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1、 XX營銷中心銷售板塊績效競爭制度 銷 售 板 塊 績 效 競 爭 制 度編制：營銷中心人力資源部編制日期：2017 年 8 月 XX營銷中心銷售板塊績效競爭制度 1.1/10目的 通過客觀的績效數據管控，采用高效競爭方式，提升銷售個人及團隊的工作積極性，提高項目整體銷售業績，并與日常管理、薪酬、變動等機制聯動，優化銷售體系人力結構。2.總則2.1 績效管控原則績效管控原則 團隊及個人根據業績目標設定的考核指標進行績效考核，考核結果及排名情況將作為銷售團隊與個人激勵與優化的依據。2.2 公開、公平競爭原則公開、公平競爭原則 嚴格遵循相應規則、程序實施績效競爭，以績效排名作為衡量工作成效的唯一準2、繩，確保績效競爭過程公開透明，績效競爭結果客觀有效。2.3 優化人才結構優化人才結構原則原則 通過團隊與個人間的績效競爭，激勵優秀銷售團隊及個人提升銷售業績，對于業績落后的銷售人員則嚴格進行優化。3.職責3.1 區域第一負責人區域第一負責人 根據區域內部各項目銷售節點安排及銷售目標達成情況，計劃性的推進并組織實施銷售板塊績效競爭制度，明晰工作目標及相關職責，監督及管控績效競爭全過程；3.2 項目第一負責人項目第一負責人 具體統籌及實施績效競爭制度，負責制定項目績效競爭細則，明確各崗位人員的工作職責并建立監控反饋渠道，在全項目范圍內公示相關規則；3.3 銷售銷售主管主管銷售主管作為小組的帶隊組長3、，嚴格按照績效競爭規則對所管轄銷售小組的營銷工作進行整體管控，制定相應細則明確組內競爭機制，積極整合組內客戶資源促進團隊整體業績成交及提升，組長須定期向項目第一負責人反饋工作現狀及管理成效。3.4 銷售人員銷售人員全面加強自身業務技能，嚴格遵守績效競爭制度中的條款開展銷售工作，努力提升個人及團隊銷售業績，履行分配的工作職能同時須監督及反饋違反規定的人員及行為。3.5 銷售銷售事務事務人員人員 XX營銷中心銷售板塊績效競爭制度 項目人事明確績效競爭規則，銷售事務人員統計并核算績效考核數據，定期對考核情況進行公示。3.6 2/10標準化監控標準化監控負責監督銷售板塊績效競爭制度的實施及過程監控，記4、錄、舉報并向項目管理人員反饋相關違規情況。4.薪酬結構4.1 根據各項目銷售目標進行分級設置銷售團隊人數及薪酬標準，銷售人員及銷售團隊通過績效競爭實現業績。4.2 銷售團隊銷售團隊管理分布管理分布 項目級別分類 年度銷售目標 組長 組員 一級 20 億（含）以上9 人以下15 人以上 二級 12（含）-20 億6 人以下13 人以上 三級 6（含）-12 億4 人以下11 人以上 四級 2（含）-6 億3 人以下7 人以上 五級 2 億以下 上述銷售團隊組員人數不含銷售助理崗位及組長本人。以上人員分布要求僅作為銷售團隊的管理半徑參考，整個銷售團隊的編制仍以碧桂 園營銷中心編制工作指引為主。特殊5、項目：如年度銷售目標較大，拓客分組超出 9 組以上的，需特殊申請。年目標低 于 2 億的項目為其他區域內新項目（暫未確定年度目標）儲備銷售人員的，需憑編制申請報告特殊申請銷售主管的人數及薪酬。新項目：目標低于 2 億的新項目，開盤前后可有不超 4 個月的周期申請銷售主管，且銷售主管人數不超 2 人。4.3 薪酬構成及標準薪酬構成及標準4.3.1 銷售銷售主管主管薪資構成薪資構成：基本工資+績效工資+額外激勵公傭（如有）4.3.2 薪酬標準薪酬標準 帶隊人數 基本工資 績效工資 18 人（含）以上60000-6000 15 人（含）以上50000-5000 XX營銷中心銷售板塊績效競爭制度 136、3/10人（含）以上40000-4000 11 人（含）以上30000-3000 7 人以上25000-2500 單位：元/月，績效工資需根據每月考勤和績效考核結果計發。特殊特殊說明：說明：如如項目引入代理公司項目引入代理公司團隊團隊混編混編管理管理參與銷售參與銷售的的，帶帶隊人數需嚴格隊人數需嚴格按本按本盤盤在職銷售人數在職銷售人數（不（不含含代理代理公司人數）及本方案的組長設置要求公司人數）及本方案的組長設置要求執行執行，代理代理公司公司人數人數劃劃入入本本盤組內盤組內混編混編管理管理（每（每組代理人數不低于組代理人數不低于 7 7 人人），），帶帶隊組長當月的隊組長當月的基本基本工資和績7、效工資標準可各加工資和績效工資標準可各加 10001000 元元。4.3.2.3 個人銷售傭金按公司傭金方案標準執行。4.3.2.4 額外獎勵公傭：若公司有額外獎勵公傭，則根據每年公司額外激勵公傭方案執行。4.3.2.5 每半年視項目銷售業績完成情況進行整體薪資調整，銷售業績未達至公司規定的業績完成率的，將予以降薪/降職。4.3.3 績效獎金績效獎金 4.3.3.1 銷售主管：績效工資=績效上限*銷售主管績效系數。說明：對于未開盤項目，銷售組長不再申請前期籌備績效補助。4.3.3.2 銷售員工：對于未開盤項目，銷售板塊可根據公司傭金制度申請前期績效補助，組員個人開盤前期績效=開盤前期績效補助*8、個人排名績效系數 說明：開盤前期補助不再拆分固定補助與績效補助，統一為前期績效補助，根據個人績效成績計算，開盤前期績效津貼需在銷售公傭中扣除。4.3.3.3 項目在不滿足設置兩組拓客小組的條件時，可先設置一組，由一位銷售組長帶隊拓客，績效系數按實際績效分數但不超 0.8 計算。5.績效考核5.1 考核周期：考核周期：以月為單位進行績效結果的執行，包括但不限于薪酬傭金發放，員工變動等。5.2 績效指標：績效指標：新增圈層客戶排名、認籌量（拓客數量）、銷售業績1）顧問績效=個人銷售業績（認籌）*70%+個人新增圈層客戶排名*20%+上級評估*10%2）主管績效=團隊銷售業績（認籌）*60%+團隊新9、增圈層客戶排名*20%+上級評估*20%說明：績效指標中“認籌量”、“銷售業績”為選擇指標，項目沒有開售前以認籌（或拓客數量）為主要指標，開售后只能以銷售業績為主要考核指標。5.3 績效結果應用績效結果應用5.3.1 績效獎金分配標準績效獎金分配標準 XX營銷中心銷售板塊績效競爭制度 5.3.1.1 銷售主管績效分數4/10i.項目未開盤 團隊排名團隊排名 帶隊組長績效分數帶隊組長績效分數 小組排名第一實際分數，上限 120 小組排名中間實際分數，上限 90 小組排名最后實際分數，上限 70 ii.項目累計月度完成情況未達標 團隊排名團隊排名 帶隊組長績效分數帶隊組長績效分數 小組排名第一實際10、分數，上限 95 小組排名中間實際分數，上限 75 小組排名最后實際分數，上限 60 iii.項目累計月度完成情況達標 團隊排名團隊排名 帶隊組長績效分數帶隊組長績效分數 小組排名第一120 小組排名中間實際分數，上限 100 小組排名最后實際分數，上限 80 說明：如項目僅一個銷售主管，績效分數標準參照第二檔“小組排名中間”的計算方式；如項目僅兩個銷售主管，績效分數標準按照排名第一和排名最后計算。5.3.1.2 銷售顧問績效分數 績效排名績效排名 銷售顧問績效分數銷售顧問績效分數 前 20%（含）120 排名中間 60%實際分數，上限 100 后 20%實際分數，上限 60 說明：個人排名績11、效系數針對未開盤項目的前期績效補助發放設定，強制人員優化的不予發放個人開盤前期績效補貼。5.3.2 免優化免優化績效競爭中，業績排名前 10%可申請加入銷售精英俱樂部，如銷售人員已成功入籍銷售精英俱樂部的，且在會籍期內（1 年）有 2 次免強制優化的機會。XX營銷中心銷售板塊績效競爭制度 6.監督管控6.15/10規則公示規則公示 項目銷售中心須對本制度以及項目制定與之相關聯的文件進行公示及宣貫，確保每位銷售人員均了解績效考核標準及競爭規則。6.2 數據公示數據公示 項目銷售中心安排事務人員專人記錄、統計各組各周期的績效考核數據，并對數據進行核實與公示。6.3 監督機制監督機制 6.3.1 標12、準化監控人員現場監督6.3.2 銷售中心銷售現場所有人員實行相互監督檢查，發現違規情況，可隨時舉報。7.績效競爭形式績效競爭方式包括“團隊重組團隊重組”、“案場準入案場準入”、“積分排名積分排名”、“奪寶奪寶”、“固定組別固定組別 PK”等方式，各項目銷售小組可根據各階段的實際情況調整績效競爭方式。7.1 團隊重組團隊重組 各項目根據績效考核成績對銷售團隊及個人進行考核排名，不涉及案場（示范區及售樓部）的使用規定，排名第一的團隊可以兼并排名靠后的團隊，強制優化個人綜合業績差及團隊排名最末的人員，強競爭機制以持續提升個人及團隊業績。【僅供參考：較適合運用于 12 億以上項目，且項目上能達到 5 13、組分組以上規模，項目處于強拓期或開盤之后，銷售中心主要工作為造勢蓄客及認籌/簽約。】7.1.1 競爭周期競爭周期 根據銷售節點鋪排及適用階段的銷售工作性質，以自然月為單位設置競爭周期。7.1.2 競爭規則競爭規則 7.1.2.1 第一次團隊分組必須根據銷售人員個人銷售及拓客能力進行平均分配，保證初次分配的各銷售團隊實力均衡，人數均等；7.1.2.2 競爭周期內，根據團隊業績排名，團隊排名第一者將獲得團隊重組資格；7.1.2.3 具備重組資格的團隊，可于下一競爭周期前重新組建團隊成員，可更換不超過 20%的團隊成員，在自愿的前提下挑選優秀成員加入；7.1.2.4 排名末位的團隊根據組內“個人綜合14、業績”強制優化排名后 20%比例的人員；XX營銷中心銷售板塊績效競爭制度 7.1.2.5 在競爭過程中流失或優化的人員，各組可以根據原分組總編制進行招聘補充；7.1.2.6 在經過多個競爭周期后，團隊多次重組讓競爭無法有效進行，可由項目第一負責人根據實際工作情況，按照第一次分組原則重新分組開始競爭。7.1.3 考核指標：拓客數量考核指標：拓客數量/6/10認籌量、個人銷售業績、新增圈層客戶排名認籌量、個人銷售業績、新增圈層客戶排名1）顧問績效=個人拓客業績/認籌量*70%+個人新增圈層客戶排名*20%+上級評估*10%2）組長績效=團隊拓客業績/認籌量*60%+團隊新增圈層客戶排名*20%+上15、級評估*20%說明：在沒有派籌前，以拓客數量為主要考核指標，派籌后以派籌為主要考核指標。若項目進入銷售期采用團隊重組競爭，則以銷售業績為主要考核指標。7.2 案場準入案場準入 各項目根據考核指標對銷售團隊及個人進行績效排名，通過競爭案場（示范區及售樓部）的駐場名額實現個人及團隊的整體業績，獲得駐場資格的銷售人員佩戴“駐場工作證”持證上崗方可于案場內實現客戶成交。【僅供參考：較適合運用于 10 億以上項目，且項目上能達到 4 組分組以上規模，項目處于展廳開放之后，只要工作為造勢蓄客及認籌/簽約。】7.2.1 競爭周期競爭周期 各項目自行根據銷售目標、銷售任務進度及銷售節點安排設置競爭考核周期，最16、小周期可設置為雙周，為保證績效競爭的強激勵性和持續可操作性，考核周期不得超過 1 個月。7.2.2 競爭規則競爭規則 7.2.1.1 案場準入競爭：實行案場準入的首個周期，各拓客小組根據總體駐場比例，平均分配駐場名額，其余人員為場外拓客人員；之后的競爭周期中，根據個人綜合業績，以個人為單位進行全員績效排名，依據排名成績結合總體駐場比例確定全項目銷售人員的案場準入資格；7.2.1.2 案場準入優化：各競爭周期內，團隊業績排名末位的銷售小組根據個人綜合業績實行組內 20%的銷售人員優化；7.2.1.3 常規駐場比例設計：競爭周期內，各項目以周末、平日為分界，可自行設置駐場比例，但駐場人員原則上不得17、多于外拓人員，平日駐場人員比例更應少于周末。例如：平日（周一周五）駐場人員為 30%；周末（周六、日）為 50%。7.2.1.4 各銷售階段駐場人員劃分：根據銷售各階段案場接待工作的不同要求，在常規駐場人數的基礎上，增減調劑各階段的駐場人數；7.2.1.5 如在競爭周期中，出現一個小組已經無駐場人員，或無法繼續開展競爭的，由項 XX營銷中心銷售板塊績效競爭制度 7/10目根據實際情況重新分組。7.2.1.6 場外人員銷售：場外人員要實現個人銷售業績，可在非持證工作時間（每日9:3017:30）以外進入案場進行銷售，或通過組內其他成員轉介協助成交，如通過組內成員轉介成交，銷售業績計入該場外人員，18、可分配的銷售總傭金由駐場協助人與外拓人均分；7.2.1.7 在競爭過程中流失或優化的人員，各組可以根據原分組總人數進行招聘補充，新招人員，若是 A 級銷售，可直接進入案場駐場，但總駐場人員不能高于該競爭期原定駐場人員的 20%，具體由項目第一負責人進行把控，其他新招人員須在場外拓客，取得駐場資格后方可進入案場銷售。7.2.3 考核辦法：考核辦法：個人業績與團隊業績 1）顧問績效=個人銷售業績（簽約）*70%+個人新增圈層客戶排名*20%+上級評估*10%2）組長績效=團隊銷售業績（簽約）*60%+團隊新增圈層客戶排名*20%+上級評估*20%說明：新開盤項目若在示范區開放后采用案場準入競爭方式19、，可以派籌為主要考核指標。7.2.4 駐場工作證駐場工作證 7.2.4.1 持證人員：通過績效競爭獲得案場準入資格的銷售人員；7.2.4.2 持證工作時間：績效競爭期間，每日 9:3018:00，此時間段內嚴格執行案場準入；7.2.4.3 持證工作地點：項目銷售示范體驗區（銷售中心及樣板房等）；7.2.4.4 證件佩戴：所有駐場銷售人員在持證時間及地點范圍內必須佩戴“駐場工作證”，作為銷售身份標識；7.2.4.5 證件保管：持證者駐場工作期間負有妥善保管“駐場工作證”的義務，且不得轉借他人，一經發現轉借他人，將取消其本競爭期持證資格；7.2.4.6 證件交還：持證者如在周期競爭中失去駐場資格，20、須及時交還“駐場工作證”；7.2.4.6 證件管理：各項目指定行政專人負責“駐場工作證”的日常管理，包括證件制作、發放、回收、登記等。7.3 積分積分排名排名 各項目根據考核指標對銷售團隊及個人進行績效排名，通過拓客認籌簽約等環節累計分值進而實現個人及團隊的整體業績，分值高低作為業績評估標準。【僅供參考：各類項目均可適用，甚至無帶隊組長小團隊均可】7.3.1 競爭周期競爭周期 XX營銷中心銷售板塊績效競爭制度 根據銷售節點鋪排及適用階段的銷售工作性質，以自然月為單位設置競爭周期。7.3.2 競爭規則競爭規則7.3.2.1 積分的分值8/10標準 類別類別 拓客拓客/派派卡卡 認籌認籌 認購認購21、 簽約簽約 認購認購+簽約簽約 培訓培訓+認證認證 分值 0.1 分/一臺一臺 1 分/一套 5 分/一套 2 分/一套 8 分/套 10 分/一門 說明：認購+簽約為同一天完成方可按 8 分計算，培訓+認證表示當月個人新開發課程并通過認證和授課的可加 10 分，如當月授課但并非當月開發或自己開發的課程僅加 3 分（培訓+認證每月 10 分封頂）。7.3.2.2 如項目較小，無銷售主管編制，全部銷售人員可按照積分的分值標準計算個人的總分值，分值換算為績效分數的標準，按照最高分值的為 100 分，其他人員的分值相對應折算。7.3.2.3 如項目存在銷售主管，則按照組長與組長比拼，組長的總分值為組22、內全部人員平均積分進行排名，組員與組員比拼。7.3.2.4 如項目上產品單套價格差距較大，積分的分值類別中認購、簽約、認購+簽約的分值可再根據產品的類別進行細分。7.3.2.5 組員的績效分數計算案例：XX 銷售中心 7 月全部銷售人員積分統計，最高分值的為 A某積分 422 分，則當月 A 某 7 月績效分數為 100，B 某積分 350 分，則 B 某 7 月績效分數為=350/422*100=82.9 分。7.3.2.6 各競爭周期內，各銷售人員按照積分排名，總排名靠后的 20%需進行人員優化。7.4 奪寶奪寶 每月底制定及確定下月“寶藏”額度并公示，各項目根據考核指標對銷售團隊及個人進23、行績效排名，通過認購簽約等業績排名實現個人及團隊的整體業績，團隊排名靠后的將輸去自身團隊提供的“寶藏”，由排名靠前的團隊奪得。【僅供參考：可開盤或常銷項目，至少有兩個或兩個以上分組的項目】7.4.1 競爭周期競爭周期根據銷售節點鋪排及適用階段的銷售工作性質，以自然月為單位設置競爭周期。7.4.2 競爭規則競爭規則7.4.2.1“寶藏”：“寶藏”可為額外獎勵公傭。7.4.2.2 如項目分組少于三組（含），按照簽約總金額進行排名，團隊總簽約金額較低的將輸去本月團隊提供的“寶藏”額度，“寶藏”額度一般為排名末位團隊全體成員所提供的（并在當月工資稅前扣除），并由排名第一的團隊奪得寶藏，并由銷售主管進行24、分配，一切的分配金額均 XX營銷中心銷售板塊績效競爭制度 為稅前獎勵金額。7.4.2.3 一般當月的 25 日確定下月的本團隊能提供的“寶藏”額度，并于銷售中心內公示。次月競爭周期結束后公布比拼結果、優勝組別奪得寶藏及分配方式和分配結果。并由項目上負責計傭的事務統籌計算。7.4.2.4 如項目上分組較多，可兩兩下戰書比拼，每個團隊的戰書僅有一封，可自由選擇“敵友”團隊，團隊總簽約金額較低的將輸去本月團隊提供的“寶藏”額度，“寶藏”額度一般為排名末位團隊全體成員所提供的（并在當月工資稅前扣除），并由排名第一的團隊的銷售主管進行分配，一切的分配金額均為稅前獎勵金額。7.4.2.5 簽約金額排名靠后25、的 20%的銷售人員需進行人員優化。7.4.39/10考核指標考核指標1）顧問績效=個人銷售簽約完成情況*70%+個人新增圈層客戶排名*20%+上級評估*10%2）組長績效=團隊銷售簽約完成情況*60%+團隊新增圈層客戶排名*20%+上級評估*20%7.5 固定組別固定組別 PK 各銷售主管培養自己組別人員，各項目根據考核指標對銷售團隊及個人進行績效排名，通過認購簽約等業績排名實現個人及團隊的整體業績，排名靠前的團隊可獲取優先選擇的權利。【僅供參考：5 億或 5 億以下項目，且僅兩個小組】7.5.1 競爭周期競爭周期 根據銷售節點鋪排及適用階段的銷售工作性質，以自然月為單位設置競爭周期。7.526、.2 競爭規則競爭規則7.5.2.1 按照固定的人數分組，并且組別成員固定不變，根據考核指標進行比拼，如已開盤項目則按照銷售簽約金額進行排名，而團隊按照各成員總的簽約金額進行排名；7.5.2.2 如項目上次月的拓客地點、案場接待時間、新顧問入職分組等的選擇可由上個月優勝的組別優選選擇。7.5.2.3 簽約金額排名靠后的 20%的銷售人員需進行人員優化。8.業績指標計算方式參考（按按 100 分制分制，未掛鉤指標權重），未掛鉤指標權重）8.1 簽約金額簽約金額完成情況完成情況1)個人（小組）簽約金額完成率=個人（小組）簽約金額/個人（小組）簽約目標*100。計算標準：超 150%業績完成情況按 27、150%計算，超 120%但小于 150%業績完成情況按 XX營銷中心銷售板塊績效競爭制度 120%計算，超100%但小于120%業績完成情況按100%計算，低于100%按實際完成率計算10/10。2)個人簽約金額排名系數=個人合同銷售額/項目最高個人合同銷售額*100。例：A 項目銷售人員張三在某競爭期內的個人合同銷售額 4 億，A 項目在某競爭期內的最高個人合同銷售額 5 億，則張三的個人銷售業績排名系數：4/5=0.8，張三的個人銷售業績得分：100*0.8=80 分。8.2 個人拓客業績個人拓客業績1)個人拓客業績得分=100*個人拓客數/項目最高個人拓客數 例：A 項目銷售人員張三在28、某競爭期內的個人拓客數是 80 人，A 項目在某競爭期內的最高個人拓客數 100 人，則張三的個人拓客排名系數：100/120=0.8，張三的個人拓客業績得分：100*0.8=80 分。2)個人（小組）拓客完成情況=100*個人（小組）拓客數/月度拓客目標（封頂為 100%）8.3 個人認籌量個人認籌量個人認籌量得分=100*個人認籌數/項目最高個人認籌數 例：A 項目銷售人員張三在某競爭期內的個人認籌數是 40 人，A 項目在某競爭期內的最高個人認籌數 50 人，則張三的個人認籌排名系數：40/50=0.8，張三的個人認籌量得分：100*0.8=80 分。8.4 個人新增圈層客戶排名個人新增29、圈層客戶排名個人新增圈層客戶排名得分=100*個人新增圈層客戶數/項目最高個人新增圈層客戶數 例：A 項目銷售人員張三在某競爭期內的個人新增圈層客戶數量 300 人，A 項目在某競爭期內的最高個人新增圈層客戶數量 500 人，則張三的個人新增圈層客戶排名系數：300/500=0.6，張三的個人新增圈層客戶排名得分：100*0.6=60 分。8.5 外拓客戶外拓客戶/圈層圈層客戶轉客戶轉認籌率認籌率 客戶轉認籌率=個人外拓客戶認籌的個數/個人外拓客戶總人數例：客戶轉認籌率可設定目標值，如 15%，每低于 1%扣 5 分，每超 1%可加 2 分，該項封頂為 120 分。8.6 上級評估上級評估1)30、銷售人員的上級評估主要由銷售主管評估，通過對銷售人員的執行力、談判能力、團隊協作能力、溝通應變能力、客戶經營管理能力等維度評估。2)銷售主管的上級評估主要由項目第一負責人評估，銷售主管需定期完成競品調研及分析報告、銷售計劃/拓客計劃、銷售效果評估及改進方案等。或區域/項目可定期組織 XX營銷中心銷售板塊績效競爭制度 銷售主管的述職評估。項目營銷負責人可通過以上定性工作的評估或能力態度評估（資源整合、談判能力、態度品行、分析判斷能力、組織協調、團隊建設等維度）11/10。8.7 業績最后得分業績最后得分A 項目張三，個人銷售業績/個人拓客業績/個人認籌量得分 80 分，個人新增圈層客戶排名得分 60 分，則張三個人業績加權總分：80*70%+60*20%+上級評估 8.6=76.6 分。9.附錄9.1 本制度的解釋權屬營銷中心人力資源部。9.2 本制度自 2017 年 8 月 1 日開始實行，視試行情況再調整。