1、f this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 PART 1:什么是訪談以及為什么要訪談PART 1:什么是訪談以及為什么要訪談 Code of this report 4 Copyright。

2、孩家庭孩子已 滿 六 歲 的 夫 婦 經濟狀態(tài)開始好轉;妻子開始外出工作, 對廣告淡漠;想購買稱心的產品 E 有小孩家庭尚需撫養(yǎng) 小 孩 的 夫 婦 經濟狀態(tài)好轉達.大多數妻子在外工作, 幾乎不受廣告影響;購買耐用品較熱心 F 孩子已獨立出。

3、孩家庭孩子已 滿 六 歲 的 夫 婦 經濟狀態(tài)開始好轉;妻子開始外出工作, 對廣告淡漠;想購買稱心的產品 E 有小孩家庭尚需撫養(yǎng) 小 孩 的 夫 婦 經濟狀態(tài)好轉達.大多數妻子在外工作, 幾乎不受廣告影響;購買耐用品較熱心 F 孩子已獨立出。

4、 為以上三方面 提供持續(xù)有力 的支撐 基礎支持基礎支持 近期,2年以內 優(yōu)術則高效 中期,35年 明道則穩(wěn)固 遠期,5年以上 取勢則占優(yōu) 業(yè)務模式取得優(yōu)勢的準備期所需時間長 形成產品和項目競爭優(yōu)勢準備期 所需時間較長 快贏 起效所需時間起效。

5、 D 有小孩家庭孩子以 滿六歲的夫婦 經濟狀況開始好轉; 妻子開始外出工作;對廣告 淡漠;想購買稱心的產品 E 有小孩家庭尚需撫 養(yǎng)孩子的夫婦 經濟開始好轉.大多 數妻子在外工作,幾乎不受 廣告影響;購買耐用品較熱 心 F 孩子已獨立出去住。

6、司員工考核管理辦法 的有關規(guī) 定,結合深圳分部的實際情況,按照分部總經理室的要求,從十月份開始,對本部門 員工按月進行月工作績效考核.為此,特制定北京融科智地有限公司深圳分部員工 月工作績效考核表 見附件 . 北京融科智地有限公司深圳分部員。

7、如何制定科學的目標管理體系 房地產企業(yè)目標管理中存在的風險及其防范房地產企業(yè)目標管理中存在的風險及其防范 3 2 什么是目標管理 房地產企業(yè)為什么要實行目標管理 目標管理的優(yōu)缺點 一 二 三 四 什么是房地產企業(yè)應該追求的正常正確的目標 一。

8、外化在 對物業(yè)的要求上各不相同.而事實上目前我國的房地產市場無論是在住宅商鋪寫字樓 物業(yè)的定位上沒有形成自己的特色,內地的企業(yè)沿用沿海房地產企業(yè)的定位風格,而沿海 城市借鑒國外公司的定位理論.還有些房地產企業(yè)在市場定位時一味強調地段論,把。

9、列金融土地房產 政策,為偏離正常發(fā)展軌道的樓市降溫使得整個房地產業(yè)回歸理性, 這為房地產也以后長期穩(wěn)定發(fā)展提供了保證. 盡管如此,在上海,房地產市場投資規(guī)模仍在穩(wěn)步擴大.房地產業(yè)的支 柱產業(yè)地位仍在凸顯.2003 年全年房地產業(yè)實現(xiàn)增加值 。

10、有鑰匙,可以立即看.的小二房單位,有鑰匙,可以立即看. 顧客的問話,也有可能是針對一房或公寓,而非二房單位顧客的問話,也有可能是針對一房或公寓,而非二房單位 3.應該有,您需要多大面積的小面積房子呢應該有,您需要多大面積的小面積房子呢 給顧。

11、同的對應距離.根據與顧客的熟悉程度,與顧客保持不同的對應距離. 距離控制可以消除顧客的防范心理,放松是個不錯的做距離控制可以消除顧客的防范心理,放松是個不錯的做 法法 3 引導策略 人與人在溝通時,由于用詞不當,可能導致對方恐懼.各類詞匯人。

12、的可能是臨街的馬路邊的房子.告訴顧客,他朋友買的可能是臨街的馬路邊的房子.臨臨 街的馬路邊的房子一般相對便宜,但顧客會想,那便宜街的馬路邊的房子一般相對便宜,但顧客會想,那便宜 20的樓還是存在的的樓還是存在的 3. 告訴顧客樓價在上漲,這。

13、讓我想起我當初進 入地產策劃這一行時的情景. 那是 10 年前吧,我有幸接觸到廣州疊彩園項目的策劃書,有七八家 代理公司參與競爭,每家公司的策劃報告都有三四大本,當時,我剛進入房 地產策劃業(yè),對策劃一竅不通,并且有一種莫測高深的恐懼感.望著。

14、切忌閑聊時有這種需要,但切忌王婆賣瓜王婆賣瓜式的自我介紹式的自我介紹 三介紹自己的為人品德,也介紹公司的口碑及誠信.三介紹自己的為人品德,也介紹公司的口碑及誠信. 其實這些在閑聊時都有必要告訴顧客,但一定要流于自然,其實這些在閑聊時都有必要。

15、惠的條件,讓顧客撿小便宜提出一些非常優(yōu)惠的條件,讓顧客撿小便宜提出顧客無提出顧客無 法拒絕的優(yōu)惠條件當然是好事,關鍵是房地產中介企業(yè)能法拒絕的優(yōu)惠條件當然是好事,關鍵是房地產中介企業(yè)能 不能夠提供這么多優(yōu)惠條件不能夠提供這么多優(yōu)惠條件 引導。

16、c 房地產開發(fā)行業(yè)所涉及的法律法規(guī); d 公司的附加要求,包括公司廣告承諾和合同外對顧客的讓利與優(yōu)惠等. 7.2.1.2 公司財務與資產經營部負責確定房地產開發(fā)融資顧客的要求: a 顧客規(guī)定的要求,如:融資額度期限償還利息公司應具備的信用條。

17、 .而且會這樣說的顧客通常是比較害羞的 ,所以要抓住顧客的這種害羞心態(tài),把顧 客留住. 回應說法: 太好了,想考慮一下就代表你有興趣,是不是呢 害羞的顧客是不會否認的 這么重要的事,你一定會很認真的做這個決定, 是不是呢顧客還是不會否認 你。

18、為什么要進行房地產市場分析 開發(fā)商 建筑師 消費者 1.評估項目所處的市場環(huán)境 2.尋找項目潛在的市場機會,挖掘需求尚未被滿足的市場 3.規(guī)避市場風險 4.制定項目的發(fā)展方向和市場定位 5.推薦最具競爭力的產品建議 6.評估開發(fā)商目標實現(xiàn)的。

19、 宏觀經濟政策分析 五 辦公樓項目市場分析及定位 六 零售項目市場分析及定位 七 酒店項目市場分析及定位 八 服務式公寓項目市場分析及定位 九 項目綜合分析 一財務可行性分析 Month 00, 2002 3 一商業(yè)房地產市場研究概述一商業(yè)。

20、筑,高矮參差,既能豐富造型,又能視棟別用途作彈性規(guī)劃.不論基于何種原 因,產品定位的最終結果勢必在每塊土地上產生或高或低或胖或瘦或單棟或多棟的建 筑物,而所謂的容積率利用,就是指如何將每塊土地的總可建建筑面積樓地面面積利用 到極致. 同樣一。

21、相同區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競爭 地王項目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問題多多,該從哪個角度思 考如何一步步解決問題. willanwillan 4 過渡頁 TRANSITION PAGE 項目。

22、人員空 缺數量等.制定配置計劃的目的是描述企業(yè)未來的人員數量和素質構成. 步驟 3預測人員需求.根據職務編制計劃和人員配置計劃,使用預測方法來預測 人員需求預測.人員需求中應陳述需求的職務名稱人員數量希望到崗時間等. 最好形成一個標明有員工。

23、以外,內部結算價在 1050 萬元的工程項目 抽取 10送審,50100 萬元的工程項目抽取 50送審,100 萬元以上的工程項目 100送審. 2.3 對審計單位的選擇和簽約: 2.3.1 選擇對象具有上海市甲級工程造價資質的機構.見附件。

24、品定位 CONTENTS 01 LOREM IPSUM DOLOR 02 LOREM IPSUM DOLOR 03 LOREM IPSUM DOLOR 04 LOREM IPSUM DOLOR 目 錄 1. 過去常用的幾種定位邏輯 依據地塊。

25、建筑, 高矮參差, 既能豐富造型, 又能視棟別用途作彈性規(guī)劃, 不論基于何種原因, 產品定位的最終結果勢必在每塊土地上產生或高 或低或胖或瘦或單棟或多棟的建筑物,而所謂的容積率利用,就 是指如何將每塊土地的總可建建筑面積樓地面面積利用到極致。

26、價格綜合品質交通配套總價品 牌形象人文環(huán)境居住成本 80120 企業(yè)白領階層 20 萬 購買居住 價格綜合品質交通配套總價品 牌形象人文環(huán)境居住成本 80120 機關領導干部 30 萬 購買居住 品牌形象綜合品質人文環(huán)境交通 配套價格總價居。

27、區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競爭 地王項目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問題多多,該從哪個角度思 考如何一步步解決問題. willanwillan 5 過渡頁 TRANSITION PAGE 項目定位。

28、性推導定位 依據市場調研推導定位 依據客戶調研推導定位 根據地塊屬性做定位 案例:濟南央墅 根據地塊屬性做定位 案例:廈門萬科湖心島 根據地塊屬性做定位 案例:諸多地王項目 青島紫御觀邸青島紫御觀邸北京九號公館北京九號公館 根據地塊屬性推導。

29、1地理位置 2需求點 3需求量 4使用率 01 市場細分可以按照以下標準劃分: 04 明確市場細分的條件 能否成功進行市場細分,需要關注取決于以下兩個條件: 一供給差異 02 1企業(yè)硬件不同,如設備生產線設計能力等, 其生產的產品也不同. 。

30、以下兩個條件: 一供給差異 02 1企業(yè)硬件不同,如設備生產線設計能力等, 其生產的產品也不同. 2企業(yè)對市場的理解對需求的特點變化趨勢 的預測不同,其提供的產品也不同. 04 明確市場細分的條件 02 二市場偏好 消費偏好是指消費者對特定。

31、目定位 客戶客戶 市場背景市場背景 在在合適的土地合適的土地上為上為合適的客戶合適的客戶提供與之提供與之匹配的產品匹配的產品 在了解土地的基礎上選擇客戶在了解土地的基礎上選擇客戶 通過客戶判斷與競爭尋找機會通過客戶判斷與競爭尋找機會 項目定。

32、有解開顧客心中結,子,銷售員唯有解開顧客心中結, 才能實現(xiàn)成交.在這個過程中方法很重才能實現(xiàn)成交.在這個過程中方法很重 要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交 話術:話術: 1顧客說:我要考慮一下.顧客說:我要。

33、正含議:分清什么是目標,什么是問題.理解目標的真正含議:分清什么是目標,什么是問題. 2 2三大目標和七大處理情況三大目標和七大處理情況都是溝通清淅真正達成共識的過程.都是溝通清淅真正達成共識的過程. 1 1三大目標:合適的量三大目標:合適。

34、分標準 1地理位置 2需求點 3需求量 4使用率 01 市場細分可以按照以下標準劃分: 04 明確市場細分的條件 能否成功進行市場細分,需要關注取決于以下兩個條件: 一供給差異 02 1企業(yè)硬件不同,如設備生產線設計能力等, 其生產的產品也。

35、流程為母,技巧是子.成交原理二:流程為母,技巧是子. 成交原理三:成交有概率.成交原理三:成交有概率. 成交原理成交原理 課程內容課程內容 第一單元:回到基本點第一單元:回到基本點以顧客為中心以顧客為中心 第二單元:銷售準備與尋找客戶第二。

36、區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競爭 地王項目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問題多多,該從哪個角度思 考如何一步步解決問題. willanwillan 4 過渡頁 TRANSITION PAGE 項目定位。

37、性推導定位 依據市場調研推導定位 依據客戶調研推導定位 根據地塊屬性做定位 案例:濟南央墅 根據地塊屬性做定位 案例:廈門萬科湖心島 根據地塊屬性做定位 案例:諸多地王項目 青島紫御觀邸青島紫御觀邸北京九號公館北京九號公館 根據地塊屬性推導。

38、造能力EVA評價體系 投資價值評價體系 財務穩(wěn)健性評價體系 一經營視角的成本管控 n 經營評價指標 財務緯度指標收益類:凈利潤結轉收入結轉成本 效率類:銷售凈利潤率投資收益率IRR成本利潤率 資產類:NPV 資金類:經營性現(xiàn)金流資金平衡時間。

39、 膠片界當之無愧的霸主 曾占全球23市場份額 世界上第一款數碼相機 信息技術百年企業(yè)藍色巨人 服務器和大型主機全球最大制造商 世界上第一臺個人電腦 膠片界當之無愧的霸主 曾占全球23市場份額 世界上第一款數碼相機 信息技術百年企業(yè)藍色巨人 。

40、區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競爭 地王項目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問題多多,該從哪個角度思 考如何一步步解決問題. willanwillan 4 過渡頁 TRANSITION PAGE 項目定位。

41、性推導定位 依據市場調研推導定位 依據客戶調研推導定位 根據地塊屬性做定位 案例:濟南央墅 根據地塊屬性做定位 案例:廈門萬科湖心島 根據地塊屬性做定位 案例:諸多地王項目 青島紫御觀邸青島紫御觀邸北京九號公館北京九號公館 根據地塊屬性推導。

42、第三部分:客戶研究的模型 A 常規(guī)維度分類認識客戶的基礎 B 萬科客戶分類以家庭生命周期為劃分基礎 第一部分:客戶屬性的分類 A常規(guī)維度分類 主 流 維 度 區(qū)域來源 置業(yè)目的 家庭結構 購買力 職業(yè)特征 價值取向 每一個維度都是在進行描摹。

43、型情況產品未定型情況 由于產品尚未定型,思考的方向是如何選擇目標市場,針對 選擇的目標客戶制定具有競爭力的產品策略 產品已定型產品已定型 4 思考點思考點 項目 市場 客戶 項目思考分為分土地開發(fā)商產品三個方面 包括地塊狀況環(huán)境交通景觀資源。

44、稱的技術人員有職稱的技術人員 50 人以上包括人以上包括 50 人人 ;4設有高級工程師職稱的總工程師設有高級工程師職稱的總工程師,設有經濟師以上職稱的總經濟師設有經濟師以上職稱的總經濟師,設有設有會計師以上職稱的總會計師,技術經濟統(tǒng)計財務。

45、產抵押擔保的內容1主債權.又稱原債權本債權,是擔保的重要內容.2利息.包括法定利息和約定利息.3延遲利息.指由于債務人延遲履行而導致的利息,延遲利息是法定的附隨性債權,因此不必經當事人特別約定或登記,即屬于房地產抵押的擔保范圍.4違約金.指。

46、確定n第六節(jié) 房地產的垂直價差 n第七節(jié) 房地產水平價差 第二節(jié) 房地產定價目標 n定價目標是整個價格制定工作的靈魂.房地產定價目標可以歸納為追求利潤最大化追求市場占有率最大化樹立企業(yè)形象加快資金周轉速度等幾種不同的形式.第二節(jié) 房地產定價。

47、 如何做到科學客觀準確房地產定位如何做到科學客觀準確房地產定位 問題一:問題一: 問題二:問題二: 交流討論 定位這一概念源自軍事領域,本義是驅動軍隊抵達決戰(zhàn)地點. 定位,泛指確定或指出的方位地方. 何謂定位 市場定位 定位Position。

48、成本管控n 經營評價指標 財務緯度指標收益類:凈利潤結轉收入結轉成本效率類:銷售凈利潤率投資收益率IRR成本利潤率資產類:NPV資金類:經營性現(xiàn)金流資金平衡時間客戶緯度指標項目品牌:知名度認知度美譽度客戶滿意度:規(guī)劃設計銷售服務工程質量物業(yè)。

49、的市場需求狀況.二可行性研究是 房地產項目開發(fā) 的第二步,也是非常關鍵的一步開發(fā)商提出了設想,但這種設想究竟有沒有真正的市場前景,需要進行可行性研究.可行性研究是房地產項目開發(fā) 不可缺少的一個階段.政府是否批準此項目 立項,銀行是否同意給予。

50、還是定價方法和定價策略的依據.房地產定價目標一般有利潤最大化目標市場占有率目標樹立企業(yè)形象目標等幾種不同的形式. 利潤最大化是許多企業(yè)的定價目標.當該宗物業(yè)獨特性較強,不易被其他產品替代時,可在邊際利潤與邊際成本一致的點位定價.一方面靠促銷。