房地產(chǎn)公司客戶研究與分析報(bào)告.pptTag內(nèi)容描述：
1、ht Centaline Group, 2010 Code of this report 5 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report 6 Copyright Centaline。
2、住房設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)全方實(shí)現(xiàn)全方 位的標(biāo)準(zhǔn)化位的標(biāo)準(zhǔn)化 提高土地的使用 真正貫徹公司的價(jià)值觀客戶為中心 一PULTE客戶細(xì)分的目的 傳統(tǒng)上認(rèn)為:如果你建了房屋,就一定有 人來買 更高級(jí)的建筑商用3大步驟來分類他的購(gòu)房 者 1按照購(gòu)買者類型:首次置業(yè)。
3、品同質(zhì)化較高的大型普通住宅項(xiàng)目. 生命周期生命周期 購(gòu)買動(dòng)因購(gòu)買動(dòng)因 社會(huì)標(biāo)志社會(huì)標(biāo)志 社交娛樂社交娛樂 照顧老人照顧老人 工作場(chǎng)所工作場(chǎng)所 獨(dú)立空間獨(dú)立空間 中老年核心中老年核心 老人青年老人青年 中年三口之家中年三口之家 小太陽(yáng)小太陽(yáng) 。
4、型客戶感情沖動(dòng)型客戶 優(yōu)柔寡斷型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶 盛氣凌人型客戶盛氣凌人型客戶 求神問卜型客戶求神問卜型客戶 神經(jīng)敏感型客戶神經(jīng)敏感型客戶 借故拖延型客戶借故拖延型客戶 理智穩(wěn)健型客戶心理活動(dòng)特征 考慮問題冷靜穩(wěn)健,不容易被你說服;考慮問。
5、情況年齡等 居住狀況 購(gòu)房動(dòng)機(jī)及需求 購(gòu)房行為特征 價(jià)值觀 研究?jī)?nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時(shí)間長(zhǎng),考慮因素多地段價(jià)格戶型等 標(biāo)地大,交易時(shí)間長(zhǎng)購(gòu)房到交付持續(xù)好幾年 購(gòu)買頻率低,居住時(shí)間長(zhǎng)與人的生命周期吻合 牽涉范圍。
6、品同質(zhì)化較高的大型普通住宅項(xiàng)目. 生命周期生命周期 購(gòu)買動(dòng)因購(gòu)買動(dòng)因 社會(huì)標(biāo)志社會(huì)標(biāo)志 社交娛樂社交娛樂 照顧老人照顧老人 工作場(chǎng)所工作場(chǎng)所 獨(dú)立空間獨(dú)立空間 中老年核心中老年核心 老人青年老人青年 中年三口之家中年三口之家 小太陽(yáng)小太陽(yáng) 。
7、心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備 資料道具準(zhǔn)備資料道具準(zhǔn)備 開場(chǎng)白準(zhǔn)備開場(chǎng)白準(zhǔn)備 在售樓前,要做好充足的心理準(zhǔn)在售樓前,要做好充足的心理準(zhǔn) 備,做到心中有數(shù),不膽怯不氣備,做到心中有數(shù),不膽怯不氣 餒,對(duì)自己充滿信心并富有激情.餒,對(duì)自己充滿信心并富有激情。
8、年5月,自1988年開始介入房地產(chǎn)行業(yè),是目前中 國(guó)最大的專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè).1990年建成第一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目深圳天景花園,受 SONY公司售后服務(wù)的啟發(fā),一開始就將物業(yè)管理作為房地產(chǎn)開發(fā)的一項(xiàng)售后服務(wù)保障 措施,并提出了在管理服務(wù)上一定要超前。
9、4 Copyright Centaline Group, 2010 解讀萬科萬科簡(jiǎn)仃 萬科全稱為萬科企業(yè)股仹有限公司,成立二1984 年5月,是目前中國(guó)最大的與業(yè)住宅開収企業(yè), 也是股市里的代表性地產(chǎn)藍(lán)籌股. 萬科總部設(shè)在廣州深圳,至200。
10、發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要的產(chǎn)品與服務(wù) 所以,客戶定位是為了解決這一雙向需求的理論工具 也是為我們提供營(yíng)銷方向的一種指導(dǎo)工具 3 4 客戶定位模式探究 按收入水平劃分 按家庭結(jié)構(gòu)劃分 按營(yíng)銷屬性思考 這類劃分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上是第一代劃分標(biāo)。
11、年之家2 青年持家:年齡2534歲單身或者已經(jīng)結(jié)婚的青年父母 青年家庭:社會(huì)新銳青年之家2 客戶基本特征: 年齡特征:主要成員2535歲之間 家庭結(jié)構(gòu):多為青年兩口小家庭 教育程度:本科以上學(xué)歷為主 職業(yè)特征:有較為穩(wěn)定的收入來源,事業(yè)處于。
12、細(xì)分與產(chǎn)品定位 萬科的七對(duì)眼睛萬科的七對(duì)眼睛 萬科萬科標(biāo)桿學(xué)習(xí)巡講標(biāo)桿學(xué)習(xí)巡講 Pulte homes Pulte homes 描述的七對(duì)眼睛是什么描述的七對(duì)眼睛是什么 各個(gè)專業(yè),在各個(gè)專業(yè),在產(chǎn)品解決方案的過產(chǎn)品解決方案的過 程程中像打中。
13、助信息 4 客戶研究系統(tǒng)構(gòu)建方法客戶研究系統(tǒng)構(gòu)建方法流程流程 一 了解萬科總部及 一線公司的需求 二 構(gòu)建客戶研究系 統(tǒng)的基本框架 三 就基本框架征詢 總部及一線公司 的意見,完善框架 五 根據(jù)框架,填充細(xì)節(jié): 明確每項(xiàng)研究的目的, 方法。
14、不同的生活狀態(tài)服務(wù), 全程關(guān)懷生命,相伴每段人生的居住理想.全程關(guān)懷生命,相伴每段人生的居住理想. 萬科客戶細(xì)分成果分享萬科客戶細(xì)分成果分享 萬科品類規(guī)劃成果分享 五大類細(xì)分人群五大類細(xì)分人群 我的地盤,聽 我的 清晰可識(shí)別的細(xì)分人群形象清。
15、僵化體制,籌措發(fā) 展資金,高層決議在兩年內(nèi)完成以公開發(fā)行股票為目標(biāo)的股份化改造, 同年成立第一家中外合資企業(yè)深圳國(guó)際企業(yè)服務(wù)公司.1987年, 公司更名為深圳現(xiàn)代科儀中心,調(diào)整業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方向并發(fā)展順利, 與SONY公司建立密切聯(lián)系.同年興辦第。
16、多層112400 綠萱園聯(lián)排小高183000 河?xùn)|區(qū)城市之星高層48490 寧河武清 靜海寶坻 城市藝墅4層半130000 河西世紀(jì)城三期多層高層83950 漢沽區(qū)第一城多層117000 塘沽萊茵春天多層196800 河?xùn)|區(qū)東屏園多層131。
17、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細(xì)分為富貴之家主流之家和務(wù)實(shí)之家 務(wù)實(shí)之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長(zhǎng)快于絕大 多數(shù)人的富貴群體 收入增長(zhǎng)遵循社會(huì) 常規(guī)的中產(chǎn)階層 收入增長(zhǎng)慢于絕大 多數(shù)人的低端群體 客戶劃分 根據(jù)。
18、2 2理解目標(biāo)的真正含議:分清什么是目標(biāo),什么是問題.理解目標(biāo)的真正含議:分清什么是目標(biāo),什么是問題. 2 2三大目標(biāo)和七大處理情況三大目標(biāo)和七大處理情況都是溝通清淅真正達(dá)成共識(shí)的過程.都是溝通清淅真正達(dá)成共識(shí)的過程. 1 1三大目標(biāo):合適。
19、猶豫不決型客戶 特點(diǎn)特點(diǎn):情緒不穩(wěn)定,忽冷忽熱,沒有主見, 反思維,只想壞的,不想好的 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)策略:策略: 這個(gè)項(xiàng)目很適合你,你立即做,現(xiàn)在不做 將來會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語(yǔ),由你為她做決 定.如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談,如果那個(gè)帶來的 人很有主。
20、付能力 通過什么渠道了解物業(yè)信息通過什么渠道了解物業(yè)信息 媒體偏好媒體偏好 接觸渠道接觸渠道 了解我嗎了解我嗎 職位行業(yè)背景年齡家庭情況等職位行業(yè)背景年齡家庭情況等 客戶研究目的 了解住宅置業(yè)客戶的細(xì)分規(guī)則了解住宅置業(yè)客戶的細(xì)分規(guī)則 了解客。
21、情況年齡等 居住狀況 購(gòu)房動(dòng)機(jī)及需求 購(gòu)房行為特征 價(jià)值觀 研究?jī)?nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時(shí)間長(zhǎng),考慮因素多地段價(jià)格戶型等 標(biāo)地大,交易時(shí)間長(zhǎng)購(gòu)房到交付持續(xù)好幾年 購(gòu)買頻率低,居住時(shí)間長(zhǎng)與人的生命周期吻合 牽涉范圍。
22、僵化體制,籌措發(fā)展資金,高 層決議在兩年內(nèi)完成以公開發(fā)行股票為目標(biāo)的股份化改造,同年成立 第一家中外合資企業(yè)深圳國(guó)際企業(yè)服務(wù)公司.1987年,公司更名 為深圳現(xiàn)代科儀中心,調(diào)整業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方向并發(fā)展順利,與SONY公 司建立密切聯(lián)系.同年興辦第。
23、有限公司版權(quán)所有 萬科客戶細(xì)分成果分享萬科客戶細(xì)分成果分享 萬科品類規(guī)劃成果分享 4 中國(guó)房地產(chǎn)信息集團(tuán) 克而瑞中國(guó)信息技術(shù)有限公司版權(quán)所有 五大類細(xì)分人群 5 中國(guó)房地產(chǎn)信息集團(tuán) 克而瑞中國(guó)信息技術(shù)有限公司版權(quán)所有 我的地盤,聽 我的 清。
24、市單一項(xiàng)目單一業(yè)態(tài)起步單一城市單一項(xiàng)目單一業(yè)態(tài)起步 1994年設(shè)立于重慶. 1997年4月 龍湖第一個(gè)項(xiàng)目龍湖花園動(dòng)土奠基. 97年后陸續(xù)在重慶開發(fā)樓盤,成為重慶市場(chǎng)占有率第一. 1994 1999 2005 2009 第三階段第三階段05。
25、情況年齡等 居住狀況 購(gòu)房動(dòng)機(jī)及需求 購(gòu)房行為特征 價(jià)值觀 研究?jī)?nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時(shí)間長(zhǎng),考慮因素多地段價(jià)格戶型等 標(biāo)地大,交易時(shí)間長(zhǎng)購(gòu)房到交付持續(xù)好幾年 購(gòu)買頻率低,居住時(shí)間長(zhǎng)與人的生命周期吻合 牽涉范圍。
26、戶研究房地產(chǎn)客戶研究 是什么是什么 一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競(jìng)爭(zhēng)客戶 同行 政府機(jī)關(guān) 研究對(duì)象:研究對(duì)象: 研究?jī)?nèi)容:研究?jī)?nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 客戶基本情況。
27、需要 住宅功能基本需求住宅功能基本需求 住住的需要的需要 自尊自尊他尊他尊占有欲占有欲 社會(huì)地位標(biāo)志物社會(huì)地位標(biāo)志物 家庭溫暖和群體認(rèn)同家庭溫暖和群體認(rèn)同 家家和和社區(qū)社區(qū) 安全感安全感自由感自由感 買房擁有買房擁有的需要的需要 自我實(shí)現(xiàn)的。
28、品同質(zhì)化較高的大型普通住宅項(xiàng)目. 生命周期生命周期 購(gòu)買動(dòng)因購(gòu)買動(dòng)因 社會(huì)標(biāo)志社會(huì)標(biāo)志 社交娛樂社交娛樂 照顧老人照顧老人 工作場(chǎng)所工作場(chǎng)所 獨(dú)立空間獨(dú)立空間 中老年核心中老年核心 老人青年老人青年 中年三口之家中年三口之家 小太陽(yáng)小太陽(yáng) 。
29、遇困境,原有的銷售方法也面臨著挑戰(zhàn). 請(qǐng)看:銷售技巧VS客戶心態(tài) 面對(duì)市場(chǎng)的變化,以下問題亟待回答: 總體而言,哪些觸點(diǎn)更能有效促成客戶的購(gòu)買 不競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,龍湖的服務(wù)有哪些優(yōu)勢(shì)和丌足 如何進(jìn)一步提升龍湖的銷售服務(wù) 為了探究這些問題,20。
30、接滲透客戶直接滲透客戶 客戶資源客戶資源 Call客邀約 客戶活動(dòng) 客戶會(huì) 老帶新 維系客戶維系客戶 挖掘客戶挖掘客戶 拓展客戶拓展客戶 陌拜 5 客戶摸排的目的 客戶摸排的六大原則 一般流程 多輪客戶排查 怎么摸排誠(chéng)意度怎么摸排誠(chéng)意度 6。
31、會(huì)標(biāo)志社會(huì)標(biāo)志 社交娛樂社交娛樂 照顧老人照顧老人 工作場(chǎng)所工作場(chǎng)所 獨(dú)立空間獨(dú)立空間 生命周期生命周期 中老年核心中老年核心 老人青年老人青年 中年三口之家中年三口之家 小太陽(yáng)小太陽(yáng) 自由青年自由青年 支付能力支付能力 低低 中中 高高 。
32、方法和應(yīng)用 客戶分析與產(chǎn)品定位客戶分析與產(chǎn)品定位 客戶分析與營(yíng)銷策略客戶分析與營(yíng)銷策略 客戶分析與銷售調(diào)整客戶分析與銷售調(diào)整 掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法 客戶分類研究客戶分類研究 客戶分類研究 分類依據(jù)分類依據(jù) 購(gòu)買力購(gòu)買。
33、你更需要挖掘客戶,如何虎口奪食 對(duì)亍一個(gè)有迕叏心的房地產(chǎn)項(xiàng)目,在某種程度上說,幾乎永迖 是買方市場(chǎng) Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 你知道嗎你知道嗎 購(gòu)房客戶為什么。
34、NE C CHINAC CENTALINE C CHINAC CENTALINE C CHINAC CENTALINE C CHINAC CENTALINE C CHINA重慶香港中原營(yíng)銷策劃顧問有限公司CHONGQINGHONGKONGC。
35、措發(fā)展資金,高層決議在兩年內(nèi)完成以公開發(fā)行股票為目標(biāo)的股份化改造,同年成立第一家中外合資企業(yè)深圳國(guó)際企業(yè)服務(wù)公司.1987年,公司更名為深圳現(xiàn)代科儀中心,調(diào)整業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方向并發(fā)展順利,與SONY公司建立密切聯(lián)系.同年興辦第一個(gè)工業(yè)投資項(xiàng)目精實(shí)。
36、程等形式事先對(duì)某一項(xiàng)工作程序有一個(gè)明確的定性的定量的標(biāo)準(zhǔn)和尺度例如:后面講到的定標(biāo)原則;合約上:采用公認(rèn)的FIDIC條款,并明確規(guī)定投訴機(jī)制;工程管理過程中:規(guī)范每一個(gè)環(huán)節(jié),保持公平公正透明的原則.xxxx地產(chǎn)合約管理模式地產(chǎn)合約管理模式 。
37、固勢(shì)上揚(yáng),實(shí)現(xiàn)淡季旺銷,鞏固其市場(chǎng)地位,并為其客戶口碑其市場(chǎng)地位,并為其客戶口碑添墨加彩.添墨加彩. 08年年5月,北京市場(chǎng)進(jìn)入深月,北京市場(chǎng)進(jìn)入深度調(diào)整,滟瀾山和香醍漫步價(jià)度調(diào)整,滟瀾山和香醍漫步價(jià)格沒有調(diào)整,新推盤銷售依然格沒有調(diào)整,新。
38、公司的市場(chǎng)份額都不超過10. 正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)企業(yè)眾多,消費(fèi)者選擇的余地越來越大,各家房地產(chǎn)公司都使出渾身解數(shù)千方百計(jì)推銷自己的產(chǎn)品.企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重于對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪,面對(duì)新的形勢(shì),房地產(chǎn)商必須緊緊圍繞客戶需求,把握客戶特點(diǎn)進(jìn)行對(duì)口開發(fā).未來房地。
39、夫妻,無孩子,家庭成員高學(xué)歷n購(gòu)房動(dòng)機(jī)p棲息:不喜歡租房,想擁有自己的房子p自己享受:買個(gè)房子自己享受 n對(duì)房子的態(tài)度p自我享受p品味體現(xiàn): 體現(xiàn)個(gè)人的品味情調(diào)甚至個(gè)性 p社交娛樂:房屋是一個(gè)重要的朋友聚會(huì)娛樂場(chǎng)所n產(chǎn)品需求p健身娛樂:對(duì)小。
40、結(jié)構(gòu)生命周期 客戶分類模型v分類模型住宅 單身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中學(xué)3口之家單身丁客三代同堂中大學(xué)3口之家丁客家庭兒女立家三代同堂二老空巢 中 產(chǎn) 型 經(jīng) 濟(jì) 型 富 裕 型 富 貴 型 富 豪 型30010030以上萬。
41、建立品牌資產(chǎn)和品牌價(jià)值.品牌管理的關(guān)鍵在于客戶的維護(hù),CRM在促進(jìn)品牌策略創(chuàng)造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和盈利能力方面具有具大的潛力.由于CRM關(guān)注個(gè)體和客戶化,它理所當(dāng)然對(duì)感受質(zhì)量,品牌知名度,品牌滿意度,品牌忠誠(chéng)度,品牌個(gè)性等產(chǎn)生巨大影響 房地產(chǎn)業(yè)。
42、程關(guān)懷生命,相伴每段人生的居住理想.全程關(guān)懷生命,相伴每段人生的居住理想.xxxx客戶細(xì)分成果分享客戶細(xì)分成果分享xx品類規(guī)劃成果分享 五大類細(xì)分人群五大類細(xì)分人群我的地盤,聽我的清晰可識(shí)別的細(xì)分人群形象清晰可識(shí)別的細(xì)分人群形象n家庭特征家。
43、產(chǎn)品定位客戶分析與產(chǎn)品定位n 客戶分析與營(yíng)銷策略客戶分析與營(yíng)銷策略n 客戶分析與銷售調(diào)整客戶分析與銷售調(diào)整v掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法客戶分類研究客戶分類研究客戶分類研究v分類依據(jù)分類依據(jù)n 購(gòu)買力購(gòu)買力客戶分類研究v分類。
44、價(jià)值觀 .一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容研究?jī)?nèi)容房地產(chǎn)交易特征:房地產(chǎn)客戶研究?jī)?nèi)容繁雜任務(wù)繁重,主要與地產(chǎn)交易特征相關(guān) 決策時(shí)間長(zhǎng),考慮因素多地段價(jià)格戶型等 標(biāo)地大,交易時(shí)間長(zhǎng)購(gòu)房到交付持續(xù)好幾年 購(gòu)買頻率低,居住時(shí)間長(zhǎng)與人的生命周期吻合 牽涉范圍廣。
45、品定位客戶分析與產(chǎn)品定位n客戶分析與營(yíng)銷策略客戶分析與營(yíng)銷策略n客戶分析與銷售調(diào)整客戶分析與銷售調(diào)整v掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法客戶分類研究客戶分類研究客戶分類研究v分類依據(jù)分類依據(jù)n購(gòu)買力購(gòu)買力 客戶分類研究v分類依據(jù)分。
46、 價(jià)值觀 研究?jī)?nèi)容:一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容房地產(chǎn)交易特征:決策時(shí)間長(zhǎng),考慮因素多地段價(jià)格戶型等標(biāo)地大,交易時(shí)間長(zhǎng)購(gòu)房到交付持續(xù)好幾年購(gòu)買頻率低,居住時(shí)間長(zhǎng)與人的生命周期吻合牽涉范圍廣有可能整個(gè)家庭所有成員參與房地產(chǎn)客戶研究?jī)?nèi)容繁雜任務(wù)繁重,主。
47、品定位客戶分析與產(chǎn)品定位n客戶分析與營(yíng)銷策略客戶分析與營(yíng)銷策略n客戶分析與銷售調(diào)整客戶分析與銷售調(diào)整v掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法客戶分類研究客戶分類研究客戶分類研究v分類依據(jù)分類依據(jù)n購(gòu)買力購(gòu)買力 客戶分類研究v分類依據(jù)分。
48、的七對(duì)眼睛萬科的七對(duì)眼睛萬科萬科標(biāo)桿學(xué)習(xí)巡講標(biāo)桿學(xué)習(xí)巡講Pulte homes Pulte homes 描述的七對(duì)眼睛是什么描述的七對(duì)眼睛是什么 各個(gè)專業(yè),在各個(gè)專業(yè),在產(chǎn)品解決方案的過產(chǎn)品解決方案的過程程中像打中像打乒乓球一樣反復(fù)討論乒乓。
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