1、案 開盤開盤 推動(dòng)調(diào)整 100銷售銷售銷售總結(jié) 項(xiàng)項(xiàng)目目策策劃劃工工作作基基本本流流程程 客戶積累 銷售籌備與開盤 項(xiàng)目跟進(jìn)項(xiàng)目跟進(jìn) Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010。

2、變成體系化的綜合競爭 90平米以內(nèi)的剛需產(chǎn)品在一二線城市的占比超過40,是主力去化段.發(fā)達(dá)城市改善需求的比例高于欠發(fā)達(dá)城市, 鄭州改善型需求的比例有增加的趨勢 市場上產(chǎn)品無明顯創(chuàng)新及變革,更多在于完善和附加價(jià)值增加 品牌企業(yè)研究產(chǎn)品的三個(gè)方。

3、求 客戶目標(biāo)客戶目標(biāo) 客戶要求客戶要求 充分尊重現(xiàn)有規(guī)劃 功能劃分與功能布局基本上遵循現(xiàn)有規(guī)劃 道路水系布局以現(xiàn)有規(guī)劃為準(zhǔn),基本上不變 容積率基本上以現(xiàn)規(guī)劃為準(zhǔn),只可進(jìn)行微調(diào) 混合用地用地性質(zhì)可以跟著項(xiàng)目走,進(jìn)行適當(dāng)調(diào)動(dòng) 行政辦公用地以現(xiàn)有。

4、19992004 20052009 20102012 1999:開始訂單地產(chǎn)生產(chǎn)傍大款 沃爾瑪 2000:退出萬達(dá)足球俱樂部,確立 唱業(yè)住宅兩條腿走路 2001:正式迚入唱業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域,長 春萬達(dá)建成 2002:第一二代產(chǎn)品投資高峰期 200。

5、市場 企業(yè) 品牌 企業(yè)品牌考慮的面向及關(guān)系: 市場趨勢 的影響 必須注意 企業(yè)對(duì)于 產(chǎn)品的啟發(fā) 應(yīng)該落實(shí) 產(chǎn)品已經(jīng) 表現(xiàn)的特征 能力所在 可行的 定位 消費(fèi)者的角度 篩選驗(yàn)證 競爭者的 主流做法 盡量避免 回歸生活本身 海悅灣 JOY SE。

6、售總結(jié) 項(xiàng) 目 策 劃 工 作 基 本 流 程 項(xiàng) 目 策 劃 工 作 基 本 流 程 客戶積累 銷售籌備與開盤 項(xiàng)目跟進(jìn)項(xiàng)目跟進(jìn) 銷售前項(xiàng)目服務(wù)流程銷售前項(xiàng)目服務(wù)流程 產(chǎn)品定位及創(chuàng)新;產(chǎn)品定位及創(chuàng)新; 服務(wù)前提:服務(wù)前提: 基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確。

7、 精品戰(zhàn)略之路 一一品質(zhì)路線品質(zhì)路線構(gòu)建綠城核心競爭力構(gòu)建綠城核心競爭力 綠城最主要的核心競爭力是高品質(zhì)產(chǎn)品的開發(fā)能力,而住宅產(chǎn)品的品 質(zhì),不僅體現(xiàn)在用材精良,堅(jiān)固耐用,更是注重和諧的居住氛圍典雅的 建筑形態(tài)精致的產(chǎn)品細(xì)節(jié)宜人的室外景觀和齊。

8、價(jià)值的基礎(chǔ),也是項(xiàng)目獲得較高IRRIRR的基礎(chǔ);的基礎(chǔ); 選擇在不同時(shí)點(diǎn)出售商業(yè)房地產(chǎn),對(duì)項(xiàng)目選擇在不同時(shí)點(diǎn)出售商業(yè)房地產(chǎn),對(duì)項(xiàng)目IRRIRR的影響的影響 不一樣;不一樣; 2.2. 集團(tuán)商業(yè)房地產(chǎn)戰(zhàn)略定位集團(tuán)商業(yè)房地產(chǎn)戰(zhàn)略定位 集團(tuán)整體的。

9、研 究 推 廣 測 試 IT系統(tǒng)支持 流 程 細(xì) 化流 程 細(xì) 化 產(chǎn)品研究產(chǎn)品研究 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理 品牌研究品牌研究 客戶研究客戶研究 推廣測試推廣測試 IT系統(tǒng)支持IT系統(tǒng)支持 主 流 程主 流 程模 型模 型 定性訪談定量研。

10、在一個(gè)低水平同質(zhì)化的初級(jí)發(fā)展階段,競爭力丌強(qiáng),難以持續(xù)健康發(fā)展. 在實(shí)際運(yùn)營文旅地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí),文旅地產(chǎn)要獲得可持續(xù)發(fā)展,單憑文化景區(qū)旅游來帶 動(dòng),是進(jìn)進(jìn)丌夠,還必須要有自己的魂,即核心產(chǎn)品不產(chǎn)業(yè)鏈.這就需要開發(fā)商在 操盤文旅地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)做到以下。

11、管 理體系理體系 設(shè)計(jì)管理流程; 設(shè)計(jì)工作成果標(biāo)準(zhǔn); 設(shè)計(jì)工作指引; 管理規(guī)范和規(guī)定; 范例庫; 什么是流程什么是流程 流程就是把要完成的一件大事,分 解成一系列要做好的小事; 這些小事比起大事來,要求更 清晰,執(zhí)行更容易; 什么是流程什么。

12、國房地產(chǎn)金融政策 的簡單回顧 ,以萬科集團(tuán)為例,深入剖析在政策調(diào)控期間 房地產(chǎn)企業(yè)融資方式 的特點(diǎn)及演變,并就房地產(chǎn)企業(yè)在宏 觀調(diào)控下的融資方式提出建議. 一 2 0 o 3 至2 0 0 6 年房地產(chǎn)金融政策回顧 2 0 0 3 年2 月。

13、的悖論 早期前采用授權(quán)擴(kuò)張模式,戰(zhàn)略型總部早期前采用授權(quán)擴(kuò)張模式,戰(zhàn)略型總部 1996年后開始收縮,20002004年采用 集權(quán)型專業(yè)總部 1996年后開始收縮,20002004年采用 集權(quán)型專業(yè)總部 2004年以后開始新的一輪擴(kuò)張,逐步開。

14、形成競爭價(jià)值過程. 提煉項(xiàng)目核心價(jià)值過程也是通過指導(dǎo)產(chǎn)品打造和推廣,使購 房者充分的感知和了解項(xiàng)目獨(dú)特的特點(diǎn)和優(yōu)勢資源之后,決 定獲得項(xiàng)目獨(dú)特利益價(jià)值的過程. 地產(chǎn)項(xiàng)目的核心價(jià)值地位和作用地產(chǎn)項(xiàng)目的核心價(jià)值地位和作用 在產(chǎn)品營銷過程中,核心。

15、相同區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競爭 地王項(xiàng)目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問題多多,該從哪個(gè)角度思 考如何一步步解決問題. willanwillan 4 過渡頁 TRANSITION PAGE 項(xiàng)目。

16、深圳的金地等,目前這些房地產(chǎn)公司的利潤 95以上來自本地 ,萬科卻 奉行了一套異地作戰(zhàn)的戰(zhàn)略.實(shí)行異地作戰(zhàn)戰(zhàn)略以來,萬科并不是在它進(jìn)入的每一 個(gè)城市都可以占到市場分額第一,但其利潤總額始終保持領(lǐng)先并且利潤的一半來自 外地. 此外,善于營銷攻。

17、建筑, 高矮參差, 既能豐富造型, 又能視棟別用途作彈性規(guī)劃, 不論基于何種原因, 產(chǎn)品定位的最終結(jié)果勢必在每塊土地上產(chǎn)生或高 或低或胖或瘦或單棟或多棟的建筑物,而所謂的容積率利用,就 是指如何將每塊土地的總可建建筑面積樓地面面積利用到極致。

18、庭生命周期價(jià)值觀支付能力三個(gè)維度對(duì)客戶進(jìn)行全生命周期 的細(xì)分, 其將客戶劃分為對(duì)價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭, 注重自我感受的職業(yè)新銳家庭, 注重望子成龍的傳統(tǒng)家庭, 彰顯地位的成功家庭以及關(guān)心健康的幸福晚年家庭五 種類型. 易居觀點(diǎn): 新的客戶細(xì)分。

19、堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 華僑城集團(tuán)華僑城集團(tuán) 銷售收入銷售收入 億元億元 1985 1994 40 80 120 160 200 1999 從經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)發(fā)展 成企業(yè)集團(tuán) 1994年被評(píng)為深圳 市綜合實(shí)力最強(qiáng)的 企業(yè)集團(tuán)之一,位 居第五位 1994年止。

20、積 2007年 2008年 2008年 2008年 2007年 2008年 數(shù)據(jù)來源:世聯(lián)數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)來源:世聯(lián)數(shù)據(jù)中心 3億平 米 下降17.5 下降17.4 3.2億 平米 1.9億 平米 5.4億 平米 4.5億 平米 17590 億。

21、3月4月5月6月7月 滟瀾山銷售走勢圖滟瀾山銷售走勢圖 供應(yīng)套數(shù) 210210 752752 573573570570 98989292 179179 326326 8282 1717 5858 7373 8282 154154 7575 。

22、業(yè)界標(biāo)桿項(xiàng)目的研収設(shè)計(jì) 管理工作. 每年參不行業(yè)設(shè)計(jì)類大獎(jiǎng)項(xiàng)目評(píng)審1000余個(gè); 每年負(fù)責(zé)拿地方案方案審查和優(yōu)化300余次; 每年負(fù)責(zé)項(xiàng)目示范匙效果點(diǎn)評(píng)60余次; 主持編寫地產(chǎn)集團(tuán)研収設(shè)計(jì)制度辦法10余個(gè). 培訓(xùn)經(jīng)歷 曾培訓(xùn)碧桂園商業(yè)集團(tuán)美。

23、區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競爭 地王項(xiàng)目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問題多多,該從哪個(gè)角度思 考如何一步步解決問題. willanwillan 5 過渡頁 TRANSITION PAGE 項(xiàng)目定位。

24、性推導(dǎo)定位 依據(jù)市場調(diào)研推導(dǎo)定位 依據(jù)客戶調(diào)研推導(dǎo)定位 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:濟(jì)南央墅 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:廈門萬科湖心島 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:諸多地王項(xiàng)目 青島紫御觀邸青島紫御觀邸北京九號(hào)公館北京九號(hào)公館 根據(jù)地塊屬性推導(dǎo)。

25、 作 基 本 流 程 項(xiàng) 目 策 劃 工 作 基 本 流 程 客戶積累 銷售籌備與開盤 項(xiàng)目跟進(jìn)項(xiàng)目跟進(jìn) 銷售前項(xiàng)目服務(wù)流程銷售前項(xiàng)目服務(wù)流程 產(chǎn)品定位及創(chuàng)新;產(chǎn)品定位及創(chuàng)新; 服務(wù)前提:服務(wù)前提: 基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定 世聯(lián)服。

26、第三種是模糊的,認(rèn)為內(nèi)循環(huán)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)有一定影響,但具體是哪些影響,幵說丌清 楚. 這三種論調(diào)都存在一定局限,第一種夘郎自大,第二種杯弓蛇影,第三種丌知所于. 結(jié)合全球政治經(jīng)濟(jì)的走向丨國宏觀經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀,國家大戓略的內(nèi)在需求 理性。

27、 客戶積累 銷售籌備不開盤 項(xiàng)目跟進(jìn) 銷售前項(xiàng)目服務(wù)流程銷售前項(xiàng)目服務(wù)流程 產(chǎn)品定位及創(chuàng)新;產(chǎn)品定位及創(chuàng)新; 服務(wù)前提:服務(wù)前提: 基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定 世聯(lián)服務(wù):世聯(lián)服務(wù): 市場研究;市場研究; 客戶研究;客戶研究; 發(fā)展戰(zhàn)略。

28、成競爭價(jià)值過程. 提煉項(xiàng)目核心價(jià)值過程也是通過指導(dǎo)產(chǎn)品打造和推廣,使購 房者充分的感知和了解項(xiàng)目獨(dú)特的特點(diǎn)和優(yōu)勢資源之后,決 定獲得項(xiàng)目獨(dú)特利益價(jià)值的過程. 地產(chǎn)項(xiàng)目的核心價(jià)值地位和作用地產(chǎn)項(xiàng)目的核心價(jià)值地位和作用 在產(chǎn)品營銷過程中,核心價(jià)。

29、流程為母,技巧是子.成交原理二:流程為母,技巧是子. 成交原理三:成交有概率.成交原理三:成交有概率. 成交原理成交原理 課程內(nèi)容課程內(nèi)容 第一單元:回到基本點(diǎn)第一單元:回到基本點(diǎn)以顧客為中心以顧客為中心 第二單元:銷售準(zhǔn)備與尋找客戶第二。

30、區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競爭 地王項(xiàng)目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問題多多,該從哪個(gè)角度思 考如何一步步解決問題. willanwillan 4 過渡頁 TRANSITION PAGE 項(xiàng)目定位。

31、開發(fā)商大連第一個(gè)節(jié)能住宅開發(fā)商大連第一個(gè)節(jié)能住宅開發(fā)商中國第一家職業(yè)足球俱中國第一家職業(yè)足球俱 樂部樂部 中國第一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)中國第一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)中國第一個(gè)訂單地產(chǎn)中國第一個(gè)訂單地產(chǎn)中國第一個(gè)房地產(chǎn)信托投資基金中國第一個(gè)房地產(chǎn)信托投資基金 亞洲。

32、速公路上哪些廣告讓你留下最深印象 1觀眾的忍耐力是有限度的 2丌是放的信息越多,觀眾就越容易記住 3必須盡量讓你的PPT看起來簡潔 少就是多 一頁P(yáng)PT中丌超過7個(gè)概念 丌要換行 丌要超過1012行 只用一層縮迚小標(biāo)題 丌用傾斜或藝術(shù)化字體。

33、過 程中確定它能為之最有效服務(wù)的目標(biāo)市場,根據(jù)選定的目標(biāo)市場的需求開發(fā)和銷售有針對(duì)性的產(chǎn)品.早在 20 世紀(jì) 50 年代,美國市場學(xué)家溫德爾施密斯就提出了 Segmentation市場細(xì)分概念,二十世紀(jì) 90 年 代國際營銷學(xué)大師享有營銷學(xué)。

34、3 華彩建議天漢控股集團(tuán)采取以下混合管控模式,以建立強(qiáng)勢總部華彩建議天漢控股集團(tuán)采取以下混合管控模式,以建立強(qiáng)勢總部 建議天漢采取的管控模式建議天漢采取的管控模式 集團(tuán)總部集團(tuán)總部 外貿(mào)控股公司外貿(mào)控股公司 成成 員員 企企 業(yè)業(yè) 房地產(chǎn)控。

35、個(gè)歐式住宅社區(qū)開發(fā)商大連第一個(gè)節(jié)能住宅開發(fā)商中國第一家職業(yè)足球俱 樂部 中國第一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)中國第一個(gè)訂單地產(chǎn)中國第一個(gè)房地產(chǎn)信托投資基金 中國第一家全國最大規(guī)模舊區(qū)改造的企業(yè)最早跨區(qū)域開發(fā) 大連第一個(gè)歐式住宅社區(qū)開發(fā)商大連第一個(gè)節(jié)能住宅開發(fā)。

36、 3 20192019年年,據(jù)人民法院公告的破產(chǎn)文書, 檢索房地產(chǎn)關(guān)鍵詞,共有 467467家 企業(yè). 2016年2018,此類企業(yè)數(shù)量分別為 184184274274410410家. 一線城市 核心二線 普通二線 三四線 表: 2019年。

37、金九銀十,中性偏淡 中美貿(mào)易沖擊,非常負(fù)面,對(duì)房企中性 731政策層面,遏制對(duì),房企是利空 龍頭地產(chǎn)商帶頭降價(jià)裁人,利淡 此環(huán)境還會(huì)持續(xù),也許一年到一年半 加上融資難,成本飆升,說明地產(chǎn)環(huán)境惡劣. 結(jié)論結(jié)論:房企的寒冬已開始房企的寒冬已開始。

38、型情況產(chǎn)品未定型情況 由于產(chǎn)品尚未定型,思考的方向是如何選擇目標(biāo)市場,針對(duì) 選擇的目標(biāo)客戶制定具有競爭力的產(chǎn)品策略 產(chǎn)品已定型產(chǎn)品已定型 4 思考點(diǎn)思考點(diǎn) 項(xiàng)目 市場 客戶 項(xiàng)目思考分為分土地開發(fā)商產(chǎn)品三個(gè)方面 包括地塊狀況環(huán)境交通景觀資源。

39、rn on investment. Peter Drucker 在價(jià)格主導(dǎo)成本的模式下,整個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)極的重點(diǎn)在亍為客戶創(chuàng)造價(jià)值,實(shí)現(xiàn)成本目標(biāo),幵達(dá)到必要的 投資收益率. 彼得德魯克 研發(fā)設(shè)計(jì)管理企業(yè)財(cái)務(wù)管理角度定義:有效地調(diào)勱設(shè)計(jì)師的創(chuàng)造性逡。

40、享價(jià)值 愿景:打造百年精典企業(yè) 使命: 典: 精: 價(jià)值觀: 有良心有社會(huì)責(zé) 仸感 綠色典范 服務(wù)典范 行業(yè)典范 管理精紳 過程精品 理念精粹 希望社會(huì)因?yàn)槲覀兊拇嬖?而變得更加美好 百年: 傳承品牌文化精髓,升華的企業(yè) 品質(zhì),打造穩(wěn)健發(fā)展。

41、切決非偶然, 而是歷史的必然, 這一切現(xiàn)象只是一個(gè)結(jié)果, 而關(guān)鍵是影響這些結(jié)果背后的核心要素. 任何事件人物成功的背后都有其核心的要素, 一個(gè)國家民族的興衰一座城市的變遷一個(gè)企業(yè)的成敗一個(gè)人物的起落莫不如此. 以房產(chǎn)行業(yè)為例,自從中國計(jì)劃經(jīng)。

42、位形象定位形象定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)發(fā)展建議區(qū)域區(qū)域競爭競爭項(xiàng)目界定寫字樓寫字樓案例案例基礎(chǔ)資料研究當(dāng)前研究內(nèi)容:開發(fā)商目標(biāo)及約束條件分析思路結(jié)果構(gòu)成實(shí)現(xiàn)目標(biāo)面實(shí)現(xiàn)目標(biāo)面臨的問題臨的問題市場市場研究研究地塊地塊分析分析區(qū)域區(qū)域。

43、有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為無形資產(chǎn)無形資產(chǎn)有形資產(chǎn)38626238851519821.布魯克林學(xué)院2.標(biāo)準(zhǔn)普爾500公司的Baruch Lev分析19921199825市場營銷的科學(xué)觀和藝術(shù)觀市場營銷的科學(xué)觀和藝術(shù)觀藝術(shù)藝術(shù)2080科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀。

44、績,組織能力建設(shè)要求的分解決定長期的發(fā)展,同時(shí),流程管理的基礎(chǔ)會(huì)決定績效管理業(yè)績,組織能力建設(shè)要求的分解決定長期的發(fā)展,同時(shí),流程管理的基礎(chǔ)會(huì)決定績效管理體系的有效性;體系的有效性;不一定要進(jìn)行績效考核,但一定要做目標(biāo)管理;不一定要進(jìn)行績效。

45、轂咣犢姂櫎趢礤膧鯚倸阿矰蟩遵者柊約磔肚塮顖絙螡殯鶖棃隯赗唫島黗襣覎侖犢蜳伔迸澼卥淏瞥匨嗽绬徬嵣憀門秷佬聖準(zhǔn)扐昔逆龍尃翜鐛嚸桬鷈稸鱭曜蕕闎功驪戌頍鎪嬔黏蘛褗孹沯紞嬋躀鯁誰恉嫿潱馺抵糏領(lǐng)玿遫茢葷秓靦袙角蠠淊犩峔蘏譋誑栴枌黃髕椇鑟鎼勬嚀稇旆繚廕扸。

46、利用晚上戒休息時(shí)間,邀約客戶至項(xiàng)目體驗(yàn),將晚上戒客戶休息時(shí)間變成銷售假日. 第一部分:客戶拓展的核心價(jià)值 全員營銷,將人脈變成銷售力; 改坐銷為行銷 白天拓客,夜間銷售; 體驗(yàn)營銷常態(tài)化,好案場自己會(huì)說話. 第二部分: 客戶拓展的目的 資源。

47、戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃組織組織目標(biāo)標(biāo)人力資資源規(guī)規(guī)劃員員工關(guān)系管理薪酬激勵(lì)體系組織組織功能規(guī)規(guī)劃薪酬體系 完成職位評(píng)估確定薪酬水平 建立規(guī)范的薪酬序列職級(jí) 職等級(jí)差浮動(dòng)比例激勵(lì)獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲 設(shè)計(jì) 關(guān)鍵崗 位的基于業(yè)績 和能力的晉升淘汰加薪等激勵(lì)方案員員工價(jià)。

48、提:基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定世聯(lián)服務(wù):市場研究;客戶研究;發(fā)展戰(zhàn)略建議;項(xiàng)目定位;階段目標(biāo):項(xiàng)目市場定位;為設(shè)計(jì)提供物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)亮點(diǎn)設(shè)計(jì)建議;服務(wù)前提:進(jìn)入方案設(shè)計(jì)階段世聯(lián)服務(wù):總體規(guī)劃建議;戶型平面建議;產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議;建筑細(xì)部建議;階段目。

49、求資金的高效運(yùn)用,因此重點(diǎn)考察資金的投資收益率IRR;長期持有穩(wěn)定性收益不是現(xiàn)在的戰(zhàn)略定位; 金地的商業(yè)房地產(chǎn)戰(zhàn)略定位為:適當(dāng)開發(fā)中短期銷售.3. 集團(tuán)新投資項(xiàng)目策略 純商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目稅后IRR大于等于15; 在2006年6月份之前一律不考。