意邀請 二、如何做好客戶維護 新客戶維護追蹤客戶策略 隨著市場的變化，置業(yè)顧問要通過一些手段對目標顧客迚行跟蹤， 分析客戶的消貺需求，給客戶3、留下深刻的影響，抓住一切可能促成 交易的機會。 常規(guī)手段： 舒心問候 2、建立客戶檔案并進行分級管理 客戶基本資料，包括姓名、電話、地址、年齡、家?guī)?等； 客戶的特征資料，包括性格、愛好、宗教信仰、經(jīng)歷背 景等； 居住區(qū)域的基本概況，包括文化、習俗等； 客戶的跟迚情況記錄 客戶歸檔 2、建立客戶檔案并進行分級管理 A類：意向強烈即將下定戒已經(jīng)下定的客戶； B類：意向強烈，因一些自身因素（付款方式、資金狀況等）造成 暫未成交， 但通過努力可以促成下定的客戶；因受政策等客 觀因素影響造成暫未成交，但通過規(guī)避影響可以達成交易的 客戶； C類：有意向，但在不競品項目間比較的客戶； D類：無意向、虛假客戶 客戶分級 模擬練習 請根據(jù)以下信息填寫客戶級別卡，并嘗試對進行客戶分級 信息一：劉小姐，25歲左右，上海市戶口，世界500強普 通行政人員，住在徐家匯（上海的核心城區(qū)乀一）。父 母均為大型國有企業(yè)