1、 記功 記大功 同時(shí):行政獎(jiǎng)勵(lì):職務(wù)晉升 經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì):薪資晉級(jí) 獎(jiǎng)勵(lì)1000元 獎(jiǎng)勵(lì)3000元 獎(jiǎng)勵(lì)5000元紀(jì)念品績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì):加5分 加10分 加20分 其他: 部門負(fù)責(zé)人簽字: 年 月 日 分管領(lǐng)導(dǎo)簽字: 年 月 日經(jīng)核實(shí),以上優(yōu)秀事跡或行。

2、卡卡 首首次次發(fā)發(fā)放放物物 業(yè)業(yè)費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間 物物業(yè)業(yè)費(fèi)費(fèi)累累計(jì)計(jì)支支 付付金金額額 公公司司老老帶帶新新 員員工工介介紹紹購(gòu)購(gòu)房房獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)購(gòu)購(gòu)物物卡卡管管理理臺(tái)臺(tái)賬賬 制表部門:XX公司。

3、本人自行處理; 3介紹購(gòu)房新業(yè)主購(gòu)買房源,自簽約之日起一年內(nèi),因個(gè)人問題退房的,XX公司有權(quán)向本人追償 已領(lǐng)取XXX元XXXX購(gòu)物卡等額費(fèi)用,本人無(wú)條件返還. 領(lǐng)卡時(shí)間: 老業(yè)主簽名: 公公司司 項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)?nèi)內(nèi)部部員員工工介介紹紹購(gòu)購(gòu)房房獎(jiǎng)獎(jiǎng)。

4、電話話姓姓名名房房號(hào)號(hào)成成交交總總價(jià)價(jià)簽簽約約日日期期全全款款到到賬賬日日期期 合合計(jì)計(jì)0 00 0 購(gòu)物卡發(fā)放標(biāo)準(zhǔn):新業(yè)主購(gòu)買房源全款齊,按揭方式購(gòu)買需放款;首付分期方式需應(yīng)付款齊。

5、度文件修改2012.7.18D0根據(jù)2012架構(gòu)調(diào)整修訂1.目的規(guī)范集團(tuán)各下屬房地產(chǎn)公司收入的性質(zhì),按照收入確認(rèn)的原則,合理地確認(rèn)和計(jì)量各項(xiàng)收入,正確計(jì)算開發(fā)項(xiàng)目的利潤(rùn).2.適用范圍適用于集團(tuán)各下屬房地產(chǎn)公司的收入利潤(rùn)管理及核算.3.術(shù)語(yǔ)與。

6、12適用范圍13收入14成本14.1土地成本14.2建安成本24.3公配與有產(chǎn)權(quán)資產(chǎn)分?jǐn)?4.4樣板房的分?jǐn)?4.5地下車位成本分?jǐn)?4.6 其他工程成本.35管理費(fèi)用36銷售費(fèi)用37利息費(fèi)用48稅金49附則4 。

7、搶工期積極配合,達(dá)到業(yè)主進(jìn)度要求50050003提前完成施工進(jìn)度50020004施工進(jìn)度達(dá)到公司進(jìn)度要求50020005施工質(zhì)量合符規(guī)范,達(dá)到質(zhì)量?jī)?yōu)良20050006文明施工,施工現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范20010007監(jiān)理及時(shí)發(fā)現(xiàn)施工中重大問題200。

8、潤(rùn)4.2億元, 備注 含建安管網(wǎng)園林配套 含流轉(zhuǎn)稅費(fèi)所得稅 編制說明 1未建項(xiàng)目依據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案; 2參照周邊項(xiàng)目工程費(fèi)用; 3財(cái)務(wù)費(fèi)用及稅費(fèi)主要由財(cái)務(wù)部提供; 4銷售均價(jià)及銷售費(fèi)用由銷售提供; 5前期規(guī)費(fèi)依據(jù)地區(qū)目前情況編制; m2m。

9、積極配合,達(dá)到業(yè)主進(jìn)度要求 5005000 3 提前完成施工進(jìn)度 5002000 4 施工進(jìn)度達(dá)到公司進(jìn)度要求 5002000 5 施工質(zhì)量合符規(guī)范,達(dá)到質(zhì)量?jī)?yōu)良 2005000 6 文明施工,施工現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范 2001000 7 監(jiān)理及時(shí)。

10、目地理位置偏僻,施工和銷售難度較大.為了激勵(lì)項(xiàng)目人員工作熱情, 特制定如下獎(jiǎng)金制度. 項(xiàng)目獎(jiǎng)金總體思路項(xiàng)目獎(jiǎng)金總體思路 1. 1. 總體思路總體思路 項(xiàng)目獎(jiǎng)金總體思路項(xiàng)目獎(jiǎng)金總體思路 2.2.獎(jiǎng)金計(jì)提辦法獎(jiǎng)金計(jì)提辦法 常規(guī)的獎(jiǎng)金計(jì)提辦法有兩。

11、計(jì)提獎(jiǎng)金和按照銷售利 潤(rùn)計(jì)提獎(jiǎng)金,兩種方法的優(yōu)缺點(diǎn)如下: 提成辦法 方案一 方案二 銷售收入提成法 銷售利潤(rùn)提成法 優(yōu)點(diǎn) 1.計(jì)算簡(jiǎn)便; 2.公開透明,激勵(lì)效果顯著; 3.有利于提高資金回籠速度. 1.有利于公司控制利潤(rùn); 2.有利于提高員。

12、人員 其他 2本制度中所指招商業(yè)績(jī)的界定是指所租商鋪的全額定金為準(zhǔn). 3結(jié)算周期:以月為周期,每月結(jié)算一次,隨同基本工資一同發(fā)放特別說明 除外. 4所有提成獎(jiǎng)勵(lì)均含稅. 二原則二原則 1高效有序,公平共享 2積極向上,獎(jiǎng)罰分明 3多勞多得。

13、項(xiàng)目交付開業(yè)后發(fā)放獎(jiǎng)金.商業(yè)項(xiàng)目中的住宅公寓按住宅項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì). 住宅項(xiàng)目根據(jù)當(dāng)年銷售收入完成情況結(jié)合工程進(jìn)度質(zhì)量安全的考核結(jié)果發(fā)放獎(jiǎng)金, 獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間為年終. 在獎(jiǎng)金分配上主要考慮核心經(jīng)營(yíng)管理層同時(shí)兼顧到其他員工. 三獎(jiǎng)勵(lì)方案 住宅項(xiàng)目 1 。

14、成立集團(tuán)眾包考核小組領(lǐng)導(dǎo)辦公室.集 團(tuán)眾包考核領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室由集團(tuán)人力資源中心牽頭組織,負(fù)責(zé)統(tǒng)籌組織眾包 責(zé)任書的簽訂眾包考核方案及指標(biāo)的制定分解落實(shí)及考評(píng). 集團(tuán)眾包考核小組領(lǐng)導(dǎo)辦公室成員由集團(tuán)董事局主席任免,組長(zhǎng)一般由集 團(tuán)人力資源中心。

15、實(shí)現(xiàn)三盤統(tǒng)籌營(yíng)銷,支持項(xiàng)目去化速度; 持續(xù)以老帶新的名義加強(qiáng)客戶口碑傳播業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注,拓寬客戶渠道,增強(qiáng) 項(xiàng)目的傳播度知名度; 一活動(dòng)范圍 1時(shí)間范圍:二一八年九月至十二月 2產(chǎn)品范圍: 華地城世紀(jì) A 項(xiàng)目華地城世紀(jì) B 項(xiàng)目華地城世紀(jì)。

16、 員員 工工 引引 薦薦 房房 地地 產(chǎn)產(chǎn) 項(xiàng)項(xiàng) 目目 資資 源源 推推 進(jìn)進(jìn) 房房 地地 產(chǎn)產(chǎn) 項(xiàng)項(xiàng) 目目 資資 源源 儲(chǔ)儲(chǔ) 備備 工工 作作 , 對(duì)對(duì) 引引 薦薦 團(tuán)團(tuán) 隊(duì)隊(duì) 及及 執(zhí)執(zhí) 行行 團(tuán)團(tuán) 隊(duì)隊(duì) 對(duì)對(duì) 進(jìn)進(jìn) 行行 獎(jiǎng)獎(jiǎng) 勵(lì)勵(lì) 。

17、配合,達(dá)到業(yè)主進(jìn)度要求 5005000 3 提前完成施工進(jìn)度 5002000 4 施工進(jìn)度達(dá)到公司進(jìn)度要求 5002000 5 施工質(zhì)量合符規(guī)范,達(dá)到質(zhì)量?jī)?yōu)良 2005000 6 文明施工,施工現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范 2001000 7 監(jiān)理及時(shí)發(fā)現(xiàn)。

18、 ,即簽署協(xié)議,繳納各項(xiàng)費(fèi)用,領(lǐng)取鑰匙,驗(yàn)收房屋等,全部安排在售樓 處. 同時(shí), 在交房時(shí)我們實(shí)行 零缺陷 零障礙 交房, 即在交房前我們經(jīng)過 初驗(yàn) 整 改 復(fù)驗(yàn) 業(yè)主看房交房的過程,在物業(yè)接管之后組建初驗(yàn)小組,從物業(yè)管理 和使用者的角度進(jìn)。

19、務(wù)文員及行政人員. 5對(duì)在公司進(jìn)行和定期審計(jì)中獲得優(yōu)秀和良好等級(jí)的部門. 具體獎(jiǎng)勵(lì)按考勤休假制度的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行. 6 公司設(shè)立安全獎(jiǎng)勵(lì), 對(duì)在安全中做出突出貢獻(xiàn)者, 獎(jiǎng)勵(lì) 10010000 元. 二 三項(xiàng)基金管理制度二 三項(xiàng)基金管理制度 為進(jìn)一。

20、獎(jiǎng)勵(lì)基準(zhǔn)均以簽 單業(yè)績(jī)算, 當(dāng)簽單業(yè)績(jī)高于結(jié)單業(yè)績(jī)時(shí)以結(jié)單業(yè)績(jī)?yōu)闇?zhǔn), 不得虛報(bào)業(yè)單業(yè)績(jī)算, 當(dāng)簽單業(yè)績(jī)高于結(jié)單業(yè)績(jī)時(shí)以結(jié)單業(yè)績(jī)?yōu)闇?zhǔn), 不得虛報(bào)業(yè) 績(jī),若實(shí)收傭金達(dá)不到獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),需當(dāng)月退還獎(jiǎng)勵(lì),以下獎(jiǎng)勵(lì)可重復(fù)績(jī),若實(shí)收傭金達(dá)不到獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),需當(dāng)。

21、數(shù) 度假洋房 E50DIV0 DIV0 F65DIV0 獨(dú)棟別墅C200DIV0DIV0 度假客棧DIV0DIV0 聯(lián)排別墅 A140180DIV0 DIV0B180240DIV0 D200DIV0 合計(jì)00000DIV0DIV0 開發(fā)成本。

22、整體盈利狀況. 要求:1學(xué)生做好充分的知識(shí)準(zhǔn)備,要熟練掌握利潤(rùn)表中各項(xiàng)目的內(nèi)涵,理解利潤(rùn)表提供的信息; 掌握利潤(rùn)表的評(píng)價(jià)思路和原理;熟練掌握盈利能力分析的目的和內(nèi)容以及相關(guān)指標(biāo)的計(jì)算和作用; 2認(rèn)真閱讀資料,正確編制利潤(rùn)表水平分析表和垂直分。

23、行制度流程的獎(jiǎng)勵(lì). 4 基金來源 A 地區(qū)銷售額的 0.25, 以及地區(qū)銷售獎(jiǎng)分配后剩余部分計(jì)入基金, 參見 地 區(qū)公司銷售獎(jiǎng)實(shí)施條例 ; B 地區(qū)盈利分紅總額的 45, 以及盈利分紅分配后剩余部分計(jì)入基金, 參見 地區(qū)公司盈利分紅實(shí)施條例。

24、成本控制戒者是 利潤(rùn)率. 中海利潤(rùn)率之高,中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)罕有其匹. 3 月 13 日,中國(guó)海外發(fā)展有限公司00688.HK,本文均簡(jiǎn)稱為中海地產(chǎn)戒中海公布 的年報(bào)顯示,中海地產(chǎn)全年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 231.78 億港元約合人民幣 183.16 億。

25、期和全專業(yè)的高效統(tǒng)籌經(jīng)營(yíng),確保開發(fā)項(xiàng)目: 儲(chǔ)建融供銷租存回結(jié) 8個(gè)階段動(dòng)態(tài)一體化適配經(jīng)營(yíng)策略,最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和投資目標(biāo). 02 大運(yùn)營(yíng)管理的核心理念和價(jià)值 01 02 03 04 核心理念 大意識(shí):經(jīng)營(yíng)意識(shí) 從財(cái)務(wù)視角看業(yè)務(wù) 從全局。

26、工作日2007年10月11日2007年10月11日2007年10月19日2007年10月19日發(fā)展部發(fā)展部 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì),此 階段成果已完 成,只需填寫實(shí) 際完成時(shí)間. 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì),此 階段成果已完 成,只需填寫實(shí) 際完成時(shí)間. 階段成果階段。

27、小 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 越來越多越來越多 成本越來越低成本越來越低 營(yíng)銷營(yíng)銷費(fèi)率越來越費(fèi)率越來越少少 目 標(biāo) 渠道的本質(zhì)質(zhì) 客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng) 細(xì)心觀察細(xì)心觀察 溝通詢問溝通詢問 耐心傾聽耐心傾聽 推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品 案場(chǎng)營(yíng)銷 渠道營(yíng)銷 。

28、以上架構(gòu)為示意圖,根據(jù)不同區(qū)域項(xiàng)目數(shù)量規(guī)模不一樣,拓客人數(shù)相對(duì)不同; 各項(xiàng)目可根據(jù)自身情況適當(dāng)聘請(qǐng)兼職作為輔助,但主要還是以銷售人員作為拓客主力. 2任職條件要求 拓客組長(zhǎng):必須有 3 年以上的拓客經(jīng)驗(yàn)或長(zhǎng)期獲得銷冠稱號(hào)的老員工 崗位經(jīng)驗(yàn)。

29、出愛曬出愛. 不要因?yàn)楹詈秃π?錯(cuò)過美好的時(shí)刻,有愛就要大聲說. 觀點(diǎn)二:組織一次示愛活動(dòng),更要搭建一個(gè)示愛平臺(tái) 通過廣州萬(wàn)科520活動(dòng),為年輕人搭建一個(gè)示愛平臺(tái) 鼓勵(lì)年輕人在這個(gè)平臺(tái)上勇敢的表達(dá)愛,并得到祝福 把一場(chǎng)示愛活動(dòng)的聲勢(shì),做出。

30、章 樣板評(píng)審 . 26 第十章 樣板評(píng)審應(yīng)用 . 27 第十一章 附則 . 28 第十二章 相關(guān)附件 . 28 1 第一章第一章 總總 則則 第一條第一條 為構(gòu)筑中海地產(chǎn)精工體系,規(guī)范樣板評(píng)審各項(xiàng)動(dòng) 作,管理和預(yù)控工程質(zhì)量,規(guī)避系統(tǒng)性工程質(zhì)。

31、頭再來年度計(jì)劃來回折騰了一個(gè)月,明天,還得從頭再來 If an idea isnt bought, we have all wasted our time. 如果點(diǎn)子沒賣掉,我們?nèi)及酌σ粓?chǎng).如果點(diǎn)子沒賣掉,我們?nèi)及酌σ粓?chǎng). 賣稿賣稿賣稿。

32、 年化自有資金回報(bào)率凈利潤(rùn)自有資金投入年化 成就共享門檻提醒 1.自有資金年回報(bào)率年回報(bào)30 2.自有資金年回報(bào)率平均年回報(bào)30 3.自有資金年回報(bào)率自有資金資金組合30 堅(jiān)定勞斯萊斯 3線4線5線線城市 深耕廣東項(xiàng)目 市區(qū)縣鎮(zhèn)村 投資方向。

33、正工作心態(tài) 如何樹立顧客意識(shí)如何樹立顧客意識(shí) 你真的把顧客當(dāng)成上帝嗎 怎樣分析體察顧客要求 怎樣滿足顧客要求 怎樣對(duì)待處理顧客投訴 2021810 5 如何處理好上下左右工作關(guān)系如何處理好上下左右工作關(guān)系 1. 學(xué)會(huì)換位思考 2. 學(xué)會(huì)融入。

34、各部中心均須制定必須達(dá)成的年度盈利目標(biāo), 施以分層負(fù)責(zé),從而最大限度地發(fā)揮各級(jí)人員個(gè)人的潛力,以收個(gè)別經(jīng)營(yíng)之效, 更須注重整體管理,這樣就能發(fā)揮以公司為主體的團(tuán)隊(duì)精神. 第四條 凡本公司所屬單位人員,均依本準(zhǔn)則制定的各項(xiàng)業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn). 組。

35、 此次嘉和建材城的促銷活動(dòng)必須另辟捷徑,將以回饋客戶和與消費(fèi)者互動(dòng)為主題. 活動(dòng)背景 M M E E N N U U 活動(dòng) 簡(jiǎn)介 活動(dòng) 策劃 活動(dòng) 流程 項(xiàng)目 執(zhí)行 商家 互動(dòng) 適逢國(guó)慶節(jié),為回饋廣大消費(fèi)者,嘉和建材城將與建材城內(nèi)的各位商。

36、規(guī)劃而領(lǐng)先 因品牌而不同 毗鄰三江口,地段價(jià)值第一 城市綜合體,城市價(jià)值第一 東南亞上市,品牌實(shí)力第一 結(jié)論:寧波綜合質(zhì)素最好的社區(qū) 產(chǎn)品解析 現(xiàn)代建筑風(fēng)格 現(xiàn)代園林設(shè)計(jì) 現(xiàn)代會(huì)所布置 結(jié)論:寧波最具時(shí)代人文的社區(qū) 時(shí)代人文 產(chǎn)品解析 中心。

37、作伙伴熟悉與信任; 創(chuàng)意策略創(chuàng)意策略 主題主題 締造精彩締造精彩 閃耀未來閃耀未來 Creating Excellence Sparking FutureCreating Excellence Sparking Future 萬(wàn)達(dá)集團(tuán)萬(wàn)達(dá)集。

38、動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間 2011年1月20日 星期四 下午 15:0021:30 活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)地點(diǎn) 海韻錦江大酒店 昆侖宴會(huì)廳 參會(huì)人數(shù)參會(huì)人數(shù) 250260人 年會(huì)基調(diào)年會(huì)基調(diào) 和諧歡快大氣熱鬧內(nèi)斂全員參與 活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃 創(chuàng)意策略創(chuàng)意策略 主。

39、積極配合,達(dá)到業(yè)主進(jìn)度要求 5005000 3 提前完成施工進(jìn)度 5002000 4 施工進(jìn)度達(dá)到公司進(jìn)度要求 5002000 5 施工質(zhì)量合符規(guī)范,達(dá)到質(zhì)量?jī)?yōu)良 2005000 6 文明施工,施工現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范 2001000 7 監(jiān)理及時(shí)。

40、業(yè)承包一級(jí); 3具有質(zhì)量體系認(rèn)證證書,具有安全生產(chǎn)許可證; 4投標(biāo)單位近 5 年在本地區(qū)參與具有同等規(guī)模項(xiàng)目或以上的工 程業(yè)績(jī)不少于 3 個(gè). 3 推薦投標(biāo)單位 1 擬邀請(qǐng) 45 家單位參加本項(xiàng)目投標(biāo), 通過資格預(yù)審的投標(biāo)候 選人不應(yīng)少于 。

41、內(nèi)部文件,注意保密 2 第一章第一章 總總 則則 第一條第一條 對(duì)項(xiàng)目公司進(jìn)行業(yè)績(jī)考核及激勵(lì)的對(duì)項(xiàng)目公司進(jìn)行業(yè)績(jī)考核及激勵(lì)的目的目的 項(xiàng)目公司員工的薪酬包括工資補(bǔ)貼項(xiàng)目獎(jiǎng)金及福利.對(duì)項(xiàng)目公司員工根 據(jù)項(xiàng)目考核結(jié)果發(fā)放項(xiàng)目獎(jiǎng)金進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),以充分。

42、 品牌之于 用戶的利益 解決方案選擇成本 同類歸屬 表達(dá)自我 如何把奧德城投打造成強(qiáng)大的品牌如何把奧德城投打造成強(qiáng)大的品牌 挑 戰(zhàn) 格局價(jià)值 品牌 品牌改變世界的宏觀目標(biāo)和觀念持續(xù)為用戶創(chuàng)造價(jià)值的能力品牌改變世界的宏觀目標(biāo)和觀念持續(xù)為用戶創(chuàng)。

43、深銷售經(jīng)理必須符合以下條件: 在公司擔(dān)任銷售經(jīng)理滿在公司擔(dān)任銷售經(jīng)理滿3 3年;年; 操作過操作過3 3個(gè)盤以上如是分期開發(fā)的項(xiàng)目,每一期算作一個(gè)盤;個(gè)盤以上如是分期開發(fā)的項(xiàng)目,每一期算作一個(gè)盤; 在公司任職銷售經(jīng)理期間實(shí)收傭金達(dá)到在公司任。

44、之用心感悟自己的工作面,以優(yōu)秀 的業(yè)績(jī)和良好的工作行為體現(xiàn)自我挑戰(zhàn)自我,加快前進(jìn)的 步伐,這樣一種精神和實(shí)際能力展示上的方式,其真正目的 是通過一整套適合本公司實(shí)際的,人性化的獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則讓團(tuán)隊(duì) 精神這種無(wú)形的概念轉(zhuǎn)化為具有親情友善仁義化的企業(yè)。

45、的薪酬激勵(lì)的意義 二以二以超額利潤(rùn)提成超額利潤(rùn)提成為核心的薪酬激勵(lì)的思路為核心的薪酬激勵(lì)的思路 三三超額利潤(rùn)提成超額利潤(rùn)提成薪酬激勵(lì)的辦法薪酬激勵(lì)的辦法 四對(duì)薪酬激勵(lì)方案實(shí)施辦法的建議四對(duì)薪酬激勵(lì)方案實(shí)施辦法的建議 一房地產(chǎn)開發(fā)公司的超額利。

46、辦法 四對(duì)薪酬激勵(lì)方案實(shí)施辦法的建議四對(duì)薪酬激勵(lì)方案實(shí)施辦法的建議 一房地產(chǎn)開發(fā)公司的超額利潤(rùn)激勵(lì)辦法一房地產(chǎn)開發(fā)公司的超額利潤(rùn)激勵(lì)辦法 二二高管的超額利潤(rùn)激勵(lì)辦法高管的超額利潤(rùn)激勵(lì)辦法 三總部部門管理層的超額利潤(rùn)激勵(lì)辦法三總部部門管理層的。

47、3.1.綜合管理流程3.2.人力資源管理流程3.4.審計(jì)流程1.3.預(yù)算流程2.4.市場(chǎng)與銷售流程流程說明結(jié)束流程終點(diǎn) 來自客戶的付款單據(jù)開始流程開端 一個(gè)客戶致電客戶服務(wù)中心決策點(diǎn)決策點(diǎn) 客戶是否滿足獲得30扣率的要求流程步驟流程步驟 會(huì)。