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1、房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧 一、基礎(chǔ)篇一、基礎(chǔ)篇 銷售的概念：是從自己的外表、觀念、 舉止、談吐、動(dòng)作被對(duì)方 接受開(kāi) 始，進(jìn)而接受你的觀點(diǎn)、意見(jiàn)等所有 活動(dòng)。 銷售的特點(diǎn)特點(diǎn)： a、以說(shuō)服為核心 b、以顧客為導(dǎo)向-購(gòu)買動(dòng) 機(jī)、目的等 c、信息相互傳遞的過(guò)程 d、三要素：業(yè)務(wù)員、商品、 習(xí)慣（風(fēng)俗） e、受各種環(huán)境制約和影響 2、說(shuō)服是核心 第一階段 起起 引起對(duì)方注意 第二階段 承承 承前起后 商品解說(shuō)過(guò)程 第三階段 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 攻心 動(dòng)之以情 激起購(gòu)買欲望 第四階段 合合 達(dá)成思想統(tǒng)一 提示解決方法與策略 我們銷售的并不是鋼筋水泥，我們銷售的并不是鋼筋水泥， 而是未來(lái)客戶的一種生活方式！而是未來(lái)2、客戶的一種生活方式！ 3、說(shuō)服的方式 理性：男性為主 多次置業(yè) 重視數(shù)據(jù) 關(guān)心硬 件配套 感性：女性為主 較沖動(dòng) 周邊環(huán)境 小區(qū)風(fēng)景 配套 營(yíng)造優(yōu)美的生活畫面 如何接待不同類型的客戶如何接待不同類型的客戶 1、理智穩(wěn)健型，又稱冷靜型、理智穩(wěn)健型，又稱冷靜型 特征：見(jiàn)多識(shí)廣 、成熟冷靜，看的樓盤 多，一般是多次置業(yè)或投資者。 對(duì)策：自己少說(shuō)，引導(dǎo)客戶多講，誠(chéng)懇的 聆聽(tīng)，在聆聽(tīng)過(guò)程中了解需求和喜 好，知己知彼，對(duì)癥下藥。 2、知識(shí)型，又稱專業(yè)型、知識(shí)型，又稱專業(yè)型 特征：自我意識(shí)特強(qiáng)，愛(ài)挑毛病，只信 自己眼光，聽(tīng)不進(jìn)別人建議，對(duì) 于疑點(diǎn)反復(fù)詳細(xì)追問(wèn)。 對(duì)策：首先樹立自己的專業(yè)形象，不卑不亢，盡 量3、尋找共同話題，適當(dāng)扮“無(wú)知”也無(wú)妨， 讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感，消除心理障礙，在仔 細(xì)幫他分析樓盤的賣點(diǎn)，只能探討問(wèn)題， 不能爭(zhēng)論，最終達(dá)到一種雙向溝通，往往 能從該類客戶中學(xué)到東西。 3、感情沖動(dòng)型、感情沖動(dòng)型 特征：天性激動(dòng)，熱的快，冷的也 快，容易受外界慫恿和影響。 對(duì)策：制造現(xiàn)場(chǎng)緊張氣氛，加強(qiáng)同 事配合，要敢于逼定。 4、謹(jǐn)慎型、謹(jǐn)慎型 特征：過(guò)分小心，喋喋不休，無(wú)論大事小 事，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 對(duì)策：首先取得客戶信任，加強(qiáng)對(duì)房子 的信心，當(dāng)客戶離題時(shí)在適當(dāng)機(jī) 會(huì)導(dǎo)入正題，從下定到簽約要快 5、畏首畏尾型、畏首畏尾型 特征：缺乏購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)，不易做決定，多 數(shù)為首次置業(yè)。 對(duì)策：列出言而有證的業(yè)績(jī)，發(fā)展商實(shí) 力，品質(zhì)保證，行為和言詞要誠(chéng) 實(shí)，給予客戶信賴感。 6、優(yōu)柔寡斷型、優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不定，慎于做決 定。 對(duì)策：鎖定一個(gè)目標(biāo)，態(tài)度堅(jiān)決的推薦 給客戶，擺出理由，態(tài)度要自信