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房地產銷售業務人員培訓教材之接待流程（3頁）.doc

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上傳人：大寶編號：59391 2021-02-24 3頁 18.50KB

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1、共 3 頁 - 1 - 接待流程（現場）一、目的： 1、給予客戶專業的感覺，博得客戶信任； 2、激發客戶購房愿望； 3、與客戶形成互動聯系。二、標準流程：（1）迎接客戶（2）寒暄了解客戶情況（3）填寫客戶登記表（4）介紹產品（5）選定房型（6）帶看現場（7）喊柜臺（8）小訂（9）大訂（10）簽約三、接待流程注意點： 1、迎接客戶注意點：（1）業務員需詢問客戶是否第一次到售樓處，有沒有和其他業務員聯系。目的：確定是否是其他業務員的老客戶，以免發生業績糾紛。目的：確定是否是其他業務員的老客戶，以免發生業績糾紛。（2）遞送名片 2、寒暄注意點：（1）挖掘客戶2、的成長史；（2）輕拍馬屁；（3）聆聽（提問）；（4）讓客戶笑；（5）投其所好。備注：寒暄具體內容詳見寒暄篇。 3、填寫客戶登記表注意點：（1）填寫完整、具體（特別是電話）；目的：便于掌握客戶第一手資料。目的：便于掌握客戶第一手資料。 4、介紹產品注意點：（1）因人而異，就客戶實際情況，可著重介紹產品某一賣點，從而能最大激發客戶購買欲望；（2）在介紹時，需不斷帶動客戶在案場走動，盡量充分使用模型、表板、房型共 3 頁 - 2 - 圖冊等各種銷售道具；（3）介紹產品時，要結合生活，給客戶造夢。多使用“您的家” 、 “您的房子” 等心理暗示；（4）當客戶超過兩人，切忌只3、對一人介紹產品。 5、選定房型注意點：（1）由客戶的預算來為客戶推薦房型；（2）不要推定一種房型，讓客戶有多種選擇；（3）切忌使用“這是最好的房型” 、 “這房子采光最好”的絕對語言；（4）說辭專業，給客戶以信任感；（5）永遠封殺客戶第一需求。 6、帶看現場注意點：（1）本身對現場相當了解，知道某種房型何時采光最好、哪個樓面已清掃、已涂白；（2）在帶客戶看房之前，自己設計看房通道；（3）帶看毛坯房由房型最大優點開始介紹，盡量去化及掩飾房型缺點（房型詭辯術詳見房型篇）； 7、喊柜臺注意點：業務員： “柜臺” 柜臺： “請講” 業務員： “請幫我看一下*座*號*室賣掉了沒有？” （暗示柜臺封殺該套房源。柜臺： “對不起，賣掉了！ ” 業務員： “柜臺” 柜臺： “請講” 業務員： “請幫我看一下*座*號*室可不可以介紹？” 柜臺： “恭喜你，可以介紹！ ” 業務員：

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