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1、中介業(yè)務(wù)銷售步驟及技巧（客戶）第一節(jié)銷售八步驟（一） 了解：知已知彼、百戰(zhàn)不殆1.內(nèi)容：承租方，房型、地段、預(yù)算、起租日、租期、配備、發(fā)票；購買方：房型、地段、預(yù)算、付款方式、面積、毛坯/裝修、二手/一手；2、處理 WALK-IN 客：A1） 保持笑容及禮貌，表現(xiàn)誠(chéng)懇2） 保持冷靜B3） 詢問客戶的要求4） 詢問有否看過樓5） 介紹適合的樓盤，報(bào)出價(jià)錢6） 建議先看樓，如合適再商議價(jià)錢7） 簽看房確認(rèn)書C8） 進(jìn)一步詢問，是否樓換樓，或第一次置業(yè)？9） 是用來投資或自住（自用）？10） 如果是樓換樓，是否先出售自已的單位？11） 用戶人數(shù)12） 做何職業(yè)？13） 了解客戶對(duì)物業(yè)的印象14） 為2、什么會(huì)選擇此物業(yè)？15） 了解客人是否有看其它的屋苑？16） 幾時(shí)開始看樓（二） 約看、帶看1、怎么約看： 1）迅速、第一時(shí)間帶看2）主動(dòng)定時(shí)間、地點(diǎn)2、帶看流程： 1）填定看房確認(rèn)書2）確定帶看路線、由遠(yuǎn)及近3）確定主力案源，每次不少于三至四個(gè)盤4）先到現(xiàn)場(chǎng)5）帶看要廣泛，增加熟盤3、帶看技巧： 1）要表現(xiàn)的精神、活躍 、健談2）有層次的介紹屋內(nèi)的情況：格間、裝修、方向、窗外的景色3）保持與買賣雙方談話的時(shí)間4）適當(dāng)時(shí)誘導(dǎo)買家屋內(nèi)的特色地方5）適當(dāng)時(shí)要求買方給于意見6）若觀察買方有興趣時(shí)，要求買方出價(jià)，即場(chǎng)商議價(jià)錢7）詢問業(yè)主買樓的原因8）回程時(shí)給與買家綜合意見，提高買家對(duì)單位的印象9）要求3、還價(jià)（三）促銷1、 針對(duì)性地促銷：針對(duì)客戶的口味，突出物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，正好是客戶最注重的方面2、 促銷必須具體：描述具體客戶及進(jìn)展情況，如在帶看時(shí)促銷，最好在帶看前有促銷鋪墊（這套房子有人馬上復(fù)看或付定金等）3、 怎么促銷：1）用手機(jī)作為工具（同事冒充客戶打電話給你，有意向定此套物業(yè)）2）塑造另一組客戶（有人馬上要定）3）團(tuán)隊(duì)促銷：1、同事客戶已約好幾點(diǎn)來付意向金2、同事客戶馬上要復(fù)看4）安排二組客戶同時(shí)看一套房子（四）議價(jià)逼價(jià)與出價(jià)：推測(cè)客戶的誠(chéng)意度1即場(chǎng)（分開買家和業(yè)主）2電話3價(jià)錢控制4團(tuán)隊(duì)5消息6危機(jī)感7YET,BUT8代客決定9留意對(duì)方說話10客面前11業(yè)主賣樓原因12誰先出價(jià)誰先死（五）堅(jiān)持1 比較行情，已很便宜2 卡價(jià)：有客戶談過某價(jià)，房東也不賣3 盤有其他地產(chǎn)傾價(jià)4 業(yè)主最后底線5 本身業(yè)主換樓，看中其它單位所以先有這個(gè)價(jià)錢6 業(yè)主過了今日會(huì)加價(jià)7 千金難買心頭好（六）吊價(jià)吊價(jià)