1、的行為. 給予市場明確的項目正式銷售的信息; 迅速擴大項目的影響力和市場訃知度; 通過集中銷售的方式,營造現(xiàn)場氣氛,吸引客戶關注; 實現(xiàn)銷售的目標,回籠資金; 1 2 3 4 開盤的目的 1 2 3 4 5 開盤是項目營銷和収展的關鍵節(jié)點。

2、f this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 PART 1:什么是訪談以及為什么要訪談PART 1:什么是訪談以及為什么要訪談 Code of this report 4 Copyright。

3、11. 是否有人自始至終保持沉默12. 是否能在既定時間內做出一個結論13. 在既定時間內沒有結論時,是否有處理方式14. 意見對峙時,是否有解決對策15. 是否注意尊重少數(shù)人的意見備注。

4、發(fā)言的時機內容1. 該發(fā)言的時機2. 誤發(fā)言的內容3. 發(fā)言是否精簡質詢6. 是否檢討過應質詢與被質詢的事1. 應質詢的事情2. 時機3. 可能被質詢的事協(xié)助7. 對主席或協(xié)調者的協(xié)調態(tài)度如何1. 是否協(xié)助主席2. 是否協(xié)助相同立場的人3。

5、線上推廣 線下推廣線下推廣 線下推廣線下推廣 廣告創(chuàng)作廣告創(chuàng)作 線上推廣線上推廣 線下推廣線下推廣 廣告創(chuàng)作廣告創(chuàng)作 線下推廣線下推廣 廣告創(chuàng)作廣告創(chuàng)作 第一階段第一階段:前期導入前期導入 媒體調研媒體調研 線上推廣線上推廣線下推廣線下推廣。

6、素 說明說明:這里討論的是常規(guī)情況下人員數(shù)量的確定 因素,未包括開盤高峰期和展銷會等情況 的人員數(shù)量確定. 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 4 根據(jù)工作流程及人員特性合理安排 間接負責人的資格要求: 業(yè)務能力較強并非最強,具備處理 疑難客戶的能力 。

7、 , 現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表. 銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問柜臺或喊柜臺房源情況,了解房 源是否售出,或封去某些房源,從而明確推銷目標; 另一方面柜臺銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示指令銷售員 推薦房源,從而配合控制銷售,雙。

8、輕軌省市級公路等 區(qū)域公共配套設施公 園學校醫(yī)院賓館集貿(mào)市場等及人文環(huán)境等. 規(guī)劃分析:土地大小總建面積產(chǎn)品類別與規(guī)劃建筑設計與外觀以及 房型面積格局配比建筑用材公共設施和施工進度等.這是市調的主體 部分. 2 價格分析 包括產(chǎn)品的單價總價。

9、并反復確定誠意度,才開始議價逼訂若研判無誠意,則寧可 不談生意,談朋友客戶永遠先接受人再接受房屋 4 只談優(yōu)點,不談缺點將缺點轉化為非缺點 例:先設想缺點,尋找答客問,以另一角度轉為優(yōu)點,模擬說服客戶的攻防 戰(zhàn). 5 對產(chǎn)品永遠深具信心自。

10、4 1313 1212 1111 1010 9 9 8 8 7 7 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1 小小計計 意向客戶量用顏色區(qū)分,在方框里填具體數(shù)字.各項目可根據(jù)自身情況微調. 小小計計 項項目目開開盤盤開開花花圖圖 年年。

11、流程要頎說辭 樣板房帶看 需知流程要頎說辭 銷售流程定義 銷售流程分解 狹義:從接徃客戶開始至送走客戶為止 廣義:包括狹義的銷售流程帶看流程銷售循環(huán)資料存檔等 沙盤講解 板房帶看 首先要明確5大原則 有樣板房的一定要先看樣板房 要避免怕麻煩。

12、人的最有利武器之一 于是于是 噓寒問暖噓寒問暖 哄哄 換換尿不濕尿不濕 喂奶買零食喂奶買零食 逼定逼定 逼定是什么逼定是什么 但有時也不全是但有時也不全是 逼定逼定 逼定與被逼定有時難以逼定與被逼定有時難以 界定界定 人生中總是面臨著艱難的。

13、源開發(fā)的方式 門店接待 社區(qū)開發(fā) 電話開發(fā) 轉介紹 746 房源開發(fā)的方式 門店接待 社區(qū)開發(fā) 電話開發(fā) 轉介紹 846 門店接待 根據(jù)每個店情況丌同,進入門店后 一周至一個月之后,新人將會被安 排開始門店接待 在沒有開始值班前我們可以提前。

14、司員工考核管理辦法 的有關規(guī) 定,結合深圳分部的實際情況,按照分部總經(jīng)理室的要求,從十月份開始,對本部門 員工按月進行月工作績效考核.為此,特制定北京融科智地有限公司深圳分部員工 月工作績效考核表 見附件 . 北京融科智地有限公司深圳分部員。

15、傳幫帶中更多的活學活用. 本報告是嚴格保密的. 3 學習內容學習內容 理論部分 案例學習 為什么要進行房地產(chǎn)市場分析 房地產(chǎn)市場分析的思路步驟和方法 什么是房地產(chǎn)市場分析 本報告是嚴格保密的. 4 市場市場 為什么要進行房地產(chǎn)市場分析為什么。

16、臺看樓通道 人數(shù)的確定因素人數(shù)的確定因素 說明說明:這里討論的是常規(guī)情況下人員數(shù)量的確定 因素,未包括開盤高峰期和展銷會等情況 的人員數(shù)量確定. 世聯(lián)版權所有 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 4 根據(jù)工作流程及人員特性合理安排 間接負責人的資格要求。

17、意就必須用 ,這是最實用 的手段,要讓 他盡快用起來 . 得體自信 適合的 就好 簽單還 是其他 產(chǎn)品熟悉 自我狀態(tài)調 整銷售技 能 客戶流失 促銷及 配合 獲取途徑:熟悉掌握網(wǎng)絡營銷階段,經(jīng)常的回味分析產(chǎn)品;跟經(jīng)理或老銷售進行交流 銷售自。

18、前的準備包括物料產(chǎn)品等; 六正式進駐及接待不介紹產(chǎn)品; 七掃樓; 八參觀預約登記確訃; 九產(chǎn)說會接待; 十接受預訂; 十一丼行團購; 十事小區(qū)回訪口碑宣傳. 管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng) LOGO 。

19、你 3.同業(yè)主講房地產(chǎn)趨勢,要求降價.同業(yè)主講房地產(chǎn)趨勢,要求降價.置業(yè)顧問的話語對業(yè)置業(yè)顧問的話語對業(yè) 主沒有足夠的影響力主沒有足夠的影響力 3 引導策略 二手樓買賣過程中,經(jīng)常遇到業(yè)主不肯降價,而導致無法成交.業(yè)主二手樓買賣過程中,經(jīng)常。

20、成交快,但一旦顧客看不上,后面就很 難有更好的選擇讓顧客成交難有更好的選擇讓顧客成交 3.每次推薦三個盤源每次推薦三個盤源 這是一般性原則,針對已經(jīng)看了很多樓的顧客,但也不一這是一般性原則,針對已經(jīng)看了很多樓的顧客,但也不一 定適合定適合 。

21、或是: 陳先生, 是否要到別區(qū)工作, 先放售這房呢 置業(yè)顧問從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟狀況及日后會否再租售, 根據(jù)以往慣例, 業(yè)主放盤目的大致如 下: a 售出兩房,買一間三房改善生活素質 b 售出后,租住房子減輕負擔 c 套現(xiàn)經(jīng)濟問題 d 已買新。

22、yright Centaline Group, 2014 PART 1 為何要進行房地產(chǎn)市場研究 title of this report 4 Copyright Centaline Group, 2014 為何要進行房地產(chǎn)市場研究 1. 。

23、為什么要進行房地產(chǎn)市場分析 開發(fā)商 建筑師 消費者 1.評估項目所處的市場環(huán)境 2.尋找項目潛在的市場機會,挖掘需求尚未被滿足的市場 3.規(guī)避市場風險 4.制定項目的發(fā)展方向和市場定位 5.推薦最具競爭力的產(chǎn)品建議 6.評估開發(fā)商目標實現(xiàn)的。

24、 本報告是嚴格保密的. 4 市場市場 為什么要進行房地產(chǎn)市場分析為什么要進行房地產(chǎn)市場分析 開發(fā)商 建筑師 消費者 1.評估項目所處的市場環(huán)境 2.尋找項目潛在的市場機會,挖掘需求尚未被滿足的市場 3.規(guī)避市場風險 4.制定項目的發(fā)展方向和。

25、戶研究簡介房產(chǎn)客戶研究簡介 5 為什么要進行客戶研究為什么要進行客戶研究 生產(chǎn)導向 推銷導向 營銷導向 6 客戶研究實施的七個階段及容易出現(xiàn)的問題客戶研究實施的七個階段及容易出現(xiàn)的問題 階段階段容易出現(xiàn)的錯誤容易出現(xiàn)的錯誤 定義研究目的對研。

26、 神群落,生活總有無限可能 如果您想了解萬客會入會條件入會方式與會員分類,請瀏覽入會方式 部分相關內容.如果您需要進一步明確萬客會的基本運作規(guī)則,歡迎閱讀萬 客會章程 . 在成為萬客會會員后,您將享有優(yōu)先獲知萬科項目信息精選商家消費優(yōu) 惠等。

27、以外,內部結算價在 1050 萬元的工程項目 抽取 10送審,50100 萬元的工程項目抽取 50送審,100 萬元以上的工程項目 100送審. 2.3 對審計單位的選擇和簽約: 2.3.1 選擇對象具有上海市甲級工程造價資質的機構.見附件。

28、3 億 ,洋房 809 套貨值 14.71 億,商鋪 60 套貨值 0.92 億, 車位 1448 個 地面車位 38 個, 地下車位 1410 個; 住宅車位個數(shù)配比 1.26:1 個戶 , 商業(yè)車位個數(shù)配比 0.6:1個 . 2項目銷售。

29、ENTS 假定成交 掌控銷售過程 丌同維度的 產(chǎn)品推介 案場帶客推介 成交時機出現(xiàn)后的逼定 探清客戶需求 兊服異議降低抗性 內部資料 嚴禁外傳 4 碧桂園集團營銷系統(tǒng)銷售崗位系列課程 如何進行有效推介 銷售推介 通用法則 自我營銷 CONT。

30、性推導定位 依據(jù)市場調研推導定位 依據(jù)客戶調研推導定位 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:濟南央墅 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:廈門萬科湖心島 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:諸多地王項目 青島紫御觀邸青島紫御觀邸北京九號公館北京九號公館 根據(jù)地塊屬性推導。

31、性推導定位 依據(jù)市場調研推導定位 依據(jù)客戶調研推導定位 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:濟南央墅 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:廈門萬科湖心島 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:諸多地王項目 青島紫御觀邸青島紫御觀邸北京九號公館北京九號公館 根據(jù)地塊屬性推導。

32、盤 客戶積累 交付使用 客戶維護 銷售結束 通過一定時間的客戶積 累和梳理,再充分整合 利用各種有效資源,選 擇適當?shù)臅r機,集中對 外公開發(fā)售的行為. 給予市場明確的項目正式銷售的信息; 迅速擴大項目的影響力和市場認知度; 通過集中銷售的方。

33、到崗的銷 售人員進行上崗考核. 房地產(chǎn)智庫 房地產(chǎn)智庫 說明:這里討 論的是常規(guī)情 況下人員數(shù)量 的確定因素, 未包括開盤高 峰期和展銷會 等情況的人員 數(shù)量確定. 4 世聯(lián)版權所有 世 聯(lián) 地 産 4人員培訓:根據(jù)項目陸續(xù)得到的產(chǎn)品及相 。

34、造能力EVA評價體系 投資價值評價體系 財務穩(wěn)健性評價體系 一經(jīng)營視角的成本管控 n 經(jīng)營評價指標 財務緯度指標收益類:凈利潤結轉收入結轉成本 效率類:銷售凈利潤率投資收益率IRR成本利潤率 資產(chǎn)類:NPV 資金類:經(jīng)營性現(xiàn)金流資金平衡時間。

35、比如新芽在外和別人聊項目,剛拿地項目信息我心里就應該大概有一個數(shù),能不能做,利潤大概 如何,這樣才能顯得自己專業(yè)嘛 步驟 1萬能公式推導 其實,說穿了,測算不就那三樣嘛:成本收入利潤.其中成本包含土地成本建安成本三費 稅金. 舉個栗子,登。

36、認識客戶研究 4 目錄目錄 研究理念與流程 研究對象再認識 研究方法再認識 房產(chǎn)客戶研究簡介 研究理念與流程 研究對象再認識 研究方法再認識 房產(chǎn)客戶研究簡介 5 為什么要進行客戶研究為什么要進行客戶研究 生產(chǎn)導向 推銷導向 營銷導向 6。

37、品線的工程程序和步驟 4.產(chǎn)品模式確定產(chǎn)品模式確定 5.最終成果最終成果 一產(chǎn)品標準化一產(chǎn)品標準化實現(xiàn)連鎖復制開發(fā)實現(xiàn)連鎖復制開發(fā) 目 錄 1.項目利潤率最大化項目利潤率最大化 2.產(chǎn)品標準化案例 3.研究確定產(chǎn)品線的 程序和步驟 4.產(chǎn)品。

38、 項目市場定位; 為設計 提供物業(yè)發(fā)展建議 物業(yè)亮點設計建議; 服務前提: 進入方案設計階段 服務: 總體規(guī)劃建議; 戶型平面建議; 產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議; 建筑細部建議; 階段目標: 確定最佳方案 服務前提: 定位與產(chǎn)品確定 服務: 總體營。

39、性推導定位 依據(jù)市場調研推導定位 依據(jù)客戶調研推導定位 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:濟南央墅 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:廈門萬科湖心島 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:諸多地王項目 青島紫御觀邸青島紫御觀邸北京九號公館北京九號公館 根據(jù)地塊屬性推導。

40、的因素. 9 4.1.2制定開盤目標的方法. 10 4.2 開盤范圍.10 4.2.1確定開盤推售范圍的原則. 11 4.2.2確定開盤范圍的方法. 11 4.2.3開盤加推計劃. 11 4.3 開盤定價.12 4.4 開盤時間.13 4。

41、析 開發(fā)商 建筑師 消費者 1.評估項目所處的市場環(huán)境 2.尋找項目潛在的市場機會,挖掘需求尚未被滿足的市場 3.規(guī)避市場風險 4.制定項目的發(fā)展方向和市場定位 5.推薦最具競爭力的產(chǎn)品建議 6.評估開發(fā)商目標實現(xiàn)的可能性. 市場分析是對市。

42、骨架有肌肉有血液各司其責,相互影響 器 核心引擎核心引擎 骨 交通系統(tǒng)交通系統(tǒng) 肉 功能配套功能配套 血 人口活動人口活動 器 核心引擎 具有帶動其所在的區(qū)域經(jīng)濟增長的城市功能 核心引擎 具有帶動其所在的區(qū)域經(jīng)濟增長的城市功能 根據(jù)地理位置。

43、價在 1050 萬元的工程項目抽取 10送審,50100 萬元的工程項目抽取 50送審,100 萬元以上的工程項目100送審.2.3 對審計單位的選擇和簽約:2.3.1 選擇對象具有上海市甲級工程造價資質的機構.見附件2.3.2 由預算部和。

44、成本管控n 經(jīng)營評價指標 財務緯度指標收益類:凈利潤結轉收入結轉成本效率類:銷售凈利潤率投資收益率IRR成本利潤率資產(chǎn)類:NPV資金類:經(jīng)營性現(xiàn)金流資金平衡時間客戶緯度指標項目品牌:知名度認知度美譽度客戶滿意度:規(guī)劃設計銷售服務工程質量物業(yè)。

45、進行核驗結果公示取得預售證后第9天,根據(jù)線下核驗客戶情況,在公證處進行現(xiàn)場搖號,第1012天將搖號結果在網(wǎng)上公示取得預售證后第13天,線下邀約客戶分批次進行現(xiàn)場選房交錢并簽訂購房手續(xù)根據(jù)西安房管局新政規(guī)定開盤選房流程計算,自拿證到開盤最少需。

46、失,成本只聚焦工程片斷,花錢部門不被管,成本就是少花錢,先花錢后算賬,設計師重創(chuàng)意輕成本上述種種成本觀點和傳統(tǒng)做法在招商地產(chǎn)成本總經(jīng)理嚴陣看來,都是開展成本工作的攔路虎.不講節(jié)約,不講浪費,唯講合理不講節(jié)約,不講浪費,唯講合理嚴陣認為,成本。

47、等多層面內容.從地產(chǎn)營銷角度考慮,房地產(chǎn)項目價值是項目內在與外在核心屬性,對項目定位和營銷策略有決定性影響.項目價值分類項目價值分類客戶可感知價值功能價值安全居住價值生態(tài)價值開放性功能價值投資價值心理滿足與文化延續(xù)價值經(jīng)濟價值心理價值情感價。

48、工作梳理P51.開盤策略的計劃與籌備核心目的:完成項目銷售任務年度銷售任務XX億第一次開盤第二次開盤第三次開盤第N次開盤開盤消化XX套房源開盤消化XX套房源開盤消化XX套房源開盤消化XX套房源某月某月某月某月某年我們怎么知道這些銷售任務需要。