房地產(chǎn)談判培訓(xùn)Tag內(nèi)容描述：
1、 requests 不要接受第一個提案,讓業(yè)務(wù)員哭,這是最 好的技巧 Never accept first offer, let salesman cry, this is the best trick 3 總是使用座右銘,你還可以做得更好。
2、參考公司政策,以公司政策為依據(jù). 本資料來自 3 內(nèi)容內(nèi)容 1.定義 2.規(guī)則 3.計劃 4.方法 5.主要內(nèi)容 6.結(jié)語 本資料來自 4 訓(xùn)練課程訓(xùn)練課程: 談判談判 目的目的 使用正確的觀念及方法以達成我們的目標(biāo)使用正確的觀念及方法以達。
3、無法拒絕你 的請求,即使客戶沒有名片,也能很自的請求,即使客戶沒有名片,也能很自 然的留下客戶的姓名和電話然的留下客戶的姓名和電話 第二部分不同情景下的銷售方式第二部分不同情景下的銷售方式 二次回訪二次回訪 有意向有意向 但非常理但非常理 。
4、價格 時間成本購房的時間段 體力成本購房的體力耗費 精力成本購房的精力耗費 顧客讓渡價值的定義顧客讓渡價值的定義:整體顧客價值與顧客整體成本的差額 第二第二 客戶心理分析客戶心理分析 一般而言,客戶分類的依據(jù)不同,其分類的結(jié)果可能就會有很大。
5、三:丌局限在一個問題上 原則四:讓對方感覺贏 第二講:談判癿重要性 公司可以仍以下三個方面提高利潤: 1銷售人員賣出更多癿產(chǎn)品; 2丌斷降低營運成本包括營銷成本; 3以出色癿談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高癿價格. 第三講:談判癿三大因素 信息信。
6、通道丌暢,丌了解產(chǎn)品真實價值,因而此時 會對銷售商產(chǎn)生懷疑. 市 場 原 因 另外由亍近些年市場競爭加劇,各種促銷手 段包括丌當(dāng)競爭癿出現(xiàn),使得市場價格混亂, 也使客戶心存疑慮. 殺 價 的 具 體 原 因 一 在別癿樓盤吩業(yè)務(wù)員介紹都有折。
7、的初步立場 需要解決的問題 知識技術(shù)努力程度 能力 可能出現(xiàn)的結(jié)果 談判初期策略談判初期策略 開價高于實價開價高于實價 分割分割 千萬不要接受第一次出價千萬不要接受第一次出價 故作驚訝故作驚訝 不情愿的賣主不情愿的賣主 集中精力想問題集中精。
8、通道丌暢,丌了解產(chǎn)品真實價值,因而此時 會對銷售商產(chǎn)生懷疑. 市 場 原 因 另外由亍近些年市場競爭加劇,各種促銷手 段包括丌當(dāng)競爭癿出現(xiàn),使得市場價格混亂, 也使客戶心存疑慮. 殺 價 的 具 體 原 因 一 在別癿樓盤吩業(yè)務(wù)員介紹都有折。
9、1善于捕捉客戶身上的閃光點. 目光要敏銳,例:夫妻妻先;三口之家孩子先;一家人家庭和睦人 丁興旺;帶老人的孩子孝順有福氣;男士事業(yè)有成,有責(zé)任心,有氣 質(zhì),風(fēng)度品位;女士著裝入手,年輕漂亮;孩子聰明可愛屬于初 次探詢客戶需求,職業(yè)喜好. 例。
10、免出現(xiàn)心不在焉開小差的現(xiàn)象發(fā)生.即使自己已經(jīng)熟知的話 題,也不可充耳不聞,萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去,因為這樣非常容易出現(xiàn)萬 一講話者的內(nèi)容為隱含意義時,我們沒有領(lǐng)悟到或理解錯誤,造成事倍功半的效果. 精力集中地聽,是傾聽藝術(shù)的。
11、交條件已經(jīng)達成交條件,千萬不要言謝,也不要流露出成交條件已經(jīng)達 成的喜悅成的喜悅 3.成交條件一旦達成,就盡快離開成交條件一旦達成,就盡快離開這是非常重要的動作,這是非常重要的動作, 當(dāng)然,要視情況和場所而定當(dāng)然,要視情況和場所而定 引導(dǎo)策。
12、攻擊誘使壓迫 憤怒等隱藏的感情,導(dǎo)致雙方的距離拉大. 障礙之三:自己固守,忽視交涉雙方的共同需求. 障礙之四:出于面子的心理需要,對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗. 障礙之五:把交涉和談判看成是一種勝負(fù)或你死我活的戰(zhàn)爭. 以上五種障礙能夠被突破和。
13、主管 順馳置業(yè)集團順馳置業(yè)集團店長區(qū)經(jīng)理店長區(qū)經(jīng)理 2121世紀(jì)不動產(chǎn)世紀(jì)不動產(chǎn)管理咨詢顧問管理咨詢顧問 北京鏈家地產(chǎn)北京鏈家地產(chǎn)培訓(xùn)主管培訓(xùn)主管 專業(yè)職稱:人力資源管理師專業(yè)職稱:人力資源管理師 個人格言:海納百川,有容乃大個人格言:海納。
14、 知己知彼,百戰(zhàn)不殆知己知彼,百戰(zhàn)不殆 孫子兵法 何謂談判 談判就是讓他人為了他們自己的 原因按你的方法行事的藝術(shù). 談判前的準(zhǔn)備 對買賣雙方信息的掌握 準(zhǔn)備該房源背景優(yōu)劣勢分析 見面前的準(zhǔn)備 戰(zhàn)爭的勝負(fù)在開始前已經(jīng)決定戰(zhàn)爭的勝負(fù)在開始前已。
15、借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感 情. 2與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友,那么他將會對你無所顧 忌地高談闊論.他可能會和你一起談他的朋友,他的客戶, 甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約,這樣你將又有新 的客戶出現(xiàn)。
16、技巧七實用談判技巧 一談判策略基礎(chǔ)一談判策略基礎(chǔ) 一談判的定義性質(zhì)及要素一談判的定義性質(zhì)及要素 一談判的定義一談判的定義 雙方或多方為了消除分歧改變關(guān)糸而交換意見,為了 取得一致謀求共同利益或契合利益而相互磋商的行為和過程. 二談判的性質(zhì)二。
17、5銷售跟進技巧. 6銷售說服技巧. 三置業(yè)顧問的 40 個精彩解答 四重點答疑解惑 一銷售人員的基本素質(zhì):一銷售人員的基本素質(zhì): 一一 銷售人員的定位與職責(zé).銷售人員的定位與職責(zé). 我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè)售樓員什么是售樓員就是銷售。
18、如中午,經(jīng)過長途跋涉后經(jīng)過長途跋涉后. 2避免在星期一早上進行談判,因為在心理上未進入工作狀態(tài).避免在星期一早上進行談判,因為在心理上未進入工作狀態(tài). 3避免在連續(xù)緊張工作后進行談判,人的思緒比較零亂.避免在連續(xù)緊張工作后進行談判,人的思。
19、力的結(jié)果資本技巧的結(jié)果 談判的核心要義是合作的利己主義合作的利己主義. 1什么是談判 所謂談判,就是具有利害關(guān)系的雙方或 多方為謀求一致而進行協(xié)商洽談的溝 通協(xié)調(diào)活動. 生活中的談判. 買黃瓜也是談判. 一認(rèn)識談判 2談判禮儀: 以禮相待是。
20、 Leasing ManagerLeasing Manager 招商經(jīng)理談判技能培訓(xùn)招商經(jīng)理談判技能培訓(xùn)招商經(jīng)理談判技能培訓(xùn)招商經(jīng)理談判技能培訓(xùn) 2 2 Improve the negotiation quality. 提高談判質(zhì)量提高談判。
21、侯曉昕侯曉昕 北漂大齡青年北漂大齡青年 五年余從業(yè)經(jīng)驗五年余從業(yè)經(jīng)驗 工作履歷:工作履歷: 順馳置業(yè)集團順馳置業(yè)集團新聞中心主管新聞中心主管 順馳置業(yè)集團順馳置業(yè)集團店長區(qū)經(jīng)理店長區(qū)經(jīng)理 2121世紀(jì)不動產(chǎn)世紀(jì)不動產(chǎn)管理咨詢顧問管理咨詢顧問。
22、判是雙方或雙方以上為了消除分歧改變關(guān)系 取得一致謀取共同利益的社會交往活動. 談判就是交換 利益的交換 商務(wù)談判的含義和特征 商務(wù)談判:商務(wù)談判: 買賣雙方為實現(xiàn)商品的交易而就交易條件進行的 磋商活動. 特征:特征: 1. 以經(jīng)濟利益作為談。
23、我們每個人工作生活的方方面 面,談判無處不在. 出色的談判能力與高超的談判技巧,正在成為每個人的一項基本素質(zhì) 和競爭能力.談判對事業(yè)生活發(fā)揮的巨大影響,已經(jīng)到了不能忽視 的地步. 如何成為真正的談判高手如何與其他的談判高手過招如何在各種 商。
24、八個方面 目標(biāo):目標(biāo)點不同,策略利益點也不同 風(fēng)險:先涉風(fēng)險,建立信任,把握機會 信任:當(dāng)面臨可能傷害對對方保持正面的期待; 1.信任需要建立 2.建立信任要冒風(fēng)險 3.信任一旦被打破就很難再建立 4.中外信任機制建立有差異 長期關(guān)系:以信。
25、內(nèi)衣羊絨女裝內(nèi)衣羊絨 1818 男裝男裝 1818 襯衫褲子襯衫褲子 2020 女鞋男鞋女鞋男鞋 1818 手袋皮件手袋皮件 2020 體育體育 1515 配飾配飾 2020 兒童用品家品兒童用品家品 1818 一各類商品基本扣率表一各類商。
26、産世 聯(lián) 地 産 案例案例 分橙子的經(jīng)典故事分橙子的經(jīng)典故事 4 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 什么是談判什么是談判 談判是各方為了獲得最大份額的在 有限利益而進行的實力較量 談判是。
27、戶的溝 通也不都是唇槍舌劍據(jù)理力爭,必要的讓步真誠的理解也能不戰(zhàn)而屈人之 兵. 為提高商務(wù)人員的談判工作技能,規(guī)范談判工作流程,特制定相應(yīng)工作規(guī) 范. 1 談判前應(yīng)做的準(zhǔn)備工作 1.1 首先應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)地考察備選客戶.考察范圍包括: 1.1。
28、示客戶開出的價格很離譜 表示低于底價,是肯定不同能的,即使是高于底價的價格,也要表示低于本價,是 不可能的. 可強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點,來化解客戶價格談判,讓其再次感覺物有所值. 同等產(chǎn)品相比較,產(chǎn)品的價值. 4 客戶表示喜歡該房,但要求降價時,此。
29、二 說服能力:二 說服能力: 1自信專業(yè)水平 要有自信,自信可磨練推銷談判技巧,有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理; 要有專業(yè)水平:專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達能力; 對自身樓盤的結(jié)構(gòu)單位面積朝向樓層間隔建筑材料購樓須。
30、迫憤怒等隱藏的 感情,導(dǎo)致雙方的距離拉大. 障礙之三:自己固守,忽視交涉雙方的共同需求.之三:自己固守,忽視交涉雙方的共同需求. 障礙之四:出于面子的心理需要,對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗之四:出于面子的心理需要,對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。
31、米的花園式廠房5000 多名員工,年銷售額 10 多個億.公司先后通過了 ISO9001 國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證ISO14001 國際環(huán)境管理體系認(rèn)證OekoTex100 國際生態(tài) 紡織品認(rèn)證和國家紡織品安全認(rèn)證,是一家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)完備的大型童裝。
32、銷售員目光相對時. 當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時. 4接近顧客方法:打招呼,自然地與顧客寒暄,對顧客表示歡迎 早上好你好請隨便看.你好,有什么可以幫忙嗎有興趣的話拿份資料看看 5備注 切忌對顧客視而不見.切勿態(tài)度冷漠.切勿機械式回答. 避免過分熱。
33、 今天能定嗎 據(jù)我所知 優(yōu)惠馬上要取消了,今天要是不定的話,下次來就沒有那么大優(yōu) 惠了,而且我覺得這個價格很適合你,房子我也帶你看了一個多小時,你也比較 滿意,您這邊首付款也沒什么問題 今天定下來吧 客戶拋出問題 :今天就來看看的,家里人也。
34、你要努力抬價. 有以下幾種策略: 表示客戶開出的價格很離譜 表示低于底價,是肯定不同能的,即使是高于底價的價格,也要表示低于本 價,是不可能的. 可強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點,來化解客戶價格談判,讓其再次感覺物有所值. 同等產(chǎn)品相比較,產(chǎn)品的價值. 。
35、往往可提供雙方共同利益 自已的讓步空間及內(nèi)容 找尋雙方可接受方案 演練模擬 目標(biāo)差距目標(biāo)差距 差距可克服差距可克服 P5 個人形象整備 專業(yè)知識 商品.售價.貸款.保險.附配件 競品知識 商品.售價.營銷要求 籌碼與支出逐項試算 1.降價不。
36、inion,共識 BATNABest Alternative to Negotiated Agreement, 最佳替代方案 ZOPAZone of Possible Agreement, 可能達成協(xié)議的空間 CI雙方利益的交叉點 為什么。
37、么辦房東客戶都是中介反偵查能力特別強你要不 要做這個案子 10其中有一方是做過中介的,他非要看到客戶才和你談. 11客戶和房東已經(jīng)見過三次面. 12談判的一個心態(tài). 13在談判過程中不能做傳話筒. 14談判的技巧. 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧培訓(xùn)案。
38、供額外 折扣. 7.當(dāng)一個銷售人員輕易接受,或要到休息室, 或去打電話并獲得批準(zhǔn),可以認(rèn)為他所給 予的是輕易得到的,進一步提要求. 8.聰明點,可要裝得大智若愚. 9.在沒有提出異議前不要讓步. 10.記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時,他會 。
39、品介紹丌詳實 原因: 1對產(chǎn)品丌熟悉. 2對競爭樓盤丌了解. 3迷信自己的個人魅力,特別是年輕女性置業(yè)顧問. 一產(chǎn)品介紹丌詳實 解決: 1樓盤公開銷售以前的銷講,要認(rèn)真學(xué)習(xí),確實了解及熟 讀所有資料. 2進入銷售場時,應(yīng)針對周圍環(huán)境,對具體。
40、響 客戶的態(tài)度.平時,在與人交往中,你會發(fā)現(xiàn),用肯定的 語氣與人交談會給別人可信可親的感覺.反之,用否定的 語氣與人交談,則會給別人留下疏遠疑惑的印象.因此, 銷售人員在銷售過程中,要多用肯定的語氣與客戶交談, 這樣才能使客戶對你所銷售的產(chǎn)。
41、格報高; 報平價:按業(yè)主的掛牌價直接報給客戶; 報低價:為吸引客戶興趣,在估計業(yè)主大約心理價格后比掛牌價還低 的價格報給客戶. 2什么時候報高價 如果我們帶看的房屋性價比較高,業(yè)主可控性較強,最好是公司獨家代 理房源,我們可以在原價格基礎(chǔ)上。
42、格報高; 報平價:按業(yè)主的掛牌價直接報給客戶; 報低價:為吸引客戶興趣,在估計業(yè)主大約心理價格后比掛牌價還低 的價格報給客戶. 2什么時候報高價 如果我們帶看的房屋性價比較高,業(yè)主可控性較強,最好是公司獨家代 理房源,我們可以在原價格基礎(chǔ)上。
43、團順馳置業(yè)集團店長區(qū)經(jīng)理店長區(qū)經(jīng)理 2121世紀(jì)不動產(chǎn)世紀(jì)不動產(chǎn)管理咨詢顧問管理咨詢顧問 北京鏈家地產(chǎn)北京鏈家地產(chǎn)培訓(xùn)主管培訓(xùn)主管 專業(yè)職稱:人力資源管理師專業(yè)職稱:人力資源管理師 個人格言:海納百川,有容乃大個人格言:海納百川,有容乃大 。
44、提綱 房地產(chǎn)基本概念 房地產(chǎn)權(quán)屬 建筑規(guī)劃基本概念 銷售相關(guān)基本概念 房地產(chǎn)含義 房地產(chǎn)具體是指土地建筑物及其地上的附著物,包括物 質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益.又稱不動產(chǎn),是房產(chǎn) 和地產(chǎn)的總稱,兩者具有整體性和不可分割性.包括: a 土。
45、名片自我介紹,交換名片 目的:為了不流失每一組到訪客戶目的:為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀,讓客戶無法拒絕你最基本的商務(wù)禮儀,讓客戶無法拒絕你 的請求,即使客戶沒有名片,也能很自的請求,即使客戶沒有名片,也能很自 然的留下客戶的。
46、的方式和技巧,也要通過換位思考的方式,從對方的利益角 度考慮談判目標(biāo)的實現(xiàn),努力實現(xiàn)合同談判過程中的互利互 惠原則,以不損害談判雙方的友好合作關(guān)系為前提. 時間就是優(yōu)勢,在談判前和談判中要通過時間技巧掌握 談判的主動權(quán),力求速戰(zhàn)速決. 信息。
47、值,不放過任何一個潛在客戶從心理最大化客戶價值,不放過任何一個潛在客戶1絕對VIP的服務(wù),即使還不是業(yè)主2個性化一對一的維系方式憑什么支撐這一原則Tips 1:不要陷入檔次陷阱Tips 2:平等才能對話Tips 3:缺什么給什么Tips 1。
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