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1、守價 ; 使用的建筑材料質(zhì)量差，影響長期性、安全性；使用的建筑材料質(zhì)量差，影響長期性、安全性； 住宅環(huán)境差（交通、地段），小區(qū)建筑一個好環(huán)住宅環(huán)境差（交通、地段），小區(qū)建筑一個好環(huán) 境是要花錢的；境是要花錢的； 施工的水平和質(zhì)量難有保證等施工的水平和質(zhì)量難有保證等 P.S:P.S:業(yè)務切記：房屋的價格高低不是最主要的，能保值和增值才是客戶最關心的業(yè)務切記：房屋的價格高低不是最主要的，能保值和增值才是客戶最關心的 殺價 應對策略 守守價的方法價的方法 直接了當回絕直接了當回絕 無論客戶提出的折扣是現(xiàn)場能夠接受的還是不能接受的， 我們第一步都是要直接回絕，第一步都是要直接回絕，這也是個原則 無能為2、力，愛莫能助無能為力，愛莫能助 在守價過程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷 入談判的僵局。在面對客戶時，我們要表現(xiàn)出理解，但 是真的出無能為力 如：“房子那么好賣，整個現(xiàn)場都沒有折扣的” 守守價的方法價的方法 實價銷售實價銷售 要做到“守價不死守”還是要繼續(xù)強調(diào)產(chǎn)品，通過介紹來說明 我們是實價銷售，物有所值的。 以推為進以推為進 由于現(xiàn)場的規(guī)定，所以建議客戶考慮清楚，這套房源先退出來 但是一定要注意“以推為進”的重點是“進”，所以如何強調(diào) 客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢是非常關鍵的。 錯誤錯誤的的守守議議價的方法價的方法 面對客戶的殺價，幾種錯誤的做法： 死守死守客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄3、客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄 PsPs：守價還是為了成交的：守價還是為了成交的 一放到底一放到底客戶不領情客戶不領情 PsPs：沒有守價：沒有守價 自己估計現(xiàn)場的折扣自己估計現(xiàn)場的折扣價格不能賣，造成現(xiàn)場混亂價格不能賣，造成現(xiàn)場混亂 守守價的角色扮演價的角色扮演 如果有議價這一環(huán)，就是和客戶要進行討價還價， 一般還是由組長或專案進行。 這一過程中，同樣需要業(yè)務員的配合。 一個成熟的業(yè)務員其實是整個過程的導演導演。 通過守價過程，了解客戶的心里價位 與議價人員溝通，說明客戶目前狀況 在談判中兩邊說話，促進最終的成交 守守價的注意事項價的注意事項 防止客戶殺回馬槍，談價須經(jīng)多個回合防止客戶殺回馬槍，談價須經(jīng)多個回合 業(yè)務員在堅持價格時，不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必業(yè)務員在堅持價格時，不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必 須的鋪墊。須的鋪墊。