房地產(chǎn)銷售客戶歸屬制度Tag內(nèi)容描述：
1、多的情況下,另行制定輪流表,但仍以輪流接待為 原則.除非客戶強(qiáng)烈要求,否則接電話人員不得將自己的電話和姓名報(bào)給客戶. 來(lái)電客戶來(lái)訪,若指名接聽銷售員,該客戶歸其所有,否則,歸在場(chǎng)接待業(yè) 務(wù)員所有. 二房展會(huì) 根據(jù)項(xiàng)目具體情況由案場(chǎng)經(jīng)理另行規(guī)。
2、場(chǎng)相關(guān)部門人員,對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé); 2組織銷售代表的在職崗位培訓(xùn)及測(cè)評(píng)人員調(diào)整; 3協(xié)調(diào)與公司其它部門之間的關(guān)系,做到上情下達(dá),下情上達(dá); 4制定銷售策略,制定提報(bào)廣告投放計(jì)劃方案; 5全面掌控銷售進(jìn)度,對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控,對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的房。
3、 包 括 自 動(dòng) 離 職 及 公 司 辭 退 , 其 客 戶 后 續(xù) 工 作 將 由 公 司 指 定 的 其 他 員 工 負(fù) 責(zé) , 所 余 萬(wàn) 分 之 五 計(jì) 獎(jiǎng) 金 額 無(wú) 權(quán) 領(lǐng) 取 ;如 銷 售 代 表 被 調(diào) 至 公 司 其 它 。
4、 外地項(xiàng)目請(qǐng)注明: 客戶年齡: 30 歲及以下 3135 歲 3640 歲 4145 歲 4650 歲 51 歲以上 客戶職業(yè): 一般外企 一般國(guó)企 國(guó)家公務(wù)員 IT 計(jì)算機(jī)業(yè) 金融咨詢銀行保險(xiǎn)證券咨詢 個(gè)體私營(yíng)業(yè)主 專業(yè)技術(shù)人員律師醫(yī)生教。
5、購(gòu)與開盤活動(dòng)規(guī)則 . 12 附件 5:樣板房布置要點(diǎn) . 13 附件 6:樓書制作要點(diǎn) . 14 附件 7:房展會(huì)參展辦法 . 14 附件 8:房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì) . 15 二價(jià)格策略及項(xiàng)目銷售定價(jià)辦法 . 15 附件 9:商品房銷售窗口表報(bào)。
6、月內(nèi)允許三次 10 分鐘之內(nèi)的遲到,但每超過(guò) 10 分鐘的每次扣罰 20 元,上午超過(guò) 10 點(diǎn)上班又未請(qǐng)假者作曠工處理,曠工每次扣罰兩天的工 資.本月累計(jì)遲到 6 次曠工 5 次以上者公司將給予辭退處理. 2公司實(shí)行大小周末制度,大周末周。
7、向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告,得到批準(zhǔn)后按批準(zhǔn)時(shí)間到崗簽 到,特殊情況不能提前報(bào)告者,應(yīng)在事后主動(dòng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告,經(jīng)核實(shí)后考勤負(fù)責(zé)入 在簽到簿上如實(shí)登記.否則按事假處理. 3 遲到遲到: 按作息時(shí)間始起 3 分鐘至 15 分鐘以內(nèi)未簽到者作為遲到處理.遲。
8、什么 呢我們一起來(lái)做以下一些探討 小周是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員,他就 經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪客戶時(shí)的苦惱,他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪新客戶,特別是初訪,新 客戶往往就是避而不見或者就是在面談二三分鐘后表露出不耐煩的情形,聽他 。
9、必須處理以后才能夠繼續(xù)推銷時(shí). 處理完后客戶能立即要求訂房的,必須解決. 最好延后處理: 對(duì)權(quán)限外或確實(shí)不確定的事情, 可以承認(rèn)無(wú)法回答, 并保證能迅速找到答案并告訴 客戶. 當(dāng)客戶在還沒(méi)有了解產(chǎn)品的特性及利益以前提出價(jià)格問(wèn)題時(shí), 最好將這。
10、溫和 熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方 的心態(tài)與情緒.銷售人員開始時(shí)即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠,迅速落定,如不欲購(gòu)買須應(yīng)付 得體,免影響他人. 3. 沉默寡言型沉默寡言型 特征:出言謹(jǐn)慎,一問(wèn)三不知,反映冷漠,外表靜。
11、0012:00,下午 14:0018:00.一個(gè) 月內(nèi)允許三次 10 分鐘之內(nèi)的遲到,但每超過(guò) 10 分鐘的每次扣罰 20 元,上 午超過(guò) 10 點(diǎn)上班又未請(qǐng)假者作曠工處理,曠工每次扣罰兩天的工資.本月 累計(jì)遲到 6 次曠工 5 次以上者。
12、意義 本案核心賣點(diǎn)提煉 賣點(diǎn)之競(jìng)爭(zhēng)格局 核心賣點(diǎn)產(chǎn)生 核心賣點(diǎn)之于購(gòu)房者的意義 賣點(diǎn)之銷售強(qiáng)化 賣點(diǎn)在銷售過(guò)程中的運(yùn)用 基于賣點(diǎn)之上的銷售說(shuō)辭 報(bào)告體系報(bào)告體系 Analyze System 20112012 City Carson Rea。
13、流程要頎說(shuō)辭 樣板房帶看 需知流程要頎說(shuō)辭 銷售流程定義 銷售流程分解 狹義:從接徃客戶開始至送走客戶為止 廣義:包括狹義的銷售流程帶看流程銷售循環(huán)資料存檔等 沙盤講解 板房帶看 首先要明確5大原則 有樣板房的一定要先看樣板房 要避免怕麻煩。
14、第一次接洽 第一次跟蹤 第二次跟蹤 第三次跟蹤 四次以上跟蹤 必須強(qiáng)化的觀念 買房人絕不只考察一個(gè)樓盤 買房人都叫客戶,樓盤 卻不是都叫一個(gè). 你必須在另一個(gè)樓盤征服客 戶之前,保證他還是你的客 戶 必須強(qiáng)化的觀念 你無(wú)法判斷客戶放下電話或。
15、種情況,作為 一線銷售人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以一線銷售人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以 提高客戶的心理價(jià)位呢提高客戶的心理價(jià)位呢 客戶心理價(jià)位低的主要原因:客戶心理價(jià)位低的主要原因: 1認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格不相符合,價(jià)值小于價(jià)。
16、項(xiàng)目拓客上半年 總到訪13.12萬(wàn)組,有效到訪1.98萬(wàn) 組,有效率15;成交套數(shù)1097 組,有效轉(zhuǎn)成交率為5. 上半年45月份集團(tuán)開展了全 民營(yíng)銷樓盤到訪考核,拓客團(tuán)隊(duì)總 到訪提升明顯. 如拋開45月份數(shù)據(jù),上半年 山西公司拓客到訪有效。
17、派單 吃苦耐勞 勤學(xué)肯干 靈活應(yīng)變 極強(qiáng)的成功欲望 二 如何成為合格的派單員 領(lǐng)取派單任務(wù) 分組分配任務(wù) 實(shí)地派單執(zhí)行 派單拓客情況反饋 派單情況總結(jié)及評(píng)比 三 一次完整的派單流程是什么樣的 1 2 3 4 5 派單發(fā)海報(bào) 派單任務(wù)關(guān)鍵在于。
18、 地緣關(guān)系地緣關(guān)系 推廣包裝策略推廣包裝策略 價(jià)格策略價(jià)格策略 客戶之所以對(duì)客戶之所以對(duì) 項(xiàng)目感興趣的項(xiàng)目感興趣的 四大因素四大因素 產(chǎn)品形態(tài)策略產(chǎn)品形態(tài)策略 地緣地緣 客戶與土地的關(guān)系千差萬(wàn)別,比如: 1生活在項(xiàng)目附近 2工作在項(xiàng)目附近 。
19、inion,共識(shí) BATNABest Alternative to Negotiated Agreement, 最佳替代方案 ZOPAZone of Possible Agreement, 可能達(dá)成協(xié)議的空間 CI雙方利益的交叉點(diǎn) 為什么。
20、自身情況而定,最好客戶為項(xiàng)目成交客戶的 5060,以保證客戶分析的基數(shù)足夠和數(shù)據(jù)的可信度. 三客戶歸類總結(jié)的工具 成交客戶調(diào)查問(wèn)卷和成交客戶過(guò)程還原登記表; 成交客戶統(tǒng)計(jì)分析表包括成交客戶基礎(chǔ)信息表和成交客戶 分析結(jié)果表兩個(gè)子表 四客戶歸類。
21、我們就無(wú)計(jì)可施那么我們就無(wú)計(jì)可施 課程大綱課程大綱 你對(duì)銷售了解多少你對(duì)銷售了解多少 1 銷售是一份什么樣的工作銷售是一份什么樣的工作 2 客戶成交客戶成交SPSP技巧技巧 3 你對(duì)銷售了解多少你對(duì)銷售了解多少 1 溝通與分享溝通與分享1 。
22、稍后我?guī)湍悴樵円幌掠刑兹績(jī)蓮d的兩衛(wèi)的房子,面 積 100m2 三樓毛坯房,南北朝向;格局大概是這樣的:兩個(gè)房間朝南, 其中主臥帶陽(yáng)臺(tái),一個(gè)房間朝北,廚房和衛(wèi)生間朝北,這套房子通風(fēng) 好,采光好,價(jià)格便宜,此外還有一套三室兩廳兩個(gè)陽(yáng)臺(tái)的房子。
23、房之后,要求說(shuō)明此房的業(yè)主為什么出售此房, 而業(yè)主真正售房的理由又不能說(shuō)出來(lái),怎么辦 答: 商品社會(huì)里客戶買賣物業(yè)是一件很平常而又很正常的一種行 業(yè)或事情,正如我們不能問(wèn)買方:您為何要買房一樣,客 戶會(huì)產(chǎn)生一種反感,而這樣對(duì)我的銷售工作是非。
24、但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的. 2我想考慮一下借口.潛臺(tái)詞:我如何脫身我想剎車,我沒(méi)想到會(huì) 陷得這么深. 答:可以你考慮一下,但我們的項(xiàng)目售賣情況很好,你看的這種戶型是我們 銷售最好的,如您考慮成熟,請(qǐng)您盡快定,因?yàn)楸酒谕茝V的戶型下一。
25、 4. 第一時(shí)間約業(yè)主勘察客戶看房 掃樓接待流程 業(yè)主客戶主動(dòng): 1. 整理自己的儀容儀表,微笑接待 2. 業(yè)主或客戶詢問(wèn)經(jīng)紀(jì)人房屋相關(guān)信息. 3. 了解房源信息客戶信息,第一時(shí)間約業(yè)主勘察客戶看房 4. 向客戶遞交名片,并獲得聯(lián)系方式. 。
26、 就打住,停止說(shuō)話,也就是沉默.沉默在會(huì)談中創(chuàng)造出了一種自然真空,這種真 空會(huì)自動(dòng)地把責(zé)任放在回答問(wèn)題的人身上. 二預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題 提問(wèn)預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題可以要求客戶預(yù)測(cè)推銷結(jié)果.常見提問(wèn)用語(yǔ)如下: 猜測(cè)一下,您認(rèn)為通過(guò)這次面談我們可以順利合作。
27、派單 吃苦耐勞 勤學(xué)肯干 靈活應(yīng)變 極強(qiáng)的成功欲望 二 如何成為合格的派單員 領(lǐng)取派單任務(wù) 分組分配任務(wù) 實(shí)地派單執(zhí)行 派單拓客情況反饋 派單情況總結(jié)及評(píng)比 三 一次完整的派單流程是什么樣的 1 2 3 4 5 派單發(fā)海報(bào) 派單任務(wù)關(guān)鍵在于。
28、人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以一線銷售人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以 提高客戶的心理價(jià)位呢提高客戶的心理價(jià)位呢 客戶心理價(jià)位低的主要原因:客戶心理價(jià)位低的主要原因: 1認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格不相符合,價(jià)值小于價(jià)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格不相。
29、ort 3 你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸 1 1 客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少 線上推廣效果越來(lái)越小線上推廣效果越來(lái)越小 2 有購(gòu)買條件的準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找有購(gòu)買條件的準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找 3 3 4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多。
30、組客戶. 1置業(yè)顧問(wèn)按輪排接待表順序依次接待客戶.新客戶來(lái)訪,歸 當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)接待. 若當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)不在則輪空, 過(guò)后不再補(bǔ)接, 由緊隨其后的置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)接待,任何人不得替他人代接新客戶若 公司給該置業(yè)顧問(wèn)安排有其他任務(wù), 則該置業(yè)顧問(wèn)。
31、場(chǎng)氣氛較好 1詫言上的購(gòu)買信號(hào) 2行為上的購(gòu)買信號(hào) 3逼定注意亊項(xiàng) 三購(gòu)買信號(hào) 1詫言上的購(gòu)買信號(hào) 客戶的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié),如費(fèi)用價(jià)格付款方式等. 對(duì)銷售代表的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng). 詢問(wèn)優(yōu)惠程度,有無(wú)贈(zèng)品時(shí). 一位專心聆聽寡言少。
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33、現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)部門人員,對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé); 2組織銷售代表的在職崗位培訓(xùn)及測(cè)評(píng)人員調(diào)整; 3協(xié)調(diào)與公司其它部門之間的關(guān)系,做到上情下達(dá),下情上達(dá); 4制定銷售策略,制定提報(bào)廣告投放計(jì)劃方案; 5全面掌控銷售進(jìn)度,對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控,對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的。
34、他人生活工程質(zhì)量出問(wèn)題表表 162對(duì)客戶投訴答復(fù)樣式設(shè)計(jì)對(duì)客戶投訴答復(fù)樣式設(shè)計(jì)投訴答復(fù)樣式投訴答復(fù)樣式對(duì)首次投訴的顧戶的答復(fù)感謝您告知敝公司您對(duì)我們的不滿意. 雖然我們旨在從一開始就提供最高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù),但是我們知道還是會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,我們很高興。
35、客目標(biāo), 建立建立拓客團(tuán)隊(duì)拓客團(tuán)隊(duì), 規(guī)劃規(guī)劃拓客渠道拓客渠道, 制定制定拓客獎(jiǎng)懲拓客獎(jiǎng)懲. 4 4 重新定義中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷新模式重新定義中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷新模式 客戶拓展客戶拓展 十里銀灘十里銀灘20132013年度年度的銷售任務(wù),居全集團(tuán)的銷售。
36、人員應(yīng)主動(dòng)上前迎接并向客戶問(wèn)好,CDE 位等其他人員負(fù)責(zé)協(xié)助倒水等其它服務(wù) ,然后補(bǔ)位;4售樓前臺(tái) ABC 位必須在位,若 A 位確實(shí)有事需短暫離位應(yīng)向 B 位說(shuō)明去向,由 B 位自動(dòng)頂上排位,A 位返回后繼續(xù)排 A 位;5同行來(lái)售樓部了解。
37、 接待前n 接待中n 接待后接待前接待前準(zhǔn)備 n 行程 n 人數(shù) n 航班n 預(yù)定酒店 n 天氣 n 路況 n 風(fēng)俗習(xí)慣n 禁忌n 了解客戶購(gòu)買目的n 確定約見地點(diǎn)n 提前郵件短信電話微信通知 機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的.機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的。
38、管建議暫不接待客戶.公司暫時(shí)有其它工作安排,工作尚未完成.正在辦理離職手續(xù)期間.第四條 客戶情況較特殊,銷售主管認(rèn)為其暫不能應(yīng)付時(shí),為保證銷售有效進(jìn)行,銷售主管可對(duì)接待順序及時(shí)做出調(diào)整.第五條 銷售人員日常客戶接待參考順序及特殊情況下處理方。
39、管建議暫不接待客戶.公司暫時(shí)有其它工作安排,工作尚未完成.正在辦理離職手續(xù)期間.第四條 客戶情況較特殊,銷售主管認(rèn)為其暫不能應(yīng)付時(shí),為保證銷售有效進(jìn)行,銷售主管可對(duì)接待順序及時(shí)做出調(diào)整.第五條 銷售人員日常客戶接待參考順序及特殊情況下處理方。
40、 計(jì)接待名次, 不給予補(bǔ)接. 成交客戶指已經(jīng)買籌或已經(jīng)購(gòu)買了的客戶. 未成交的老客戶帶新客戶到訪,只計(jì)銷售員一個(gè)接待名次,已成交老客戶帶新客戶來(lái)訪,新客戶未做客戶登記的,則不計(jì)名次,新客戶做客戶登記的,則計(jì)名次.當(dāng)天新客戶或未成交老客戶當(dāng)天。
41、第十一章工裝管理第十二章車輛管理第十二章車輛管理第十三章宿舍管理第十三章宿舍管理第一章第一章 崗位職責(zé)崗位職責(zé)一一財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)直接上級(jí):總經(jīng)理直接上級(jí):總經(jīng)理管轄范圍:財(cái)務(wù)部所有成員管轄范圍:財(cái)務(wù)部所有成員崗位職責(zé):崗位職責(zé):1在總經(jīng)理。
42、散,保證團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力執(zhí)行力. 流程化制度化的管理是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要保證.營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃目標(biāo):建立人信品牌營(yíng)銷服務(wù)一圍繞品牌建立開展團(tuán)隊(duì)建設(shè),建立規(guī)范的營(yíng)銷服務(wù)流程表,要求細(xì)化.1建立銷售部工作流程圖,制定各流程環(huán)節(jié)制度.2建立各環(huán)節(jié)流程表。
43、間到崗簽到,特殊情況不能提前報(bào)告者,應(yīng)在事后主動(dòng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告,經(jīng)核實(shí)后考勤負(fù)責(zé)入在簽到簿上如實(shí)登記.否則按事假處理.3 遲到:按作息時(shí)間始起3 分鐘至 15 分鐘以內(nèi)未簽到者作為遲到處理.遲到每次當(dāng)場(chǎng)支付現(xiàn)金 25 元,如違反者將在當(dāng)月工。
44、4.負(fù)責(zé)置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)組織工作.5.服從直屬領(lǐng)導(dǎo)的工作安排,對(duì)直屬領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé).6.對(duì)各銷售現(xiàn)場(chǎng)的人財(cái)物進(jìn)行有效的組織安排和管理.7.負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)崗位的確定和調(diào)整工作.8.詳細(xì)掌握現(xiàn)場(chǎng)狀況;售樓部員工工作計(jì)劃與總結(jié)的督辦并每周上報(bào)一次.9。
45、買公司產(chǎn)品的消費(fèi)者. 第事條 客戶接待順序 案場(chǎng)負(fù)責(zé)人要合理安排銷售人員的客戶接待順序,保證銷售過(guò)程中銷售人員接待順序的公平公正合理. 1接待客戶要求.接待客戶是銷售人員的責(zé)仸和義務(wù),同時(shí)也是銷售人員的權(quán)利,但銷售人員有下列情況時(shí),暫丌適宜。
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