房地產(chǎn)客戶(hù)定位分析案例Tag內(nèi)容描述：
1、來(lái)戶(hù)分的. 家庭結(jié)構(gòu)劃分能擬補(bǔ)很大一部分以家庭居住需求及家庭總體收入客群. 這類(lèi)劃分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上將客戶(hù)與產(chǎn)品企劃推廣地緣關(guān)系和經(jīng)濟(jì)承受能力綜合考量. 這種客戶(hù)定位回到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的本質(zhì),但是這類(lèi)分析地域性時(shí)效性以及開(kāi)發(fā)商自身綜合因素 有莫大的關(guān)系。
2、005000元 12001500元 2632萬(wàn) 810萬(wàn) 一次置業(yè) 1018萬(wàn) 800015000元 24004500元 5197萬(wàn) 1629萬(wàn) 一次置業(yè)為主二次 置業(yè)為輔 家庭稅后 綜合年收入 稅后月收入 月還款 月收入30,30年 總承。
3、IV00DIV00DIV00DIV0 合 計(jì) 0DIV00DIV00DIV00DIV0 來(lái)人 A級(jí):準(zhǔn)客戶(hù).對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格等接受度都很高,已涉及價(jià)格談判階段,成交幾率很高. B級(jí):意向準(zhǔn)客戶(hù).對(duì)產(chǎn)品等方面接受度比較高,但對(duì)房源價(jià)格等存在一定疑。
4、ht Centaline Group, 2010 Code of this report 5 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report 6 Copyright Centaline。
5、度不高,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要在地段上. 印印 象象 四線城市因交通便利而商業(yè)訴求之考慮而延市 政主干道甚至是城市之間交通網(wǎng)絡(luò)邊的房地產(chǎn)項(xiàng) 目選址特點(diǎn). 代表作: 2007年福建莆田的街鋪 老家無(wú)法居住的別墅 隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)化的提升,資本對(duì)回報(bào)的。
6、南京路步行街,具有相當(dāng) 地利. Raffles city Merryland 案例概況案例概況 總建筑面積總建筑面積 4萬(wàn)平方米的購(gòu)物中心萬(wàn)平方米的購(gòu)物中心 8萬(wàn)多平方米的寫(xiě)字樓萬(wàn)多平方米的寫(xiě)字樓 車(chē)位總計(jì)車(chē)位總計(jì) 513個(gè)個(gè) 開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商。
7、而常常是: 無(wú)形需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足無(wú)形需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足 你的介紹方式成交的方式你的介紹方式成交的方式 ,成交瞬間的感,成交瞬間的感 覺(jué)等等覺(jué)等等 老手經(jīng)常用一種套路對(duì)應(yīng)所有的客戶(hù)老手經(jīng)常用一種套路對(duì)應(yīng)所有的客戶(hù) 高手和老手最大的區(qū)別在于高手成。
8、產(chǎn) 查 看 20客戶(hù)的表現(xiàn) 21客戶(hù)感興趣的表現(xiàn) 22征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn) 23重新尋找重點(diǎn) 24結(jié)束銷(xiāo)售 25解決客戶(hù)的疑慮 26促使客戶(hù)下決定 客戶(hù)的分類(lèi) 客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi) 群體: 1游客;2小商鋪;3寫(xiě)字樓;4居民樓;5機(jī)關(guān); 年齡層次: 1。
9、是成為準(zhǔn)客戶(hù)的基本條件要素 ,然后根據(jù)這些條件去開(kāi)發(fā) 尋找客戶(hù),并為日后與客戶(hù)的銷(xiāo)售洽談打下良好的基礎(chǔ).尋找客戶(hù),并為日后與客戶(hù)的銷(xiāo)售洽談打下良好的基礎(chǔ). 客戶(hù)的來(lái)源渠道客戶(hù)的來(lái)源渠道 要想把房子銷(xiāo)售出去,首先要尋找到有效的客戶(hù).客戶(hù)的來(lái)源。
10、所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷(xiāo)工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷(xiāo)工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要。
11、NZERENYOUXIANGONGSI 我們崇尚快樂(lè)拼搏,追求自身價(jià)值 898999999999999999999999999 999999999999 13了解客戶(hù)財(cái)務(wù)能力 14在店面與客戶(hù)見(jiàn)面 15能夠給你一定的優(yōu)勢(shì) 16房產(chǎn)展示前的準(zhǔn)。
12、其在現(xiàn)代,營(yíng)銷(xiāo)工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷(xiāo)工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要的產(chǎn)品與。
13、強(qiáng)收縮銀根, 提高銀行貸款利率, 這對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)了一定的沖 擊和影響. 一 xxxx 國(guó)際廣場(chǎng)需要高檔次的裝修標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際廣場(chǎng)需要高檔次的裝修標(biāo)準(zhǔn) 酒店公寓全部統(tǒng)一裝修, 裝修工程交由有實(shí)力的專(zhuān)業(yè)裝飾公司來(lái)完成, 這樣開(kāi)發(fā)商可以省去很多麻煩.在 。
14、 單位:萬(wàn)平方米 開(kāi)工總面積開(kāi)工總面積 住宅面積住宅面積 商業(yè)用房商業(yè)用房 動(dòng)遷房動(dòng)遷房 123123 4646 8 8 172.2172.2 2006 年 16 月份銷(xiāo)售價(jià)格均價(jià)情況 單位:元 住宅住宅 普通住宅普通住宅 別墅別墅 高檔公。
15、的調(diào)查顯示: 萬(wàn)科地產(chǎn)現(xiàn)有業(yè)主中,萬(wàn)客會(huì)會(huì)員重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率達(dá) 65.3,56.9業(yè)主會(huì)員將再次 購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)科,48.5的會(huì)員將向親朋推薦萬(wàn)科地產(chǎn).這在業(yè)主重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率一直比較 低的房地產(chǎn)行業(yè),不能不說(shuō)是一個(gè)奇跡. 一萬(wàn)科的第五專(zhuān)業(yè)一萬(wàn)科的第五專(zhuān)業(yè) 在。
16、咨詢(xún)電話(huà) 房地產(chǎn)展會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)接待 促銷(xiāo)活動(dòng) 上門(mén)拜訪 朋友介紹等. 客戶(hù)大多通過(guò)開(kāi)發(fā)商在報(bào)紙電視等媒體上做的廣告打來(lái)電 話(huà),或是在房展會(huì)上 促銷(xiāo)活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料,如果感覺(jué)符合自己 的要求,則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處參觀,或是通過(guò)朋友。
17、 外地:逍遙淡定型外地:逍遙淡定型 產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析 1 定量分析定量分析 雙拼 33 聯(lián)排 17 洋房 17 高層 33 客戶(hù)對(duì)小高高層接受度;客戶(hù)對(duì)小高高層接受度; 外地客戶(hù)對(duì)小高層和高層的抗性不高,在傳統(tǒng)居家外地客戶(hù)對(duì)小高層。
18、本取本次樣本取星海星海旅順南路旅順南路 軟件園軟件園 東港東港 西山西山 金石灘金石灘等等6 6大板塊;大板塊; 按地域劃分按地域劃分 :本次樣本將客戶(hù)分為本次樣本將客戶(hù)分為高新區(qū)高新區(qū) 本地非高新區(qū)本地非高新區(qū) 外地外地等等3 3 大類(lèi)。
19、年5月,自1988年開(kāi)始介入房地產(chǎn)行業(yè),是目前中 國(guó)最大的專(zhuān)業(yè)住宅開(kāi)發(fā)企業(yè).1990年建成第一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目深圳天景花園,受 SONY公司售后服務(wù)的啟發(fā),一開(kāi)始就將物業(yè)管理作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一項(xiàng)售后服務(wù)保障 措施,并提出了在管理服務(wù)上一定要超前。
20、發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要的產(chǎn)品與服務(wù) 所以,客戶(hù)定位是為了解決這一雙向需求的理論工具 也是為我們提供營(yíng)銷(xiāo)方向的一種指導(dǎo)工具 3 4 客戶(hù)定位模式探究 按收入水平劃分 按家庭結(jié)構(gòu)劃分 按營(yíng)銷(xiāo)屬性思考 這類(lèi)劃分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上是第一代劃分標(biāo)。
21、 Single Family Starter Without kids Family Starter With kid 12 Mature family With kids Single parent family With kids Em。
22、劃 營(yíng)銷(xiāo)管理 與執(zhí)行 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 項(xiàng)目拓展 售后服務(wù) 及客戶(hù)管理 本課程在業(yè)務(wù)線中的位置: 方法方法目的目的 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 及及 客戶(hù)定位客戶(hù)定位 利潤(rùn)是企業(yè)的命脈,而要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),就需要 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi); 本課程的適用對(duì)象: 重點(diǎn)對(duì)象:咨。
23、估價(jià)作業(yè)日期 1999 年 1 月 22 日至 1999 年 1 月 25 日 致委托估價(jià)函 常熟市教育度假中心: 常熟市房屋評(píng)估所接受貴方委托,根據(jù)委托的內(nèi)容和特定的評(píng)估目的,遵循客觀公正實(shí)事求是的原則, 按照房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估規(guī)范和公允的技。
24、生活悖論物質(zhì)生活悖論 所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷(xiāo)工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷(xiāo)工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己真正。
25、猶豫不決型客戶(hù) 特點(diǎn)特點(diǎn):情緒不穩(wěn)定,忽冷忽熱,沒(méi)有主見(jiàn), 反思維,只想壞的,不想好的 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)策略:策略: 這個(gè)項(xiàng)目很適合你,你立即做,現(xiàn)在不做 將來(lái)會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話(huà)語(yǔ),由你為她做決 定.如果客戶(hù)是兩個(gè)人會(huì)談,如果那個(gè)帶來(lái)的 人很有主。
26、付能力 通過(guò)什么渠道了解物業(yè)信息通過(guò)什么渠道了解物業(yè)信息 媒體偏好媒體偏好 接觸渠道接觸渠道 了解我嗎了解我嗎 職位行業(yè)背景年齡家庭情況等職位行業(yè)背景年齡家庭情況等 客戶(hù)研究目的 了解住宅置業(yè)客戶(hù)的細(xì)分規(guī)則了解住宅置業(yè)客戶(hù)的細(xì)分規(guī)則 了解客。
27、 客戶(hù)劃分 首先按客戶(hù)支付能力,將客戶(hù)細(xì)分為富貴之家主流之家和務(wù)實(shí)之家 務(wù)實(shí)之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長(zhǎng)快于絕大 多數(shù)人的富貴群體 收入增長(zhǎng)遵循社會(huì) 常規(guī)的中產(chǎn)階層 收入增長(zhǎng)慢于絕大 多數(shù)人的低端群體 客戶(hù)劃分 根據(jù)。
28、自身情況而定,最好客戶(hù)為項(xiàng)目成交客戶(hù)的 5060,以保證客戶(hù)分析的基數(shù)足夠和數(shù)據(jù)的可信度. 三客戶(hù)歸類(lèi)總結(jié)的工具 成交客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷和成交客戶(hù)過(guò)程還原登記表; 成交客戶(hù)統(tǒng)計(jì)分析表包括成交客戶(hù)基礎(chǔ)信息表和成交客戶(hù) 分析結(jié)果表兩個(gè)子表 四客戶(hù)歸類(lèi)。
29、情況年齡等 居住狀況 購(gòu)房動(dòng)機(jī)及需求 購(gòu)房行為特征 價(jià)值觀 研究?jī)?nèi)容: 一切與客戶(hù)相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時(shí)間長(zhǎng),考慮因素多地段價(jià)格戶(hù)型等 標(biāo)地大,交易時(shí)間長(zhǎng)購(gòu)房到交付持續(xù)好幾年 購(gòu)買(mǎi)頻率低,居住時(shí)間長(zhǎng)與人的生命周期吻合 牽涉范圍。
30、孩子成長(zhǎng)健康安全 2戶(hù)內(nèi)空間功能配置及標(biāo)準(zhǔn) 34平米玄關(guān)56平米廚房45平米衛(wèi)生間79平米 餐廳1820平米客廳1012平米主人房810平米次 房68平米書(shū)房5平米陽(yáng)臺(tái) 戶(hù)戶(hù)內(nèi)內(nèi)空空間間功功能能配配置置及及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) 客廳 性質(zhì)用途 功能配置。
31、客群分析環(huán)節(jié),我們多數(shù)的報(bào)告仍然停留在文字性歸納臆斷性結(jié)論環(huán)節(jié),我們多數(shù)的報(bào)告仍然停留在文字性歸納臆斷性結(jié)論 千篇一律且點(diǎn)到為止的措辭層面,缺乏足夠吸引觀者思考與傾聽(tīng)的內(nèi)容,而由此得出的千篇一律且點(diǎn)到為止的措辭層面,缺乏足夠吸引觀者思考與傾。
32、上分 析的二手資料,因此以下分析以萬(wàn)科金地和建業(yè) 為主. 簡(jiǎn)介 4 跟投 機(jī)制 組織形式組織形式 整個(gè)跟投過(guò)程的主體和操作流程 參投范圍參投范圍 持股比例持股比例 出資規(guī)定出資規(guī)定 退出機(jī)制退出機(jī)制 收益分配收益分配 具有參投資格的人員范圍。
33、戶(hù)研究房地產(chǎn)客戶(hù)研究 是什么是什么 一切和房地產(chǎn)客戶(hù)相關(guān)的人一切和房地產(chǎn)客戶(hù)相關(guān)的人 潛在客戶(hù) 意向客戶(hù) 成交客戶(hù) 競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù) 同行 政府機(jī)關(guān) 研究對(duì)象:研究對(duì)象: 研究?jī)?nèi)容:研究?jī)?nèi)容: 一切與客戶(hù)相關(guān)的內(nèi)容一切與客戶(hù)相關(guān)的內(nèi)容 客戶(hù)基本情況。
34、而廣之即為房地產(chǎn)投資金融產(chǎn)品房地產(chǎn)投資金融產(chǎn)品. 房地產(chǎn)投資金融產(chǎn)品房地產(chǎn)投資金融產(chǎn)品 房地產(chǎn)基金房地產(chǎn)基金 房地產(chǎn)信托產(chǎn)品房地產(chǎn)信托產(chǎn)品房地產(chǎn)私募基金房地產(chǎn)私募基金 4 結(jié)構(gòu)化房地產(chǎn)信托基金結(jié)構(gòu)化房地產(chǎn)信托基金 百瑞寶盈建業(yè)地產(chǎn)信托基金百。
35、而廣之即為房地產(chǎn)投資金融產(chǎn)品房地產(chǎn)投資金融產(chǎn)品. 房地產(chǎn)投資金融產(chǎn)品房地產(chǎn)投資金融產(chǎn)品 房地產(chǎn)基金房地產(chǎn)基金 房地產(chǎn)信托產(chǎn)品房地產(chǎn)信托產(chǎn)品房地產(chǎn)私募基金房地產(chǎn)私募基金 4 結(jié)構(gòu)化房地產(chǎn)信托基金結(jié)構(gòu)化房地產(chǎn)信托基金 百瑞寶盈建業(yè)地產(chǎn)信托基金百。
36、需要 住宅功能基本需求住宅功能基本需求 住住的需要的需要 自尊自尊他尊他尊占有欲占有欲 社會(huì)地位標(biāo)志物社會(huì)地位標(biāo)志物 家庭溫暖和群體認(rèn)同家庭溫暖和群體認(rèn)同 家家和和社區(qū)社區(qū) 安全感安全感自由感自由感 買(mǎi)房擁有買(mǎi)房擁有的需要的需要 自我實(shí)現(xiàn)的。
37、方法和應(yīng)用 客戶(hù)分析與產(chǎn)品定位客戶(hù)分析與產(chǎn)品定位 客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略 客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整 掌握客戶(hù)信息采集的方法掌握客戶(hù)信息采集的方法 客戶(hù)分類(lèi)研究客戶(hù)分類(lèi)研究 客戶(hù)分類(lèi)研究 分類(lèi)依據(jù)分類(lèi)依據(jù) 購(gòu)買(mǎi)力購(gòu)買(mǎi)。
38、產(chǎn) 查 看 20客戶(hù)的表現(xiàn) 21客戶(hù)感興趣的表現(xiàn) 22征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn) 23重新尋找重點(diǎn) 24結(jié)束銷(xiāo)售 25解決客戶(hù)的疑慮 26促使客戶(hù)下決定 客戶(hù)的分類(lèi) 客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi) 群體: 1游客;2小商鋪;3寫(xiě)字樓;4居民樓;5機(jī)關(guān); 年齡層次: 1。
39、功能尺度會(huì)所功能尺度 5 問(wèn)卷分析結(jié)果問(wèn)卷分析結(jié)果休閑娛樂(lè)會(huì)所受歡迎,休閑娛樂(lè)會(huì)所受歡迎, 運(yùn)動(dòng)配套也相當(dāng)受歡迎運(yùn)動(dòng)配套也相當(dāng)受歡迎 10203040 商業(yè) 休閑娛樂(lè)會(huì)所 運(yùn)動(dòng) 教育 醫(yī)院 車(chē)位 其它1 V a r ia b le s 36。
40、326111112544144020406080100120140160項(xiàng)目界定項(xiàng)目分析宏觀背景區(qū)域規(guī)劃房地產(chǎn)市場(chǎng)樓盤(pán)掃描消費(fèi)者模式研究模式判斷案例分析定位策略合計(jì)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的.4合肥百協(xié)項(xiàng)目報(bào)告數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)合肥百協(xié)項(xiàng)目報(bào)告數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)合肥百。
41、關(guān)系的管理系統(tǒng).企業(yè)通過(guò)管理與客戶(hù)的交流,了解并影響客戶(hù)的行為,從而提高客戶(hù)保持率客戶(hù)忠誠(chéng)度和客戶(hù)收益率.戶(hù)保持率客戶(hù)忠誠(chéng)度和客戶(hù)收益率.了解客戶(hù)了解客戶(hù)使客戶(hù)滿(mǎn)意使客戶(hù)滿(mǎn)意 獲取更大回報(bào)獲取更大回報(bào) 3 200896隨著時(shí)間推移,公司價(jià)值。
42、公司的市場(chǎng)份額都不超過(guò)10. 正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)企業(yè)眾多,消費(fèi)者選擇的余地越來(lái)越大,各家房地產(chǎn)公司都使出渾身解數(shù)千方百計(jì)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品.企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重于對(duì)客戶(hù)資源的爭(zhēng)奪,面對(duì)新的形勢(shì),房地產(chǎn)商必須緊緊圍繞客戶(hù)需求,把握客戶(hù)特點(diǎn)進(jìn)行對(duì)口開(kāi)發(fā).未來(lái)房地。
43、超過(guò)10. 正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)企業(yè)眾多,消費(fèi)者選擇的余地越來(lái)越大,各家房地產(chǎn)公司都使出渾身解數(shù)千方百計(jì)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品.企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重于對(duì)客戶(hù)資源的爭(zhēng)奪,面對(duì)新的形勢(shì),房地產(chǎn)商必須緊緊圍繞客戶(hù)需求,把握客戶(hù)特點(diǎn)進(jìn)行對(duì)口開(kāi)發(fā). 未來(lái)房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是對(duì)。
44、結(jié)構(gòu)生命周期 客戶(hù)分類(lèi)模型v分類(lèi)模型住宅 單身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中學(xué)3口之家單身丁客三代同堂中大學(xué)3口之家丁客家庭兒女立家三代同堂二老空巢 中 產(chǎn) 型 經(jīng) 濟(jì) 型 富 裕 型 富 貴 型 富 豪 型30010030以上萬(wàn)。
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