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1、【碧桂園拓客2.0】客戶組織管理方案 目錄 一、 拓客人員架構(gòu)組織及管理制定 1.1人員架構(gòu) 1.2任職條件要求 1.3崗位條件要求 二、 拓客目標(biāo)制定和考核機(jī)制 2.1渠道摸查 2.2客戶肖像 2.3制作拓客地圖 2.4拓客任務(wù)設(shè)定及獎罰機(jī)制 三、 拓客日程工作的五大要求 3.1報數(shù) 3.2排名 3.3盤客 3.4拓客技巧分享 3.5培訓(xùn) 一、 拓客人員架構(gòu)組織及管理制度 1、人員架構(gòu) （備注：以上架構(gòu)為示意圖，根據(jù)不同區(qū)域項目數(shù)量、規(guī)模不一樣，拓客人數(shù)相對不同； 各項目可根據(jù)自身情況適當(dāng)聘請兼職作為輔助，但主要還是以銷售人員作為拓客主力。 ） 2、任職條件要求 拓客組長：必須有 3 年以上2、的拓客經(jīng)驗或長期獲得銷冠稱號的老員工 崗位經(jīng)驗 拓客組員：A.獵鷹 B.銷冠 C.競品銷冠 D.拓展能手 3、崗位分工與職責(zé) 1) 拓展組 拓客組長：每日晨會安排當(dāng)天拓客鋪排，拓客任務(wù)落實到人；晚會總結(jié)當(dāng)天拓客 情況和效果，向策劃提出調(diào)整建議。同時進(jìn)行優(yōu)秀拓客案例分享，把收集的大客 戶和新渠道做匯總給到策劃； 策劃：收集各小組拓客渠道的效果，對拓展客戶進(jìn)行分析，適時調(diào)整拓客策略和 拓展區(qū)域。針對收集的大客戶和新渠道進(jìn)行方法制定； 項目第一負(fù)責(zé)人：對每天拓客過程進(jìn)行把控，隨時做出調(diào)整和支援。每天晨會宣 布工作任務(wù)安排，激勵措施；晚會總結(jié)當(dāng)天拓客情況，調(diào)整組員心態(tài)； 2) 電 call 組 對昨天3、收集的拓展客戶進(jìn)行電話回訪、抽查，對有意向的客戶進(jìn)行電話邀約，組 織客戶一日游參觀附近（一個半小時車程內(nèi)）做的比較優(yōu)秀的碧桂園項目。 3) 渠道管理組 對每天的拓客渠道進(jìn)行密切監(jiān)控，及時反饋效果和做調(diào)整，收集銷售人員在拓客 中發(fā)現(xiàn)的新型拓客渠道，然后有針對性展開新渠道拓客。同時管理代理公司的拓 客情況。 二、 拓客目標(biāo)制定和考核機(jī)制 1、 渠道摸查 客戶地圖需根據(jù)客戶拓展十二大渠道，作出細(xì)致的摸查。具體到每個區(qū)域、每個行 業(yè)，具體數(shù)量、位置、規(guī)模等信息。根據(jù)摸查的詳盡描繪，清楚的分析出市場上符合項 目定位的客戶容量，指導(dǎo)拓客地圖制作。 渠道 拓展對象 是否有資源 對接人及聯(lián)系方式 政府部門學(xué)校醫(yī)院事 業(yè)單位工會 領(lǐng)導(dǎo)校長院長負(fù) 責(zé)人 是 房管局王局 13000000000 是 新城一小張主任 1860000000 無 企業(yè)商會行業(yè)協(xié)會 高管會長 無 高端社團(tuán)（球會俱樂部） 會長 有 王會長