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1、商業(yè)地產(chǎn)招商和銷售策劃的步驟商業(yè)地產(chǎn)招商和銷售策劃的步驟 目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停留在銷售時(shí)代，其營銷流程是：先找一個(gè)經(jīng)營定位，再大 肆炒作，然后強(qiáng)力銷售。盡管目前開發(fā)商和策劃商意識(shí)到招商的重要性，但還是停留在表面需求上，忽視 商業(yè)基本規(guī)律。如某商場引進(jìn)電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)，卻不知電器主力店的輔營區(qū)很難定位，也 很難經(jīng)營下去；再如某零售中心引進(jìn)家具主力店，卻不知家具屬于大宗采購型消費(fèi)，人流很難與超市百貨 互補(bǔ)。 銷售商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入專業(yè)化運(yùn)作體系，把握五個(gè)重要環(huán)節(jié)。 一、商業(yè)地產(chǎn)定位，必須同時(shí)滿足“銷售”與“經(jīng)營”兩個(gè)條件。商業(yè)地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)長期持有經(jīng)營時(shí)， 其經(jīng)營定2、位是比較單純的，商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售，就必須在滿足經(jīng)營條件的同時(shí)，還要滿足銷售條件， 這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。 商業(yè)地產(chǎn)營銷的根本：以銷售為目的，以經(jīng)營為導(dǎo)向。其實(shí)，商鋪銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售 的沖突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收銀還是獨(dú)立收銀等各種要求，而商鋪銷 售，大多要求面積較小、獨(dú)立收銀，一個(gè)成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點(diǎn)。 二、商業(yè)規(guī)劃，調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者全體參與。住宅開發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展，行業(yè)已經(jīng)十分成熟， 比如在建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方面，無論是設(shè)計(jì)院、開發(fā)商、代理商，基本都難免獨(dú)自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)，提 供完善的方案，發(fā)3、展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計(jì)部等等，都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)能 力。相比住宅市場，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā)領(lǐng)域，既無經(jīng)驗(yàn)可循，也缺少完整的規(guī)劃設(shè)計(jì)體系，給出商 業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)造成了一定的障礙。比如目前眾多的住宅、商場綜合樓，發(fā)展商在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段往往與 以住宅代理為主的中介合作，規(guī)劃設(shè)計(jì)上以塔樓住宅為先導(dǎo)，在扇形設(shè)計(jì)、環(huán)境布置上花足了功夫，但是 在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，發(fā)展商、設(shè)計(jì)院、以住宅代理為核心業(yè)務(wù)的中介公司，三者均不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺 乏起碼的了解，結(jié)果，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學(xué)費(fèi)。在商業(yè)較 為發(fā)達(dá)的城市，一個(gè)牌初級(jí)階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會(huì)與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百 貨業(yè)等只能被動(dòng)地選擇賣場，面對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)先天缺陷的商場，商家每每只能削足適必履。 商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者全體參與。開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個(gè)商