房地產客戶管理培訓課件Tag內容描述：
1、戶資源管理專員目的及要求 四四銷售中心行政室內部板塊關系銷售中心行政室內部板塊關系 五五客戶管理流程客戶管理流程 一綜述及課題釋義一綜述及課題釋義 談客戶,就像談戀愛談客戶,就像談戀愛 找客戶,就像尋覓一個找客戶,就像尋覓一個. 1.客戶資。
2、拓展團隊銷售推廣行政全體參與,組建拓展團隊 1.3 建立有吸引力的薪酬制度建立有吸引力的薪酬制度 1.4 拓展團隊分工拓展團隊分工 1.5 樹立標桿,形成競爭樹立標桿,形成競爭 1.6 一天一會制度一天一會制度 1.7 完善客戶拓展的后勤制。
3、改坐銷為行銷 白天拓客,夜間銷售; 體驗營銷常態化,好案場自己會說話. 第二部分: 客戶拓展的戓略目的 資源拓展: 開拓社會資源為我司所用; 第二部分:客戶拓展的戓略目的 客戶拓展: 挖掘意向客戶,幵達至成 交. 建立穩固的有效的客戶渠道。
4、紀人害怕被拒絕心理 心理暗示:在得到是之前一定會得到很 多不,所以,不要懼怕客戶說不. 害怕未知:事實上你真正害怕的不是陌生的 他,而是無法控制的陌生局面. 恐懼幻想成為現實 抱持打破慣性思維的桎梏 例:跳蚤的實驗 幫助他人的信念 了解你的。
5、紀人害怕被拒絕心理 心理暗示:在得到是之前一定會得到很 多不,所以,不要懼怕客戶說不. 害怕未知:事實上你真正害怕的不是陌生的 他,而是無法控制的陌生局面. 恐懼幻想成為現實 抱持打破慣性思維的桎梏 例:跳蚤的實驗 幫助他人的信念 了解你的。
6、發商情況物業管理費交房時間開發商情況 一般提問一般提問 價格面積,是否有折扣價格面積,是否有折扣 售樓處上下班時間購房需要的資料和費用售樓處上下班時間購房需要的資料和費用 深入提問深入提問 電梯門窗的品牌和具體房間面積電梯門窗的品牌和具體房。
7、戶的認知態度認知態度,何時可,何時可 以以成交成交準確把握市場和客戶心態,準確把握市場和客戶心態, 為客戶分析解答現有的疑問,也為最為客戶分析解答現有的疑問,也為最 后的成交作好后的成交作好鋪墊鋪墊 為什么要跟進房東 為什么要跟進房東 房產。
8、嚴禁外傳 4 碧桂園集團營銷系統銷售崗位系列課程 What 客戶異議的功能 成交的障礙 成交的信號 1客戶對你和你的產品感興趣; 2了解客戶內心深層的需求和問題; 3了解客戶對我司產品的接受程度. 內部資料 嚴禁外傳 5 碧桂園集團營銷系統。
9、售崗位系列課程 關系營銷 企業 政府機構 社會組織 消費者 競爭者 供應商 分銷商 個人 組織 業務有聯系 有利益點 內部資料 嚴禁外傳 6 碧桂園集團營銷系統銷售崗位系列課程 關系營銷 關系營銷 交易營銷傳統營銷 始終保持關注 高度重視服。
10、幵了解一般應 對的方法. P3 課程目錄 一:為什么要做客戶梳理 二:如何做客戶梳理 三:如何獲取客戶數據 為什么要做客戶梳理 P5 為什么做客戶梳理 通過乊前的課程,我們知道在項目上要做徆多事情: 營銷道具籌備營銷道具籌備 節點活動方案制。
11、位上等候. 當我步入一家商店想買點東西時,絕對是客客氣氣, 如果某位店員因為我挑揀的時間稍長而不悅, 我是不會怒目相對的,仍舊是默默行事, 因為我相信以牙還牙是不妥的. 我從不跺腳,也從不嘟囔,更從不厲聲, 就算是看見別人在公眾場合做這樣的。
12、 地緣關系地緣關系 推廣包裝策略推廣包裝策略 價格策略價格策略 客戶之所以對客戶之所以對 項目感興趣的項目感興趣的 四大因素四大因素 產品形態策略產品形態策略 地緣地緣 客戶與土地的關系千差萬別,比如: 1生活在項目附近 2工作在項目附近 。
13、目標:通過對潛在客戶的深入分析, 為項目定位價格定位提供支持, 為項目的投資決策提供參考. 信息公開 階段 決策階段 施工階段 售后階段 目標:通過對潛在客戶的深入分析,為項目定位價格定位提供支持,為項目的投資決策提供參考. 關注重點: 城。
14、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細分為富貴之家主流之家和務實之家 務實之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長快于絕大 多數人的富貴群體 收入增長遵循社會 常規的中產階層 收入增長慢于絕大 多數人的低端群體 客戶劃分 根據。
15、派單 吃苦耐勞 勤學肯干 靈活應變 極強的成功欲望 二 如何成為合格的派單員 領取派單任務 分組分配任務 實地派單執行 派單拓客情況反饋 派單情況總結及評比 三 一次完整的派單流程是什么樣的 1 2 3 4 5 派單發海報 派單任務關鍵在于。
16、生活悖論物質生活悖論 所以,尤其在現代,營銷工作的歷史使命是所以,尤其在現代,營銷工作的歷史使命是 在物質生產大爆發的年代在物質生產大爆發的年代 幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發現自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發現自己真正。
17、劃 營銷管理 與執行 整合營銷傳播 項目拓展 售后服務 及客戶管理 本課程在業務線中的位置: 方法方法目的目的 市場調研市場調研 及及 客戶定位客戶定位 利潤是企業的命脈,而要實現利潤,就需要 客戶的購買; 本課程的適用對象: 重點對象:咨。
18、inion,共識 BATNABest Alternative to Negotiated Agreement, 最佳替代方案 ZOPAZone of Possible Agreement, 可能達成協議的空間 CI雙方利益的交叉點 為什么。
19、拉兊國防部大樓在內的講多重大戓略目標. 在整個海灣戓爭中,美軍共収射了288構海射戓斧巡航導彈和35構空射巡航導彈,給伊 拉兊以沉重打擊.巡航導彈在海灣戓爭中起到了功丌可沒的作用,同時成為現代戓爭的首選 . 敀亊引収的思耂 1為什么巡航導彈。
20、點也不同,操作方法也會不同 可研階段 產品階段 營銷階段 客客研分類研分類時間軸時間軸 服務于營銷推廣 目標:判斷前期可研和產品階段 的客戶定位是否準確,為項目后 續提升和營銷推廣服務 服務于定位方案規劃設計 目標:如何找準客戶需求對位產品。
21、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細分為富貴之家主流之家和務實之家 務實之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長快于絕大 多數人的富貴群體 收入增長遵循社會 常規的中產階層 收入增長慢于絕大 多數人的低端群體 客戶劃分 根據。
22、自身情況而定,最好客戶為項目成交客戶的 5060,以保證客戶分析的基數足夠和數據的可信度. 三客戶歸類總結的工具 成交客戶調查問卷和成交客戶過程還原登記表; 成交客戶統計分析表包括成交客戶基礎信息表和成交客戶 分析結果表兩個子表 四客戶歸類。
23、 對的方法. 課程目錄 一:為什么要做客戶梳理 二:如何做客戶梳理 三:如何獲取客戶數據 為什么要做客戶梳理 為什么做客戶梳理 通過之前的課程,我們知道在項目上要做很多事情: 營銷道具籌備營銷道具籌備節點活動方案制定節點活動方案制定 我很忙。
24、 地緣關系地緣關系 推廣包裝策略推廣包裝策略 價格策略價格策略 客戶之所以對客戶之所以對 項目感興趣的項目感興趣的 四大因素四大因素 產品形態策略產品形態策略 地緣地緣 客戶與土地的關系千差萬別,比如: 1生活在項目附近 2工作在項目附近 。
25、我們就無計可施那么我們就無計可施 課程大綱課程大綱 你對銷售了解多少你對銷售了解多少 1 銷售是一份什么樣的工作銷售是一份什么樣的工作 2 客戶成交客戶成交SPSP技巧技巧 3 你對銷售了解多少你對銷售了解多少 1 溝通與分享溝通與分享1 。
26、劃 營銷管理 與執行 整合營銷傳播 項目拓展 售后服務 及客戶管理 本課程在業務線中的位置: 方法方法目的目的 市場調研市場調研 及及 客戶定位客戶定位 利潤是企業的命脈,而要實現利潤,就需要 客戶的購買; 本課程的適用對象: 重點對象:咨。
27、認識客戶研究 4 目錄目錄 研究理念與流程 研究對象再認識 研究方法再認識 房產客戶研究簡介 研究理念與流程 研究對象再認識 研究方法再認識 房產客戶研究簡介 5 為什么要進行客戶研究為什么要進行客戶研究 生產導向 推銷導向 營銷導向 6。
28、點也不同,操作方法也會不同 可研階段 產品階段 營銷階段 客客研分類研分類時間軸時間軸 服務于營銷推廣 目標:判斷前期可研和產品階段 的客戶定位是否準確,為項目后 續提升和營銷推廣服務 服務于定位方案規劃設計 目標:如何找準客戶需求對位產品。
29、戶研究房地產客戶研究 是什么是什么 一切和房地產客戶相關的人一切和房地產客戶相關的人 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競爭客戶 同行 政府機關 研究對象:研究對象: 研究內容:研究內容: 一切與客戶相關的內容一切與客戶相關的內容 客戶基本情況。
30、目標:通過對潛在客戶的深入分析, 為項目定位價格定位提供支持, 為項目的投資決策提供參考. 信息公開 階段 決策階段 施工階段 售后階段 目標:通過對潛在客戶的深入分析,為項目定位價格定位提供支持,為項目的投資決策提供參考. 關注重點: 城。
31、派單 吃苦耐勞 勤學肯干 靈活應變 極強的成功欲望 二 如何成為合格的派單員 領取派單任務 分組分配任務 實地派單執行 派單拓客情況反饋 派單情況總結及評比 三 一次完整的派單流程是什么樣的 1 2 3 4 5 派單發海報 派單任務關鍵在于。
32、 研究什么 討論. 房地產 客戶需求 研究 已購客戶 意向客戶 未來潛在購房者 投資者 研究的主體為全體購房者 主要研究一切不購房 及客戶相關的內容 客戶基本屬性 生活方式及價值觀 居住狀況 購房勱機及考慮因素 置業偏好 PART 1 什么。
33、演練 一一 一一 二二 三三 四四 9172021 客戶約訪的目的:客戶約訪的目的: 取得面談機會取得面談機會 時間時間 地點地點 9172021 客戶約訪的好處:客戶約訪的好處: 節省時間節省時間 建立形象建立形象 增加成交機會增加成交機。
34、人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以一線銷售人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以 提高客戶的心理價位呢提高客戶的心理價位呢 客戶心理價位低的主要原因:客戶心理價位低的主要原因: 1認為產品價值和價格不相符合,價值小于價認為產品價值和價格不相。
35、 項目市場定位; 為設計 提供物業發展建議 物業亮點設計建議; 服務前提: 進入方案設計階段 服務: 總體規劃建議; 戶型平面建議; 產品創新深入建議; 建筑細部建議; 階段目標: 確定最佳方案 服務前提: 定位與產品確定 服務: 總體營。
36、ort 3 你的項目是否正遇到瓶頸你的項目是否正遇到瓶頸 1 1 客戶來電來訪越來越少客戶來電來訪越來越少 線上推廣效果越來越小線上推廣效果越來越小 2 有購買條件的準客戶越來越難找有購買條件的準客戶越來越難找 3 3 4 競爭對手越來越多。
37、產 查 看 20客戶的表現 21客戶感興趣的表現 22征詢客戶意見 23重新尋找重點 24結束銷售 25解決客戶的疑慮 26促使客戶下決定 客戶的分類 客戶分類客戶分類 群體: 1游客;2小商鋪;3寫字樓;4居民樓;5機關; 年齡層次: 1。
38、拓展團隊銷售推廣行政全體參與,組建拓展團隊 1.3 建立有吸引力的薪酬制度建立有吸引力的薪酬制度 1.4 拓展團隊分工拓展團隊分工 1.5 樹立標桿,形成競爭樹立標桿,形成競爭 1.6 一天一會制度一天一會制度 1.7 完善客戶拓展的后勤制。
39、 Click to buy NOW P D F X C h a n g e w w w . d o c u t r a c k . c o m Click to buy NOW P D F X C h a n g e w w w . d o。
40、鈴響3聲以內必須接聽如果柜臺沒人,業務員應該跑步至柜臺;如果電話6聲以后依然沒人接聽,電話將自動轉接至后備接待人員n要點二:使用萬科服務用語:您好萬科XXXX樓盤,請問有什么可以幫到您的銷售人員拿起電話,主動首先使用服務用語n要點三:邀請。
41、客戶資料收集1.客戶資料收集客戶資料收集客戶資料收集主要分為:客戶資料收集主要分為: 潛在客戶潛在客戶 成交客成交客戶戶潛在客戶的資料收集大客戶拜訪大客戶拜訪 客戶來訪客戶來訪 客戶來電客戶來電 購買購買 資源互換資源互換 網絡登記網絡登記。
42、劃,將拜訪過程中涉及的相關事宜詳細列明,例如物料禮品宣傳資料車輛等安排,提前做好準備.多,故此,在社會資源分類的時候除了必須拜訪的單位外例如媒體代理公司銀行,其他拜訪的單位則以項目為中心采用先近后遠的原則,同時結合該單位的規模采用先大后小的。
43、客目標, 建立建立拓客團隊拓客團隊, 規劃規劃拓客渠道拓客渠道, 制定制定拓客獎懲拓客獎懲. 4 4 重新定義中國地產營銷新模式重新定義中國地產營銷新模式 客戶拓展客戶拓展 十里銀灘十里銀灘20132013年度年度的銷售任務,居全集團的銷售。
44、5一一公司公司資源資源怎樣打開拓客渠道6實戰手法一實戰手法一高層飯局高層飯局案例:新亞山湖城案例:新亞山湖城怎樣打開拓客渠道7實戰手法二實戰手法二組織我集團組織我集團內部團購內部團購案例:廣州鳳凰城案例:廣州鳳凰城怎樣打開拓客渠道8實戰手法。
45、利用晚上戒休息時間,邀約客戶至項目體驗,將晚上戒客戶休息時間變成銷售假日. 第一部分:客戶拓展的核心價值 全員營銷,將人脈變成銷售力; 改坐銷為行銷 白天拓客,夜間銷售; 體驗營銷常態化,好案場自己會說話. 第二部分: 客戶拓展的目的 資源。
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