銷售二手房技巧和話術(shù)Tag內(nèi)容描述：
1、買賣雙方自行辦理交易手續(xù).有些有些 公司服務(wù)好,會(huì)通過(guò)委托來(lái)幫助顧客辦理手續(xù).由置業(yè)顧公司服務(wù)好,會(huì)通過(guò)委托來(lái)幫助顧客辦理手續(xù).由置業(yè)顧 問(wèn)帶領(lǐng)不利于管理,特別是公司達(dá)到一定規(guī)模后,不利于問(wèn)帶領(lǐng)不利于管理,特別是公司達(dá)到一定規(guī)模后,不利于。
2、客在該門店的盤源架上還沒(méi)有看到他想買二是,顧客在該門店的盤源架上還沒(méi)有看到他想買想想 租的房子,不想過(guò)早地接觸置業(yè)顧問(wèn).租的房子,不想過(guò)早地接觸置業(yè)顧問(wèn). 話術(shù)范例話術(shù)范例 話術(shù)范例一話術(shù)范例一 哦昨天有個(gè)業(yè)主要出國(guó),委托我們放了一個(gè)盤,哦。
3、沒(méi)收到樓的原因,分別做不同的決定.關(guān)鍵是如何關(guān)鍵是如何 快速處理這類事情.快速處理這類事情. 引導(dǎo)策略 顧客投訴在房地產(chǎn)買賣中總是存在的.顧客投訴的原因很多,有顧客顧客投訴在房地產(chǎn)買賣中總是存在的.顧客投訴的原因很多,有顧客 自己的原因引起。
4、 3.設(shè)計(jì)跟進(jìn)計(jì)劃,按計(jì)劃跟進(jìn).設(shè)計(jì)跟進(jìn)計(jì)劃,按計(jì)劃跟進(jìn).跟進(jìn)計(jì)劃非常重要,但關(guān)跟進(jìn)計(jì)劃非常重要,但關(guān) 鍵是跟進(jìn)計(jì)劃如何執(zhí)行,以及計(jì)劃本身也需要不停地變化鍵是跟進(jìn)計(jì)劃如何執(zhí)行,以及計(jì)劃本身也需要不停地變化 引導(dǎo)策略 房地產(chǎn)買賣中,置業(yè)顧問(wèn)帶。
5、問(wèn)題首先我們來(lái)明確一下在這個(gè)過(guò)程中需解決的核心問(wèn)題目前房?jī)r(jià)是否已目前房?jī)r(jià)是否已 經(jīng)到底,目前購(gòu)房是否適合明白了這一點(diǎn),用您最甜美的聲音開始吧.經(jīng)到底,目前購(gòu)房是否適合明白了這一點(diǎn),用您最甜美的聲音開始吧. 1 1xxx 先生女士,您好,我是。
6、幾家,豈不是可以在更多網(wǎng)點(diǎn)上銷售 引導(dǎo)策略引導(dǎo)策略 話術(shù)范例話術(shù)范例 話術(shù)范例話術(shù)范例一一 置業(yè)顧問(wèn):置業(yè)顧問(wèn):其實(shí),房子干凈衛(wèi)生,有個(gè)好賣相,價(jià)格自然可以賣高點(diǎn)兒.其實(shí),房子干凈衛(wèi)生,有個(gè)好賣相,價(jià)格自然可以賣高點(diǎn)兒. 如果您在我們這里簽。
7、客詢問(wèn)到,就說(shuō);不問(wèn)就不說(shuō).顧客買樓后顧客買樓后 肯定會(huì)知道樓盤缺陷,那時(shí)再說(shuō),估計(jì)無(wú)論如何肯定會(huì)知道樓盤缺陷,那時(shí)再說(shuō),估計(jì)無(wú)論如何 也很難解釋清楚;同時(shí),這也有違誠(chéng)信原則也很難解釋清楚;同時(shí),這也有違誠(chéng)信原則 引導(dǎo)策略 每一套房子都很難。
8、稱對(duì)方打錯(cuò)了,躲過(guò)我方同事的試馬上警惕起來(lái),聲稱對(duì)方打錯(cuò)了,躲過(guò)我方同事的試 探探 2.約客人上班時(shí)間來(lái)看樓,如果周一至周五都很方便,有可約客人上班時(shí)間來(lái)看樓,如果周一至周五都很方便,有可 能是中介.能是中介. 3.直接詢問(wèn)客人其是否中介直。
9、匯.與顧客說(shuō)話的詞匯語(yǔ)調(diào)要.與顧客說(shuō)話的詞匯語(yǔ)調(diào)要 同步同步 3.顧客用手勢(shì),置業(yè)顧問(wèn)也用手勢(shì).顧客用手勢(shì),置業(yè)顧問(wèn)也用手勢(shì).與顧客的肢與顧客的肢 體語(yǔ)言同步體語(yǔ)言同步 引導(dǎo)策略 心理學(xué)家研究證明,人與人之間親和力的建立是有一定規(guī)心理學(xué)家研。
10、等 您,然后我?guī)先タ礃?另外有件事想提醒一下您,就是不 要同業(yè)主談價(jià)錢,以免他認(rèn)為您很喜歡這套房子,到了真要談 價(jià)錢時(shí),反而就談不攏了. 給買家打預(yù)防針,防止買方看樓時(shí)直接同業(yè)主談價(jià)而陷 入僵局. 引導(dǎo)策略 所謂的打預(yù)防針就是先同業(yè)主或。
11、要的,對(duì)待過(guò)程中不能被動(dòng),而要主動(dòng)促進(jìn)這也是非常重要的,對(duì)待過(guò)程中不能被動(dòng),而要主動(dòng)促進(jìn) 事情的發(fā)生事情的發(fā)生 3.隨機(jī)應(yīng)變,根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活處理.隨機(jī)應(yīng)變,根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活處理. 應(yīng)對(duì)顧客不同的購(gòu)房目的,不僅需要隨機(jī)應(yīng)變,更需個(gè)性應(yīng)對(duì)顧客。
12、易讓顧客接受置業(yè)顧問(wèn)后面客的感覺(jué),且反對(duì)顧客,則不易讓顧客接受置業(yè)顧問(wèn)后面 的觀點(diǎn)的觀點(diǎn) 3.那您認(rèn)為多少錢就不貴了呢那您認(rèn)為多少錢就不貴了呢采用這種話術(shù)一定要注意采用這種話術(shù)一定要注意 語(yǔ)氣,不要給顧客咄咄逼人的感覺(jué)語(yǔ)氣,不要給顧客咄咄逼。
13、不過(guò),說(shuō)老實(shí)話,不知顧客 在通風(fēng)方面會(huì)不會(huì)有所嫌棄.不過(guò),我還是想明天上午10點(diǎn)帶顧 客來(lái)看一下,您看如何以樓盤缺點(diǎn)打擊顧客,進(jìn)而觀察顧客 到底急不急著賣樓.這種情況可能會(huì)使業(yè)主認(rèn)為客戶感動(dòng)單元有 太多缺點(diǎn),不懂欣賞他們的單元,業(yè)主容易產(chǎn)。
14、成交快,但一旦顧客看不上,后面就很 難有更好的選擇讓顧客成交難有更好的選擇讓顧客成交 3.每次推薦三個(gè)盤源每次推薦三個(gè)盤源 這是一般性原則,針對(duì)已經(jīng)看了很多樓的顧客,但也不一這是一般性原則,針對(duì)已經(jīng)看了很多樓的顧客,但也不一 定適合定適合 。
15、可能錯(cuò)失成交良 機(jī)機(jī) 3.給顧客打點(diǎn)折.給顧客打點(diǎn)折.折出去的可全是利潤(rùn)折出去的可全是利潤(rùn) 引導(dǎo)策略 二手樓買賣本來(lái)就是在談判中成交的,價(jià)格是在一談再談中達(dá)成的.二手樓買賣本來(lái)就是在談判中成交的,價(jià)格是在一談再談中達(dá)成的. 談完房屋價(jià)格再談。
16、讓顧客覺(jué)得你不像在 賣樓,而想干其他什么賣樓,而想干其他什么 3.請(qǐng)問(wèn)您的小孩多大請(qǐng)問(wèn)您的小孩多大 了解顧客買房是否要考慮小孩教育,但這樣問(wèn)下來(lái)會(huì)讓顧了解顧客買房是否要考慮小孩教育,但這樣問(wèn)下來(lái)會(huì)讓顧 客覺(jué)得你有問(wèn)題客覺(jué)得你有問(wèn)題 引導(dǎo)策略。
17、 3.請(qǐng)問(wèn)您這次買房的預(yù)算是多少請(qǐng)問(wèn)您這次買房的預(yù)算是多少 了解顧客購(gòu)房承受能力了解顧客購(gòu)房承受能力 引導(dǎo)策略 物業(yè)顧問(wèn)在對(duì)顧客購(gòu)房需求進(jìn)行把控時(shí),通物業(yè)顧問(wèn)在對(duì)顧客購(gòu)房需求進(jìn)行把控時(shí),通 常用上述經(jīng)典三段式提問(wèn),作為對(duì)顧客需求常用上述經(jīng)典。
18、匙,可以立即看.的小二房單位,有鑰匙,可以立即看. 顧客的問(wèn)話,也有可能是針對(duì)一房或公寓,而非二房單位顧客的問(wèn)話,也有可能是針對(duì)一房或公寓,而非二房單位 3.應(yīng)該有,您需要多大面積的小面積房子呢應(yīng)該有,您需要多大面積的小面積房子呢 給顧客一。
19、業(yè)主.顧客仔細(xì)了解業(yè)主為什么賣樓,想見(jiàn)業(yè)主.這種信號(hào)也這種信號(hào)也 說(shuō)明顧客有興趣說(shuō)明顧客有興趣 引導(dǎo)策略 購(gòu)房成交信號(hào)指顧客接受置業(yè)顧問(wèn)建議或益處陳述后所表現(xiàn)出積極合購(gòu)房成交信號(hào)指顧客接受置業(yè)顧問(wèn)建議或益處陳述后所表現(xiàn)出積極合 作信號(hào)或承諾。
20、閑聊時(shí)有這種需要,但切忌王婆賣瓜王婆賣瓜式的自我介紹式的自我介紹 三介紹自己的為人品德,也介紹公司的口碑及誠(chéng)信.三介紹自己的為人品德,也介紹公司的口碑及誠(chéng)信. 其實(shí)這些在閑聊時(shí)都有必要告訴顧客,但一定要流于自然,不要其實(shí)這些在閑聊時(shí)都有必要。
21、拋出另一談判最忌諱的是一項(xiàng)條件沒(méi)有達(dá)成時(shí),又拋出另一 項(xiàng)條件項(xiàng)條件 3.看到顧客沉默就說(shuō)些與成交無(wú)關(guān)的事,打破沉默.看到顧客沉默就說(shuō)些與成交無(wú)關(guān)的事,打破沉默.談判談判 桌上有一句至理名言:誰(shuí)先說(shuō)誰(shuí)先死,對(duì)這場(chǎng)景很適桌上有一句至理名言:誰(shuí)先。
22、話術(shù)促成經(jīng)典話術(shù) 促成時(shí)常用鋪墊話術(shù)促成時(shí)常用鋪墊話術(shù) X 先生,這套房現(xiàn)在是我們公司今天的主推房源,不知道現(xiàn)在能不能定得到,剛才同事帶客 戶也看了,我打個(gè)電話問(wèn)下. 打完電話后X 先生,我經(jīng)理說(shuō)同事的客戶有事現(xiàn)在回公司 了,準(zhǔn)備晚上再約房。
23、事件 :我之前有一個(gè)客戶 房東 用第三方來(lái)溝通另一方: 對(duì)客戶說(shuō)房東說(shuō), 對(duì)房東說(shuō)客戶覺(jué)得 表示尊重,征求同意:您覺(jué)得呢您說(shuō)呢 把怕的說(shuō)出來(lái),別人反而會(huì)意想不到的理解,顯示大方:我都很不好意思跟您說(shuō)我都 很怕給您打電話了.我說(shuō)了不知道您會(huì)不。
24、最重點(diǎn)的就是要問(wèn)詢出相應(yīng)的房源信息,并加以登記.當(dāng)然有些業(yè)主 會(huì)和你探詢現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)階段情況和走勢(shì)以及成交價(jià)格. 所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情 況下壓低房東的心理預(yù)期. 很多時(shí)候房東會(huì)扮成客戶先來(lái)了解一下市場(chǎng), 因?yàn)榉繓|在長(zhǎng)期的 賣房過(guò)程。
25、您的需求,明天上午10點(diǎn)可以看房,請(qǐng)您明天務(wù)必過(guò) 來(lái)看一下. 2:提高珍惜度約看法:提高珍惜度約看法: 話術(shù):先生您好,我是 XX 公司的 XX,上次我給您推薦的 XX 園那非常超值的三居明天可 以看房了,這套房子您一定得過(guò)來(lái)看一下,僅有的。
26、他看樓; 2尋找客戶需要的盤,要快; 3給客戶好的印象,多銷樓盤給他,態(tài)度誠(chéng)懇,歧視客戶,心可能詳細(xì)了解客戶需求; 4派卡片同資料 5給客戶信心 6送客戶上車,做好保護(hù)工作 7用心聆聽; 8告訴客戶公司的服務(wù)宗旨,再一次推銷自己; 三介紹樓。
27、取下. 隔離時(shí),把握時(shí)機(jī)和度,否則時(shí)間長(zhǎng)了,可能因?yàn)榇螂娫捊o朋友和家人等影響其購(gòu)買或出售 的決定. 行銷房東和客戶,讓彼此有好的印象,更好的感覺(jué),建立信賴,并且讓客戶和房東說(shuō)只找我 們公司. 跟房東說(shuō)一定要認(rèn)可經(jīng)紀(jì)人,好讓客戶沒(méi)有想繼續(xù)砍價(jià)。
28、這么高的夸張的價(jià)格啊您 都把2年后的價(jià)錢賣出來(lái)了.這價(jià)格幾乎沒(méi)有客戶能接受, 思路:先打擊我給您留意著 吧,您也和家人商量一下,咱要真想賣就定個(gè)實(shí)在的售價(jià), 思路:給臺(tái)階下我過(guò)幾天再 跟您聯(lián)系. 話術(shù)2:思路:讓其他同事以其他中介名義打假電。
29、符合他的品味,希望雙方能各讓一步,X 姐,您就讓一步吧. 2分析法:分析法: 思路:給房東分析本園區(qū)成交情況,拿事實(shí)說(shuō)話; B:X 姐,XX 園現(xiàn)在成交的均價(jià)是30000元,上個(gè)月共成交了7套,最高的一套單價(jià)31200 元房子位置好,戶型好。
30、缺點(diǎn), 客戶將會(huì)問(wèn)到那些問(wèn)題提前自擬說(shuō)服客戶之優(yōu)美理由 準(zhǔn) 備答客人疑問(wèn)問(wèn)題 ,將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過(guò),突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力. 銷售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)銷售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說(shuō)服客戶市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢。
31、洗盤打樓盤電話的方式 A:您好,打擾一下,請(qǐng)問(wèn)您 XX 園的房子有考慮出售嗎詢問(wèn)式 B:您好,請(qǐng)問(wèn)您 XX 園的房子賣出去的了嗎最直接的問(wèn) C:請(qǐng)問(wèn)您最近在 XX 園有房產(chǎn)方面的需求嗎幫助式咨詢 D:請(qǐng)問(wèn)您 XX 園的房子350萬(wàn)還能便宜嗎。
32、價(jià)格高. 因?yàn)闆](méi)有一個(gè)開發(fā)商或房東會(huì)在房子暢銷的情況下低價(jià)傾 銷的. 同樣, 世界上也沒(méi)有一套房子是賣不出去的, 只要它的價(jià)格足夠低, 能夠與客戶心理價(jià)位相一致, 必定有它的市場(chǎng). 而不少銷售人員往往覺(jué)得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推。
33、方來(lái)電,爭(zhēng)取進(jìn)一步接觸機(jī)會(huì). 2. 紅宣:為較為機(jī)動(dòng)之廣告方式之一,即利用紅紙書寫廣告,張貼于廣告欄電線桿需注意:主要干道上不要張貼,可考慮貼于對(duì)象附近. 3. 戶外看板:體積較紅宣為大,可懸掛于電線桿上,但為避免受罰,主要干道上仍不要懸掛。
34、就 是看好了咱們也不好談價(jià). B我的其他同事還有客戶要看,意向非常強(qiáng),您要是遲到,恐怕就來(lái)不及了. C今天看房的人很多,有客戶和房東談得很好了,有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了,您趕緊 來(lái)吧 D不管您是否最終購(gòu)買該房屋,也一定來(lái)看一下,否則錯(cuò)過(guò)。
35、潔的頭發(fā),頭發(fā)最能表現(xiàn)出個(gè)人的精神. 2耳:耳朵內(nèi)須清洗干凈 3眼:眼屎絕不可留在眼角上 4鼻:照鏡子時(shí)要注意鼻毛是否露出鼻孔 5口:牙齒要刷潔白,口中不可殘留異味 6手:指甲要修剪整齊,雙手不可不清潔,手臟的話,你握著的任何商品都會(huì)貶值 。
36、機(jī)會(huì),感受一下我們的服務(wù),我相信不會(huì)令您失望. 二我愿意自己賣,方便又節(jié)省錢. 自售的缺點(diǎn): 1無(wú)法讓買方產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng),出售價(jià)格比較低. 2安全無(wú)法保障,房地產(chǎn)糾紛官司不斷. 3花太多時(shí)間在售屋上,會(huì)影響其他事. 4無(wú)法主動(dòng)與買方洽談. 5廣告。
37、下,我們一起去看房. 2客人在看房源,經(jīng)紀(jì)人上前接待,他不理不睬,只說(shuō)我看一看,你忙你的. 經(jīng)紀(jì)人: 制造懸念, 找一套非常超值的房子吸引他, 讓他開口說(shuō)話. 如果這套房子不適合他, 再用其他的房子套取他的需求,再判斷他的成熟度. 對(duì)于以上。
38、的.的交易雙方,尋找的客戶也是雙向性的. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式,是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式,是 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研信息的收集與發(fā)布去實(shí)現(xiàn)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研信息的收集與發(fā)布去實(shí)現(xiàn) 的.通過(guò)具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布,引的.通過(guò)具有創(chuàng)意性。
39、的信賴和認(rèn)可,比如 在帶看中表現(xiàn)自己沒(méi)有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找 了多少業(yè)主去陌拜找房,來(lái)取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可.在 談判過(guò)程中,不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作,打了多少電 話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位,讓他們感覺(jué)到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來(lái)的不 容易。
40、賣多少 錢 要落實(shí)客人的最終意向,如果客人還在比較,客人很快便會(huì)對(duì)所有單位都失去購(gòu)買欲. 在 客人落誠(chéng)意金后,不可將客人置之不理,應(yīng)多與客人溝通,肯定他的選擇,以免客人 會(huì)后悔并終止成交. 誠(chéng)意金是我們成交的試金石,如何說(shuō)服客戶交付誠(chéng)意金。
41、換成是您買房,樓上但關(guān)鍵怕對(duì)比啊,換成是您買房,樓上 320 萬(wàn),樓下的萬(wàn),樓下的 350 萬(wàn),萬(wàn), 您會(huì)買哪一套呢其實(shí)我的客戶也看過(guò)樓上的房子,只是客戶您會(huì)買哪一套呢其實(shí)我的客戶也看過(guò)樓上的房子,只是客戶 覺(jué)得您人特別好,房子裝修也比較符。
42、起去看房. 2客人在看房源,經(jīng)紀(jì)人上前接待,他不理不睬,只說(shuō)我看一看,你 忙你的. 經(jīng)紀(jì)人:制造懸念,找一套非常超值的房子吸引他,讓他開口說(shuō)話.如 果這套房子不適合他,再用其他的房子套取他的需求,再判斷他的成熟 度. 對(duì)于以上方法無(wú)效的客戶。
43、您給我一個(gè)機(jī)會(huì),感受一下我們的服務(wù),我相信不會(huì)令您失 望. 二我愿意自己賣,方便又節(jié)省錢. 自售的缺點(diǎn): 1無(wú)法讓買方產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng),出售價(jià)格比較低. 2安全無(wú)法保障,房地產(chǎn)糾紛官司不斷. 3花太多時(shí)間在售屋上,會(huì)影響其他事. 4無(wú)法主動(dòng)與買方洽。
44、下,我們一起去看房. 2客人在看房源,經(jīng)紀(jì)人上前接待,他不理不睬,只說(shuō)我看一看,你忙你的. 經(jīng)紀(jì)人: 制造懸念, 找一套非常超值的房子吸引他, 讓他開口說(shuō)話. 如果這套房子不適合他, 再用其他的房子套取他的需求,再判斷他的成熟度. 對(duì)于以上。
45、我們一起去看房. 2客人在看房源,經(jīng)紀(jì)人上前接待,他不理不睬,只說(shuō)我看一看,你忙你 的. 經(jīng)紀(jì)人:制造懸念,找一套非常超值的房子吸引他,讓他開口說(shuō)話.如果 這套房子不適合他,再用其他的房子套取他的需求,再判斷他的成熟度. 對(duì)于以上方法無(wú)效的。
46、的.的交易雙方,尋找的客戶也是雙向性的. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式,是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式,是 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研信息的收集與發(fā)布去實(shí)現(xiàn)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研信息的收集與發(fā)布去實(shí)現(xiàn) 的.通過(guò)具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布,引的.通過(guò)具有創(chuàng)意性。
47、售人員讓客戶沖動(dòng),二流的銷售人員讓客戶 心動(dòng),三流的銷售人員讓客戶感動(dòng),四流的銷售人 員讓客戶一動(dòng)不動(dòng). 五字真經(jīng) 快:看房匹配逼定簽單下定金 準(zhǔn):匹配判斷心理把握 狠:殺價(jià)賺差價(jià) 貼:跟客戶拉伸逼定 懇:誠(chéng)懇用心一個(gè)客戶一生朋友 主要內(nèi)容。
48、您一個(gè)滿意的價(jià)格,請(qǐng)問(wèn)您的這套房產(chǎn)有意向出售嗎房子特別符合客戶的需求,相信客戶看完一定會(huì)給您一個(gè)滿意的價(jià)格,請(qǐng)問(wèn)您的這套房產(chǎn)有意向出售嗎 1沒(méi)有:那好的,冒犯之處請(qǐng)見(jiàn)諒這里是沒(méi)有:那好的,冒犯之處請(qǐng)見(jiàn)諒這里是 xx 地產(chǎn),以后又房地產(chǎn)方面的。
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