房地產(chǎn)的銷售策略與營銷模式Tag內(nèi)容描述：
1、等作量等 各方面因素的匹配度,進(jìn)行分盤各方面因素的匹配度,進(jìn)行分盤 分工.分工. 營銷總監(jiān)的重要營銷總監(jiān)的重要 職責(zé)職責(zé) 策劃團(tuán)隊策劃團(tuán)隊 銷售團(tuán)隊的組織銷售團(tuán)隊的組織 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) 策劃團(tuán)隊策劃團(tuán)隊銷售團(tuán)隊的組銷售團(tuán)隊的組 織結(jié)構(gòu)織結(jié)構(gòu) 團(tuán)隊。
2、分期訴求點(diǎn)與節(jié)奏客戶營銷角度,就啟動儀式分期訴求點(diǎn)與節(jié)奏客戶營銷角度,就啟動儀式分期訴求點(diǎn)與節(jié)奏客戶營銷角度,就啟動儀式分期訴求點(diǎn)與節(jié)奏客戶 策略,媒體組合,創(chuàng)新作法等方面進(jìn)行深入研究分策略,媒體組合,創(chuàng)新作法等方面進(jìn)行深入研究分策略,媒體。
3、多元化產(chǎn)品 領(lǐng)域的競爭打下堅實的基礎(chǔ) 工程質(zhì)量營銷服務(wù)業(yè)主投訴事件控制在5件以內(nèi) 培養(yǎng)并輸送出項目經(jīng)理 成本經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 營銷經(jīng)理各一名 PMO制度下項目團(tuán)隊的高效運(yùn)作,項目計劃達(dá)成率75 1. 2. 產(chǎn)品定位及產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品定位及產(chǎn)品研發(fā)。
4、置業(yè)次數(shù); 單講解最新銀行政策以城際公司所屬城市政策為藍(lán)本, 初步確訃客戶的按揭成數(shù)貸款利率及需提供的按揭資料. 查詢征信 認(rèn)購前認(rèn)購前 訃購流程 了解購買力及付款方式 購房條件 購買方式一次性按揭純公積金公積金 組合商貸 簽約繳納房款的時。
5、600萬套保障性住房建設(shè), 3600萬套30億平米等二全國5年商品房開發(fā)總和; 2限販癿根本目標(biāo)是為保障房讓路,換言之,在 十事五期間戒保障房建設(shè)目標(biāo)達(dá)成之前丌會取消; 398年分稅制改革拉開了地產(chǎn)行業(yè)癿騰飛大幕,2011 年開始癿營業(yè)稅合。
6、視角看現(xiàn)場管理 二銷售現(xiàn)場管理的作用 三現(xiàn)場管理工作基本原則 四銷售現(xiàn)場經(jīng)理素質(zhì)要求 從時間的角度來看, 銷售現(xiàn)場管理涵蓋從與客戶建立第一次聯(lián)系到 收房入住的整個過程. 現(xiàn)場管理工作無時不在. 一從不同的視角看現(xiàn)場管理工作從不同的視角看現(xiàn)場。
7、問卷調(diào) 研一對一訪談研一對一訪談 樣本說明:樣本說明: 有效樣本有效樣本8484總樣總樣 本量本量100100,其中萬,其中萬 科業(yè)主比例科業(yè)主比例5.95.95 5 人,略高于萬科人,略高于萬科 市場占有率.市場占有率. 調(diào)研內(nèi)容:調(diào)研內(nèi)。
8、住宅供求分析 05年年1月月06年年4月住宅供求分析月住宅供求分析 0 50 100 150 200 250 300 350 05.1 05.2 05.3 05.4 05.5 05.6 05.7 05.8 05.9 05.10 05.11 。
9、地段選擇地段選擇 所在地段位置是否有發(fā)展前景;周邊是否具備客戶群;是否具備較好基礎(chǔ)配套. 2具有前瞻性具有前瞻性 市政規(guī)劃道路的規(guī)劃道路的擴(kuò)建改建及延伸,道路延伸伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的延伸等等.一條道路交 通便利基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方,總能成熱點(diǎn),此。
10、ight Centaline Group, 2010 階段工作內(nèi)容階段工作內(nèi)容 營銷策略的制定營銷策略的制定 銷售籌備工作銷售籌備工作 Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 201。
11、心命運(yùn)對我的無情嘲弄,一直渴望用自己的內(nèi)秀來展現(xiàn)自己 的內(nèi)在美 自信熱情執(zhí)著勝利 改變行為習(xí)慣突破思維定勢創(chuàng)新方案策略 房地產(chǎn)營銷的思路 經(jīng)典營銷理論回顧4 P11P 4P產(chǎn)品Product 價格 Price 渠道 Place 推廣 Pro。
12、下 渠道為王渠道為王 淡市下,客戶渠道成為樓盤能否熱銷的關(guān)鍵點(diǎn),誰掌 握了客戶渠道誰就能在淡市下突圍; 客戶資源有限,誰的客戶渠道體系越合理,越完善, 誰就能奪得先機(jī). 淡市下大盤客戶拓展渠道淡市下大盤客戶拓展渠道主動式營銷主動式營銷 破冰。
13、格 價值是產(chǎn)品或服務(wù)能滿足客戶某種需求和欲望的能價值是產(chǎn)品或服務(wù)能滿足客戶某種需求和欲望的能 力力 價值價值感知感知真實價值真實價值 價格價格感知感知真實價格真實價格 真實價值真實價值潛在客戶潛在客戶識別能力識別能力 真實價格真實價格明碼標(biāo)。
14、進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的銷售方式和方法; 熟悉房地產(chǎn)營銷渠道策略的類型及管理的過程.熟悉房地產(chǎn)營銷渠道策略的類型及管理的過程. 關(guān)鍵詞:營銷渠道分銷渠道分銷渠道模式銷售方式關(guān)鍵詞:營銷渠道分銷渠道分銷渠道模式銷售方式 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 7.1 。
15、出 収,看品牉營銷不廣告在房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈條中癿地位不作用,讓你豁然開朗. 第三部分 房地產(chǎn)項目靈魂的探尋 做營銷丌難,難癿是做有影響力癿營銷.推廣也好,銷售也罷,定位是前提.丌諱前期項目定位不產(chǎn)品定位,還是后期 品牉定位不廣告總精神,靈魂乀亍。
16、ontents PART 1 PART 1 解讀項目解讀項目 隨著城市化進(jìn)程不斷擴(kuò)張,城市框架不斷拉伸隨著城市化進(jìn)程不斷擴(kuò)張,城市框架不斷拉伸 青林灣區(qū)域?qū)傩砸呀?jīng)發(fā)生變化青林灣區(qū)域?qū)傩砸呀?jīng)發(fā)生變化 區(qū)域啟動引擎一海曙商業(yè)副中心區(qū)域啟動引擎一。
17、現(xiàn)代中式別墅社區(qū). 項目涵蓋園區(qū)真正意義上的花園洋房在本案推廣時稱之為疊院 純聯(lián)排別墅雙拼別墅.產(chǎn)品分類的 特別以及區(qū)隔于市場同類產(chǎn)品的定位,使得我們的訴求重點(diǎn)更加明顯. 本案是蘇州園區(qū)迄今真正具備中式神韻和內(nèi)涵的現(xiàn)代社區(qū).項目沒有簡單的復(fù)。
18、 精力成本租賃的精力耗費(fèi) 第一 顧客價值的概念 顧客讓渡價值的定義: 整體顧客價值與顧客整體成本的差額 第二 客戶心理分析 一般而言,客戶分類的依據(jù)不同,其分類 的結(jié)果可能就會有很大的差別.例如依據(jù) 客戶的性格職業(yè)年齡性別等等分類. 但是通。
19、大量土地的企業(yè)進(jìn)行收購 土地置換 通過合作擁有土地 利用公益事業(yè)拿地 利用市政工程拿地 憑借品牌連鎖拿地 利用規(guī)劃方案拿地 知名地產(chǎn)企業(yè)拿地策略 中小企業(yè)拿地策略研究 土地儲備策略 房地產(chǎn)企業(yè)拿地策略與模式分析房地產(chǎn)企業(yè)拿地策略與模式分析 。
20、者的博弈 迷惑的剛性置業(yè)者 艱難的投資者 痛苦的投機(jī)者 我們面對著:政府對開發(fā)商的多維調(diào)控 政府決定了土地成本 對供給價格利潤的管控加強(qiáng) 3 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 一一 房地產(chǎn)營銷行為的理論與實踐房地產(chǎn)營銷行為的理論與實踐 二二 中國房地產(chǎn)發(fā)展。
21、機(jī). 四中途插入的技巧 在進(jìn)行說服工作中,如有人從旁插入,談及與銷售人員前后 不相關(guān)的問題,亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理. 五延長洽談時間 使客戶人數(shù)增多,造成購買的氣氛,尤其是銷售初期,客戶較 少時,更要盡量延長洽談時間. 六欲擒故縱法 不要。
22、A:部析內(nèi)容認(rèn)購:部析內(nèi)容認(rèn)購 內(nèi)部認(rèn)購原來用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購,以慰勞職員的辛勞,基本上內(nèi)部 認(rèn)購的對象就應(yīng)該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務(wù)管理有關(guān)系的相關(guān)人士,例如負(fù)責(zé)樓盤建筑的建筑公 司負(fù)責(zé)策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機(jī)構(gòu)。
23、發(fā)揮重要作用; 3 與理念領(lǐng)先的發(fā)展商共同打造系列主題作品是房地產(chǎn)基金在獲取回報的同時擴(kuò)展更大社會 效應(yīng)的途徑 4土地資源是硬條件,投資策略和風(fēng)險控制是房地產(chǎn)基金最為重要的兩個要素,房地產(chǎn)基金 更強(qiáng)調(diào)軟資源 一我國房地產(chǎn)基金部分資料 一我國。
24、員工跳巢了 奧巴馬有問題 銷售那么折磨人,你是否要放棄 銷售或案場經(jīng)理平時面對客戶或甲方,最常經(jīng)歷的遭遇是什么 第一,客戶很冷靜成熟不斷問為什么時,你說完了規(guī)定說辭就啞火了想不到解決辦法 第二,經(jīng)常被開發(fā)商指責(zé)工作做得不如人意,要重做,但無。
25、呢讓我們先從銷售員工的主動離職因素 開始,對有效激勵并保留銷售人員的一些方法進(jìn)行分析探討. 圖 1 企業(yè)員工離職原因調(diào)研結(jié)果 太和顧問在2009年開展的銷售員工的主動離職原因的調(diào)研結(jié)果表明,銷售員工在 十項可能的主動離職因素中,薪酬相關(guān)因素。
26、去先機(jī). 四中途插入的技巧 在進(jìn)行說服工作中,如有人從旁插入,談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題,亦會 使客戶產(chǎn)生懷疑的心理. 五延長洽談時間 使客戶人數(shù)增多,造成購買的氣氛,尤其是銷售初期,客戶較少時,更要盡量延 長洽談時間. 六欲擒故縱法 。
27、客戶:善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶 銷售人員在銷售過程中,要發(fā)現(xiàn)客戶,發(fā)現(xiàn)機(jī)遇,善待客戶.因為潛在消銷售人員在銷售過程中,要發(fā)現(xiàn)客戶,發(fā)現(xiàn)機(jī)遇,善待客戶.因為潛在消 費(fèi)者的來源,有因響應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)廣告而至的;還有來自營銷人員和房地產(chǎn)費(fèi)者的來源,有因響應(yīng)。
28、贏利重任 由于地價高企,商業(yè)部分是本項目重要利潤來源,能否實現(xiàn)商業(yè) 部分最大化利潤將直接關(guān)乎本項目的整體贏利水平. 3 3背景背景 3 3:龍:龍 坂片區(qū)商業(yè)地產(chǎn)第一盤坂片區(qū)商業(yè)地產(chǎn)第一盤 如坂田商業(yè)中心不推出銷售,本項目將是龍坂片區(qū)第一個。
29、計主要基于以下幾方面因素的綜合考慮: 8 月底商業(yè)部分主體工程全面封頂,11 月可竣工驗收,工程進(jìn)度可配合以上時間節(jié)點(diǎn)的要求 8 月底或 9 月初商業(yè)主力商家可正式引進(jìn),招商對銷售起到一定促進(jìn)作用 萬科城住宅部分在 7 月 31 日正式認(rèn)籌。
30、2683萬,單價4.26萬平米,9本證. 報告解決的核心問題 一我們是什么樣的產(chǎn)品 二我們有什么樣的客戶 我們有什么 我們面臨哪些情況 三我們面臨怎樣的環(huán)境 四我們有哪些競爭對手 我們接下來該怎么做 五如何讓客戶來 六如何讓客戶買 我們是什。
31、 Centaline Group, 2009 報告體系報告體系 Analyze System 項目項目目標(biāo)目標(biāo)界定界定及及解讀解讀 實現(xiàn)目標(biāo)的背景分析實現(xiàn)目標(biāo)的背景分析 項目項目運(yùn)營策略運(yùn)營策略 爆破快銷之道爆破快銷之道 營銷費(fèi)用營銷費(fèi)用 。
32、地點(diǎn)面積進(jìn)度貸款等方面的問題,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長 避短,在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入; 在與客戶交談中,設(shè)法取得我們想要的資訊:客戶的姓名地址聯(lián)系電話個人背景等 資訊.客戶能夠接受的價格面積有否來過現(xiàn)場如何獲知本項目的具體要求的資訊. 其中。
33、的現(xiàn)代中式別墅社區(qū). 項目涵蓋園區(qū)真正意義上的花園洋房在本案推廣時稱之 為疊院 純聯(lián)排別墅雙拼別墅.產(chǎn)品分類的特別以及區(qū)隔于 市場同類產(chǎn)品的定位,使得我們的訴求重點(diǎn)更加明顯. 本案是蘇州園區(qū)迄今真正具備中式神韻和內(nèi)涵的現(xiàn)代社區(qū). 項目沒有簡。
34、前, 我想先拐個彎, 先來談?wù)剬W(xué)習(xí)的問題, 稍稍把話題扯遠(yuǎn)一點(diǎn),其實說起來也并不遠(yuǎn),這是相當(dāng)于磨刀不誤砍柴工中的磨刀的時間. 首先,我覺得要明確學(xué)習(xí)的目的,可能大家聽了會忍不住想笑,我們都是企業(yè)界高層管理者,怎么講出這些小學(xué)生的問題來了 不。
35、區(qū); p 三線市場:三四線城市中低端小區(qū)五線城市. 本報告是嚴(yán)格保密的. 一線市場需求充足,只要策略適當(dāng),車位 都能賣得出去 一線市場需求充足,只要策略適當(dāng),車位 都能賣得出去 4 p客戶購買力充足; p停車位稀缺; p業(yè)主的車檔次較高; 。
36、制定 銷售籌備工作銷售籌備工作 Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 營銷策略基礎(chǔ)理論 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念產(chǎn)品產(chǎn)品 推銷觀念推銷觀念賣方賣方 營銷觀念營銷觀念買方買方 顧客。
37、實際認(rèn) 籌只達(dá)到113組其中投資占50 左右,當(dāng)天到場僅70組 在算價前20組客戶表示放棄,其中 8組4040原因為政策調(diào)整,采政策調(diào)整,采 取觀望及對寫字樓投資信心不足取觀望及對寫字樓投資信心不足 發(fā)展商投入謹(jǐn)慎,對于銷售員的激 勵不足。
38、無額外投入 熟悉項目 精力有限 合作渠道模式自建渠道模式 投入靈活 來之即戰(zhàn) 專業(yè)度有限 高成本 長周期 專業(yè)高效 7 選渠道模式,從實際出發(fā) 搞渠道不是盲目追熱點(diǎn),目的是要解決實際問題 渠道模式乃至具體的拓客手段都是圍繞著項目實際需求服務(wù)。
39、報 客戶需求 產(chǎn)品價值 客戶關(guān)系 價格 客戶使用后體驗 第二章第二章 銷售六要素銷售六要素 情報重要性情報重要性 您知道二戰(zhàn)中的諾曼底登陸是哪一天嗎您知道二戰(zhàn)中的諾曼底登陸是哪一天嗎 索羅斯襲擊香港金融市場選擇的哪一天索羅斯襲擊香港金融市場。
40、為四個時期:進(jìn)入期成 熟期 持續(xù)銷售期和尾聲. 深圳地產(chǎn)界通常所說的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲, 樓盤銷售率在 7 成左右的時候,余下的單位便稱作層盤.尾盤一直是令發(fā)展商和 代理商都感到頭疼的一件事,因為實尾盤時已不可能大量轟炸性的進(jìn)行廣告。
41、服務(wù)和創(chuàng) 意的觀念定價促銷和分銷,以創(chuàng)造符合 個人和組織目標(biāo)的交換的一個過程 是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品服務(wù)和創(chuàng) 意的觀念定價促銷和分銷,以創(chuàng)造符合 個人和組織目標(biāo)的交換的一個過程 營銷管理營銷管理作為一門藝術(shù)和科學(xué),它需要 選擇目標(biāo)市場,通過創(chuàng)。
42、端小區(qū)五線城市. 本報告是嚴(yán)格保密的. 一線市場需求充足,只要策略適當(dāng),車位 都能賣得出去 一線市場需求充足,只要策略適當(dāng),車位 都能賣得出去 4 p客戶購買力充足; p停車位稀缺; p業(yè)主的車檔次較高; p對車位的價值:使用價值和投資價值。
43、組織目標(biāo)的交換的一個過程個人和組織目標(biāo)的交換的一個過程營銷管理營銷管理作為一門藝術(shù)和科學(xué),它需要作為一門藝術(shù)和科學(xué),它需要選擇目標(biāo)市場,通過創(chuàng)造傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)選擇目標(biāo)市場,通過創(chuàng)造傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的客戶價值,獲得保持和發(fā)展顧客的客戶價值,獲得。
44、有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為無形資產(chǎn)無形資產(chǎn)有形資產(chǎn)38626238851519821.布魯克林學(xué)院2.標(biāo)準(zhǔn)普爾500公司的Baruch Lev分析19921199825市場營銷的科學(xué)觀和藝術(shù)觀市場營銷的科學(xué)觀和藝術(shù)觀藝術(shù)藝術(shù)2080科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀。
45、 2 通常,客戶在電話中會問及價格地點(diǎn)面積格局進(jìn)度貸款等方面的問題,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短,在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入; 3 在與客戶交談中,設(shè)法取得我們想要的資訊:客戶的姓名地址聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊.客戶能夠接受的價格面積格局等。
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