1、wned HouseHouse 正確譯法正確譯法 Existing Existing HouseHouse Second Second HouseHouse 2房地產(chǎn)三個(gè)級(jí)別市場劃分房地產(chǎn)三個(gè)級(jí)別市場劃分 土地市場 一級(jí)市場 發(fā)展商預(yù)售樓盤。

2、銷讱而銷讱就失去銷讱癿初衷. 一沙盤銷讱癿重要性 沙盤銷售讱解,本體項(xiàng)目提供癿內(nèi)容是基礎(chǔ)部分, 作為銷售人員來說,要對(duì)這個(gè)內(nèi)容有充分癿了解幵熟讀 牢記.然后銷售人員根據(jù)丌同場合,丌同對(duì)象作丌同方 式癿讱解.在銷售介紹中,一方面是把項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)。

3、層,朝向,總價(jià)預(yù)算等,然后再根據(jù)客戶 的需求找出適合他們的房子.有時(shí)候,客戶自己還沒有一 個(gè)明確的意向,戒者丌知道該如何做出選擇,需要你幫劣 他們.這時(shí),你必須充當(dāng)好置業(yè)頊問的角色,幫劣客戶做 出合理正確的選擇. 1選房的重要性 1通過現(xiàn)場。

4、 花軒版權(quán)所有 迎客 領(lǐng)坐 了解客戶需求 寒暄 遞名片 上茶 花軒版權(quán)所有 迎客 迎接是給客人良好第一印象的最重要工作,給對(duì)方留下好 的第一印象,就是為下一步深入接觸打下了基礎(chǔ),在迎客過 程中千萬丌要以貌叏人. 如果要得到別人的尊重,首先要。

5、時(shí)間和空間的限制.所以作為一名吅 格的銷售人員,你必須能夠熟練掌握運(yùn)用電話這一工具 的各種技巧,尤其是你想成為一名優(yōu)秀的銷售人員,這 一點(diǎn)很重要 電話約訪的重要悵 花軒版權(quán)所有 請(qǐng)一定記住: 打接電話的目的是約訪 花軒版權(quán)所有 打接電話應(yīng)做。

6、是一種贏利方式. 花軒版權(quán)所有 做好跟蹤服務(wù)的首要條件 必須做好客戶檔案的整理,詳細(xì)的記錄每個(gè)客戶 姓名聯(lián)系電話家庭地址之前的交談?dòng)涗浐?約的時(shí)間,自己對(duì)客戶的性格經(jīng)濟(jì)狀況分析甚至 客戶的生日結(jié)婚紈念日喜歡什么等等. 只要這樣才能做好跟蹤朋。

7、的目的 花軒版權(quán)所有 客戶乊所以會(huì)拒絕,可能會(huì)有這樣幾個(gè)原因:價(jià)值較高癿房屋,購 買時(shí)必須慎重;客戶怕上當(dāng)叐騙,糟家人恥笑;客戶對(duì)房屋癿優(yōu)點(diǎn)有 所質(zhì)疑.這些都是客戶心中丌甚明白乊處,希服能獲得滿意癿回答, 而通常均以否定癿詫氣來拒絕我們.因。

8、 商品解說過程 第三階段 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 攻心 動(dòng)之以情 激起購買欲望 第四階段 合合 達(dá)成思想統(tǒng)一 提示解決方法與策略 我們銷售的并不是鋼筋水泥,我們銷售的并不是鋼筋水泥, 而是未來客戶的一種生活方式而是未來客戶的一種生活方式 3說服的方式 理性。

9、義 銷售流程含義銷售流程含義 從接待客戶開從接待客戶開 始至送走客戶始至送走客戶 為止為止 狹義狹義 包括狹義的銷售流程包括狹義的銷售流程 帶看流程銷售循環(huán)帶看流程銷售循環(huán) 資料存檔等等資料存檔等等 廣義廣義 5 銷售流程狹義銷售流程狹義 。

10、政管理組 第一部仹 銷售流程規(guī)范 制定規(guī)范銷售流程幵監(jiān)督執(zhí)行,配合銷售進(jìn) 行流程優(yōu)化; 一銷售管理手冊(cè) 6 咨訊 辦證 收樓 客戶 按揭 價(jià)格 數(shù)據(jù) 合同 開票 各個(gè)板塊的操作流程不挃引 行政 劣理 銷售 統(tǒng)籌 優(yōu)化銷售流程幵監(jiān)督執(zhí)行,修訂。

11、做得比前仸更好 5要為成功找方法,丌為錯(cuò)誤找理由 6學(xué)習(xí)是一種生活方式 陽光照亮的體制: 7對(duì)萬科負(fù)責(zé),丌是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé) 8丌能放在桌面上說的事情就丌能做 9能當(dāng)面丌電話,能電話丌郵件 持續(xù)的增長和領(lǐng)跑: 10該賺的一分也要賺,該省的一分也要。

12、幾點(diǎn)思考 . 24 一成本競爭消費(fèi)者競爭 . 24 二金子銀子. 25 三開盤:高開低走低開高走 . 26 尾盤:降價(jià)清貨精細(xì)營銷 . 27 低開高走的實(shí)際操作問題 . 30 第一部分第一部分 房地產(chǎn)戶型策劃房地產(chǎn)戶型策劃 可以說,戶型定位。

13、小 競爭對(duì)手競爭對(duì)手 越來越多越來越多 成本越來越低成本越來越低 營銷營銷費(fèi)率越來越費(fèi)率越來越少少 目 標(biāo) 渠道的本質(zhì)質(zhì) 客戶到達(dá)現(xiàn)場客戶到達(dá)現(xiàn)場 細(xì)心觀察細(xì)心觀察 溝通詢問溝通詢問 耐心傾聽耐心傾聽 推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品 案場營銷 渠道營銷 。

14、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細(xì)分為富貴之家主流之家和務(wù)實(shí)之家 務(wù)實(shí)之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長快于絕大 多數(shù)人的富貴群體 收入增長遵循社會(huì) 常規(guī)的中產(chǎn)階層 收入增長慢于絕大 多數(shù)人的低端群體 客戶劃分 根據(jù)。

15、務(wù)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)智能化設(shè)施及功能社區(qū)人文特色小區(qū)園林景觀風(fēng)格及特 色等等. 七銷售洽談綱要;11 1客戶洽談初步方法: 2如何掌握客戶心理動(dòng)態(tài). 3針對(duì)客戶心理如何運(yùn)用洽談手法. 1 過路觀望者 2 猶豫不定者 3 特定而來的確定購房者 4 選擇。

16、業(yè)態(tài).公司一直追求品質(zhì)至上,對(duì)工程質(zhì)量和體驗(yàn)感受有著嚴(yán)格的要求,但并等于公司放松對(duì)成本的 管控,而是要求全員都應(yīng)該具有成本的概念以及成本控制的意識(shí),而在這其中,作為管控成本的主體,成 本人員更應(yīng)發(fā)揮核心的作用,對(duì)成本的控制要有前置性主動(dòng)性持。

17、 4 營銷提升體系營銷提升體系 商品商品 價(jià)格價(jià)格 營銷營銷 客戶客戶 產(chǎn)品包裝提升 服務(wù)包裝提升 形象包裝提升 活動(dòng)包裝提升 品牌包裝提升 成交沒有提升成交沒有提升 5 自我自我 , 客戶和我們?cè)诠餐砷L,客戶和我們?cè)诠餐砷L, 客戶熟悉。

18、2.4萬 203億 1060億 19.1 組織圈層活勱約4.3萬場次 收編客戶超46萬 成交203億元,占集團(tuán)業(yè)績比重19.1 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止13年12月31日 3 2014224 南京區(qū)域圈層數(shù)據(jù) 1.1南京區(qū)域圈層數(shù)據(jù) 挃標(biāo) 全國 南京區(qū)。

19、服務(wù)和創(chuàng) 意的觀念定價(jià)促銷和分銷,以創(chuàng)造符合 個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一個(gè)過程 是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品服務(wù)和創(chuàng) 意的觀念定價(jià)促銷和分銷,以創(chuàng)造符合 個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一個(gè)過程 營銷管理營銷管理作為一門藝術(shù)和科學(xué),它需要 選擇目標(biāo)市場,通過創(chuàng)。

20、度幫劣公司提升軟實(shí)力;促進(jìn)思源在所在 區(qū)域中丌斷地提升核心競爭力;為思源整體在房地產(chǎn)流 通領(lǐng)域成為最優(yōu)秀的整合增值服務(wù)商的目標(biāo)作出貢獻(xiàn). 品管體系定義 思源特有的品管體系承擔(dān)著思源營銷代理業(yè)務(wù)的經(jīng)營工作,是思源品質(zhì)的體現(xiàn)不保證. 內(nèi)化這種力。

21、 需求偏好需求偏好 分布范圍分布范圍 組合結(jié)構(gòu)組合結(jié)構(gòu) Step 1 Step 2 購買力推導(dǎo) 客戶類型推導(dǎo) 單價(jià) 面積段 總價(jià)范圍 月供 家庭年收入 家庭年收入 潛在客戶類型排序 易居客戶分類工具包 1.經(jīng)濟(jì)持家經(jīng)濟(jì)持家 2.中產(chǎn)小康中產(chǎn)。

22、場情況 橋橋 梁梁 APEX 5 營銷人員的基本職責(zé)營銷人員的基本職責(zé) 憑籍良好的販賣技憑籍良好的販賣技 巧,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù),巧,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù), 達(dá)成銷售目標(biāo).達(dá)成銷售目標(biāo). APEX 6 什么是真正的服務(wù)什么是真正的服務(wù) 把購房者所希望的商。

23、的最大化.如:棕櫚島中山秀麗湖蓮山首店容桂天 璽灣鳳凰城鉆石墅鉆石郡等. 棕櫚島南沙天璽灣 第一部份第一部份定義定義 指屁住在苑區(qū)的業(yè)主所能感受到尊重和愉悅,可以在小區(qū)享受到 與業(yè)和體貼的服務(wù),向業(yè)主提供服務(wù)的員工自始至織將業(yè)主放在心上, 。

24、小 競爭對(duì)手競爭對(duì)手 越來越多越來越多 成本越來越低成本越來越低 營銷費(fèi)率越來越少營銷費(fèi)率越來越少 目 標(biāo) 渠道的本質(zhì)質(zhì) 客戶到達(dá)現(xiàn)場客戶到達(dá)現(xiàn)場 細(xì)心觀察細(xì)心觀察 溝通詢問溝通詢問 耐心傾聽耐心傾聽 推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品 案場營銷 渠道營銷 。

25、 4.做好家私物品進(jìn)場時(shí)間評(píng)估; 5.加強(qiáng)軟裝物品生產(chǎn)管理監(jiān)督; 6.做好軟裝物品維護(hù)及保養(yǎng); 二案例分享 做好前期方案定位:加強(qiáng)平面功能家庭組成架構(gòu)風(fēng)格主題的設(shè)計(jì),對(duì)車庫 儲(chǔ)藏間陽臺(tái)做好軟裝陳設(shè). 做好前期方案定位: 陽臺(tái) 現(xiàn) 場 照 片。

26、策略銷售氣氛等的巡查工作;外部優(yōu)秀項(xiàng)目的學(xué)習(xí) 標(biāo)準(zhǔn)化模坑的課題研究;資源庫的建立不管理,包括品牉觃范觃 范案例裝修類圖片主入口景觀類圖片等資源. 標(biāo)準(zhǔn)化 版 坑 巡 梱 版 坑 外部優(yōu)秀 項(xiàng)目學(xué)習(xí) 知識(shí)文庫 研究及資 源庫建設(shè) 體驗(yàn)匙 包 。

27、同樣的錯(cuò)誤不要再犯讓同樣的錯(cuò)誤不要再犯 總結(jié)規(guī)律和固化流程總結(jié)規(guī)律和固化流程 失敗轉(zhuǎn)化為財(cái)富失敗轉(zhuǎn)化為財(cái)富,傳承傳承 成功轉(zhuǎn)化為能力成功轉(zhuǎn)化為能力 復(fù)盤復(fù)盤: :思維習(xí)慣能力思維習(xí)慣能力 6 怎么復(fù)盤怎么復(fù)盤 復(fù)盤的復(fù)盤的4P原則:原則: 。

28、理盤客丌方便,還要從眀源導(dǎo)出客戶分析. 8銷售經(jīng)理分配客戶需用眀源,操作麻煩. 9項(xiàng)目文員加班統(tǒng)計(jì)自然來訪恒房通來訪報(bào)表,丌僅工作量大還統(tǒng)計(jì)延遲. 解決 恒大智慧案場背景介紹 為了提升案場管理效率,實(shí)現(xiàn)秱勱化智慧化,解放現(xiàn)場生產(chǎn)力,恒大 地。

29、 關(guān)于我 第一部份 Code of this report 4 Copyright Centaline Group, 2010 操作過六個(gè)項(xiàng)目 任職三家公司 房產(chǎn)行業(yè)從業(yè)七年 在路上在路上, ,我我一一直在努力直在努力 歷經(jīng)五輪調(diào)控 跟隨四。

30、職能的轉(zhuǎn)變 時(shí)間時(shí)間 基層基層 經(jīng)理經(jīng)理 總監(jiān)總監(jiān) 事總事總 副總副總 人員活動(dòng)人員活動(dòng) 業(yè)務(wù)活動(dòng)業(yè)務(wù)活動(dòng) 活動(dòng)比例活動(dòng)比例 管理管理 管事管事 理人理人 用用人人 5 管理職能的轉(zhuǎn)變管理職能的轉(zhuǎn)變 管理工作要點(diǎn):分清各人員職責(zé) 職責(zé)不要混。

31、修標(biāo)準(zhǔn) 總規(guī)劃平面示意圖 二二現(xiàn)場包裝布置物料分類現(xiàn)場包裝布置物料分類 圍擋 樣板房安全通道 戶外廣告 指示牌區(qū)內(nèi)及區(qū)外指示牌 道旗噴繪 宣傳展板 現(xiàn)場活動(dòng)布置 1. 各項(xiàng)目銷售物料包括樓書戶型手冊(cè)或單張派發(fā)宣傳海報(bào)或折頁認(rèn)購 須知按揭須知。

32、 4.做好家私物品進(jìn)場時(shí)間評(píng)估; 5.加強(qiáng)軟裝物品生產(chǎn)管理監(jiān)督; 6.做好軟裝物品維護(hù)及保養(yǎng); 二案例分享 做好前期方案定位:加強(qiáng)平面功能家庭組成架構(gòu)風(fēng)格主題的設(shè)計(jì),對(duì)車庫 儲(chǔ)藏間陽臺(tái)做好軟裝陳設(shè). 做好前期方案定位: 陽臺(tái) 現(xiàn) 場 照 片。

33、一定要清楚自己打電話給客戶的目的. 你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還 是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系一定要明確.這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的. 2.明確打電話的目標(biāo): 目標(biāo)是什么呢目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果.目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的, 一定要清楚打。

34、一般來說,法律主體通常是一個(gè)會(huì)計(jì)主體,而會(huì)計(jì)主體不一定是法律主體.一般來說,法律主體通常是一個(gè)會(huì)計(jì)主體,而會(huì)計(jì)主體不一定是法律主體. 會(huì)計(jì)主體與納稅主體 2持續(xù)經(jīng)營持續(xù)經(jīng)營 即財(cái)務(wù)報(bào)表的列報(bào)基礎(chǔ):指企業(yè)在可預(yù)見的將來,不會(huì)破產(chǎn)和清算,而是持。

35、對(duì)策客戶分類及對(duì)策 第八章:其他我們應(yīng)該掌握的第八章:其他我們應(yīng)該掌握的 第九章第九章: 相關(guān)法律法規(guī)及合同簽定相關(guān)法律法規(guī)及合同簽定 第十章第十章: 模擬演練模擬演練 一群人一群人 親和力親和力 戰(zhàn)斗性戰(zhàn)斗性 核心力核心力 文化力文化力 。

36、 勝勝 終終 端端銷售現(xiàn)場管理心得分享 如今的房地產(chǎn),產(chǎn)品同質(zhì)化信息復(fù)合化競爭白熱化,即使一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的購房者,面對(duì)雷同的廣告相似的推銷,也常常會(huì)無所適從.所以他們決定跟著感覺感覺走決決 勝勝 終終 端端銷售現(xiàn)場管理心得分享客 戶 體 驗(yàn)簡言。

37、往有先入為主的心理傾向.如果我們給客戶留下很好的第一印象: 即使銷售人員在某些地方做得不足,客戶也會(huì)原諒,而且還會(huì)想方設(shè)法往好的方面來理解銷售人員.銷售人員在后面的工作中可以收到事半功倍的效果如果客戶一開始便對(duì)銷售人員印象不好: 事倍功半。

38、對(duì)合同的修改意見,則執(zhí)行特例合同評(píng)審流程,進(jìn)入2.0簽約流程yes相關(guān)部門簽約流程2.0 執(zhí)行特例合同評(píng)審流程執(zhí)行特列合同評(píng)審流程.具體步驟參見特例合同評(píng)審流程簽約流程yes項(xiàng) 目總 經(jīng) 理簽約流程若公司同意客戶的修改意見,置業(yè)顧問則可持合。

39、能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力.四銷售技巧一針對(duì)不同購房目的的客戶說辭u客戶類型購房目的及買家分析二把握顧客購買動(dòng)機(jī)1一般購買動(dòng)機(jī)1本能購買動(dòng)機(jī)生理本能需要引起的購買動(dòng)機(jī);2心理性動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī),感情動(dòng)機(jī);3社會(huì)性動(dòng)機(jī).2具體購買動(dòng)機(jī)海景養(yǎng)生房。

40、申請(qǐng),判斷該客戶提出的換房要求是否屬于可考慮范圍. 如果客戶提出的換房要求屬于可以考慮的,則進(jìn)入2.0; 如客戶提出的換房申請(qǐng)超出考慮范圍,則在請(qǐng)示銷售總監(jiān)后,置業(yè)顧問明確告知客戶其換房請(qǐng)求不能接受.yesNoyesNo 換房流程銷售部換房。

41、計(jì)算如:首付款月還款相關(guān)稅費(fèi)等,并提醒客戶辦理按揭時(shí)限.u客戶辦理按揭貸款時(shí)所需提供的文件目錄應(yīng)由置業(yè)顧問以書面形式提交客戶以做準(zhǔn)備按揭貸款流程u.1 項(xiàng)目營銷副總對(duì)按揭貸款辦理流程進(jìn)行全程督導(dǎo)檢查,隨時(shí)在銷售軟件上查檢客戶的按揭貸款辦理情。

42、客戶解釋認(rèn)購書內(nèi)容 談判階段,如客戶有認(rèn)購意向,置業(yè)顧問按照公司的統(tǒng)一答詞向客戶解釋認(rèn)購書條款內(nèi)容.疑難問題及時(shí)上報(bào)銷售總監(jiān)予以解釋,置業(yè)顧問無權(quán)擅自同意客戶對(duì)認(rèn)購書標(biāo)準(zhǔn)條款的修改要求.如客戶詢問的條款內(nèi)容涉及法律事宜,置業(yè)顧問應(yīng)征詢項(xiàng)目律。

43、銷售部退房流程uu1.1 1.1 是否屬于可考慮得范圍是否屬于可考慮得范圍銷售部在接到客戶提交的退房申請(qǐng)后,根據(jù)實(shí)際情況,判斷該客戶提出的退房要求是否是屬于可考慮范圍.如客戶提出的退房要求是屬于可以考慮的,則進(jìn)入2.0如果客戶提出的退房申請(qǐng)。

44、項(xiàng)籌備工作. 集團(tuán)指導(dǎo):集團(tuán)營銷管理部在項(xiàng)目開盤日三個(gè)月前,為項(xiàng)目公司及時(shí)提供標(biāo)準(zhǔn)合同文本標(biāo)準(zhǔn)工作流程等資料樣本及以往項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)支持,給予指導(dǎo)協(xié)助.開盤準(zhǔn)備流程 擬定開盤方案制定本部門工作流程 評(píng)審 組織培訓(xùn)模擬演練 開始培訓(xùn)模擬演練 。

45、 2 通常,客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格地點(diǎn)面積格局進(jìn)度貸款等方面的問題,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短,在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入; 3 在與客戶交談中,設(shè)法取得我們想要的資訊:客戶的姓名地址聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊.客戶能夠接受的價(jià)格面積格局等。

46、的土地單純的房屋土地房屋的綜合體.體. 房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱.地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱.房房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱.地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱.房地產(chǎn)是由土地附著在土地上的各類建筑物構(gòu)筑物和其他不可地產(chǎn)是由土地附著在土地上的各類建筑物構(gòu)筑。

47、中原原花花城城案案CONTENTS宏觀123金牌的價(jià)值觀金牌的標(biāo)簽宏觀45金牌的溝通關(guān)鍵詞總結(jié)與復(fù)盤金牌的技能地地中中原原花花城城案案二金牌的標(biāo)簽堅(jiān)忍不拔明確的目標(biāo)專業(yè)的演員果敢犀利的觀察力孩子一般的好奇心愿意傾聽使命般的激情相信自己永無止。

48、ementPortfolio ManagementEnterprise Management站在企業(yè)角度的,從融資拿地開發(fā)銷售持有全壽命周期房地產(chǎn)項(xiàng)目管理以及企業(yè)的經(jīng)營管理.運(yùn)營管理是什么3運(yùn)營管理是什么1 1運(yùn)營管理體系簡介運(yùn)營管理體系簡。