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1、銷售現(xiàn)場(chǎng)的組織與管理銷售現(xiàn)場(chǎng)的組織與管理 李李 丹丹 楊楊 現(xiàn)場(chǎng)銷售是房地產(chǎn)營(yíng)銷中直接面對(duì)客戶的關(guān)鍵一 環(huán)，房地產(chǎn)開發(fā)目標(biāo)只有通過銷售才能得以實(shí)現(xiàn)。 良好的現(xiàn)場(chǎng)管理是展示項(xiàng)目和企業(yè)品牌形象的窗 口。 推廣策劃如同中場(chǎng)組織，現(xiàn)場(chǎng)銷售好比臨門一腳。 再漂亮的組織也是為了進(jìn)球。 一銷售現(xiàn)場(chǎng)管理范疇 二銷售現(xiàn)場(chǎng)管理工作 三聯(lián)合代理銷售實(shí)踐 四案例討論 講義大綱講義大綱 一、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理范疇 （一）、不同視角看現(xiàn)場(chǎng)管理 （二）、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理的作用 （三）、現(xiàn)場(chǎng)管理工作基本原則 （四）、銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理素質(zhì)要求 、從時(shí)間的角度來看， 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理涵蓋從與客戶建立第一次聯(lián)系到 收房入住的整個(gè)過程。 現(xiàn)場(chǎng)管理工作2、無(wú)時(shí)不在。 （一）、從不同的視角看現(xiàn)場(chǎng)管理工作、從不同的視角看現(xiàn)場(chǎng)管理工作 、從空間的角度來看， 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理涵蓋從接待大廳、樣板房到簽約 室等涉及銷售流程的各個(gè)區(qū)域。 現(xiàn)場(chǎng)管理工作無(wú)處不在無(wú)處不在。 、從空間的角度來看， 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理涵蓋從接待大廳、樣板房到簽約 室等涉及銷售流程的各個(gè)區(qū)域。 現(xiàn)場(chǎng)管理工作無(wú)處不在無(wú)處不在。 、從流程的角度來看， 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理涵蓋從接待、認(rèn)購(gòu)到簽約、回 訪、收房的各個(gè)環(huán)節(jié)。 現(xiàn)場(chǎng)管理工作環(huán)環(huán)相扣環(huán)環(huán)相扣。 、從業(yè)務(wù)關(guān)系的角度來看， 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理對(duì)外表現(xiàn)為對(duì)銷售代理公司的 管理，對(duì)內(nèi)表現(xiàn)為與工程、技術(shù)、物管、財(cái)務(wù)等 部門的溝通。 現(xiàn)場(chǎng)管理工作內(nèi)圓外方內(nèi)圓外方。 3、（二）、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理的作用 現(xiàn)場(chǎng)管理是房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的重要組成部分，是連接市 場(chǎng)與企業(yè)，企業(yè)與客戶的橋梁。 現(xiàn)場(chǎng)管理直接與市場(chǎng)和客戶接觸，可以為市場(chǎng)分析及定 位提供第一手信息。 現(xiàn)場(chǎng)管理通過具體的執(zhí)行實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷推廣的目標(biāo)。 通過銷售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷策略，為制定下階段推廣策略提 供依據(jù)。 簡(jiǎn)而言之，銷售現(xiàn)場(chǎng)管理就是臨門一腳。 (三)、現(xiàn)場(chǎng)管理工作的基本原則 原則1： 銷售第一 原則2: 有章可循 原則3: 快速反應(yīng) 原則4： 不偏不頗 原則1： 銷售第一 一切行動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)是為了銷售，因此不管是現(xiàn)場(chǎng)處 理，還是客戶權(quán)屬爭(zhēng)議，均應(yīng)本著銷售最大化的原則。 銷售第一的本質(zhì)是客戶第一，因?yàn)橹挥锌蛻魸M意， 才能實(shí)現(xiàn)銷售。 原則2： 有章可循 完善的現(xiàn)場(chǎng)管理制度是銷售成功的保障。 一方面為代理公司及銷售員的行為準(zhǔn)則提供參照，另 一方面是處理違規(guī)行為的標(biāo)尺。 原則3: 快速反應(yīng) 成交需要時(shí)間，但這些時(shí)間是用來與客