房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧Tag內(nèi)容描述：
1、的項(xiàng)目虧損. 注意集團(tuán)給予聯(lián)代項(xiàng)目政策上的空間,但資源傾斜和配置包括人員數(shù)量工資傭 金食宿行的福利渠道費(fèi)用等的權(quán)力在區(qū)域. 控 制 聯(lián)代項(xiàng)目PK關(guān)鍵控制點(diǎn) 如果在一定時(shí)間內(nèi)限于客觀因 素?zé)o法戰(zhàn)勝對(duì)手,必須保持底 線守住案場(chǎng),包括突出策略能 。
2、的初步立場(chǎng) 需要解決的問題 知識(shí)技術(shù)努力程度 能力 可能出現(xiàn)的結(jié)果 談判初期策略談判初期策略 開價(jià)高于實(shí)價(jià)開價(jià)高于實(shí)價(jià) 分割分割 千萬不要接受第一次出價(jià)千萬不要接受第一次出價(jià) 故作驚訝故作驚訝 不情愿的賣主不情愿的賣主 集中精力想問題集中精。
3、誠專業(yè). 關(guān)鍵詞:商人氣質(zhì)服務(wù)真誠 打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚摯蛟靸?yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚?優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的 第一部分:心態(tài)篇第一部分:心態(tài)篇 一正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)一正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè) 二樹立正確的客戶觀二。
4、的項(xiàng)目虧損. 注意集團(tuán)給予聯(lián)代項(xiàng)目政策上的穸間,但資源傾斜和配置包括人員數(shù)量工資傭 金食宿行的福利渠道費(fèi)用等的權(quán)力在區(qū)域. 控 制 如果在一定時(shí)間內(nèi)限于客觀因 素?zé)o法戓勝對(duì)手,必須保持底 線守住案場(chǎng),包括突出策略能 力更加觃范更加勤奮等. 。
5、的探 索. 房地產(chǎn)銷售十一要素 1.樓盤:作為房地產(chǎn)銷售人員,你必須了解你要銷售的產(chǎn)品 房子,必須深信,你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求, 甚至可能還會(huì)帶來超值.作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品,要知道自己 產(chǎn)品的特色,及其與目標(biāo)顧客之。
6、樓員自身應(yīng)怎樣定位其本身所起的作用和工作職責(zé)又該如何鑒 定 第一節(jié)第一節(jié) 我是誰我是誰售樓員的定位售樓員的定位 一公司形象的代表一公司形象的代表 進(jìn)入新理想公司,你對(duì)這家公司的形象感覺如何 最初,你對(duì)公司形象的了解大概是從閱讀簡介開始,或與。
7、號(hào),是房地產(chǎn)廣告第一要素,是樓盤各個(gè)時(shí)期廣告 使用頻率最高消費(fèi)者接觸最多的樓盤文字.案名是樓盤寓意的象征,一個(gè)好的樓名,常 常建立在深厚的文化底蘊(yùn)之上,將內(nèi)涵的樓盤定位設(shè)計(jì)理念優(yōu)勢(shì)特性等等,以簡約而 響亮的名稱推向市場(chǎng),形成對(duì)消費(fèi)者第一波引。
8、 說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì) 量,一切介紹的內(nèi)容須真實(shí),爭(zhēng)取消費(fèi)者理 性的認(rèn)同. 感感 情情 型型 天性激動(dòng),易受外界刺激,能很快就作決定. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠,促其快速?zèng)Q定. 猶猶 豫豫 型型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信,取得。
9、售的相關(guān)問題 第七章第七章 案場(chǎng)制度及業(yè)務(wù)員手冊(cè)案場(chǎng)制度及業(yè)務(wù)員手冊(cè) 目目 錄錄 第一章第一章 房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí) 第一節(jié)第一節(jié) 房地產(chǎn)地產(chǎn)房產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)地產(chǎn)房產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè) 一房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱一房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總。
10、方來電,爭(zhēng)取進(jìn)一步接觸機(jī)會(huì). 2. 紅宣:為較為機(jī)動(dòng)之廣告方式之一,即利用紅紙書寫廣告,張貼于廣告欄電線桿需注意:主要干道上不要張貼,可考慮貼于對(duì)象附近. 3. 戶外看板:體積較紅宣為大,可懸掛于電線桿上,但為避免受罰,主要干道上仍不要懸掛。
11、是價(jià)格高.因?yàn)闆]有一個(gè)開發(fā)商或房東會(huì)在房子暢銷的情況下低價(jià)傾銷的.同樣,世界上也沒有一套房子是賣不出去的,只要它的價(jià)格 足夠低, 能夠與客戶心理價(jià)位相一致, 必定有它的市場(chǎng). 而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推銷是不。
12、 任任 不能掌握新知識(shí)的人將成為不能掌握新知識(shí)的人將成為文盲文盲 每個(gè)人都很忙每個(gè)人都很忙 每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都被要求獨(dú)立 每個(gè)人都對(duì)公司的成長負(fù)責(zé)每個(gè)人都對(duì)公司的成長負(fù)責(zé) 范圍更廣的專業(yè)技能要求范圍更廣的專業(yè)技能要求 更復(fù)雜更復(fù)雜 。
13、業(yè)之一;3房地產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)周期長資金需求密集與金融關(guān)系密切,直接影響 國家金融的穩(wěn)定性. 四大支持因素決定了幾十年內(nèi)我國房地產(chǎn)業(yè)潛力巨大:1我國宏觀經(jīng)濟(jì)將持續(xù)快速發(fā)展正處 在國際性的戰(zhàn)略歷史機(jī)遇期,房地產(chǎn)是人類生存及一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)得以進(jìn)行的前提的。
14、員手里有一個(gè)講義夾 第三課 現(xiàn)場(chǎng)接待的程序和技巧 第三課 現(xiàn)場(chǎng)接待的程序和技巧 客戶接待的八個(gè)環(huán)節(jié) 影響客戶接待的六個(gè)因素 尋找商機(jī)的技巧 留住客戶的方法 如何抓牢客戶 第四課 把握購買動(dòng)機(jī) 第四課 把握購買動(dòng)機(jī) 客戶購買動(dòng)機(jī) 1理性購買動(dòng)。
15、客戶追蹤 1. 填寫客戶資料表及來訪客戶登記表 2. 客戶追蹤 四定購 成交收定金 定金補(bǔ)足 五簽約 一個(gè)人購買簽約時(shí)請(qǐng)攜帶以下相關(guān)資料: 二單位購買簽約時(shí)請(qǐng)攜帶以下相關(guān)資料: 六辦理按揭 一客戶應(yīng)提供的基本手續(xù)及相關(guān)費(fèi)用 二銀行應(yīng)提供以下。
16、 13表現(xiàn)出專業(yè)形象. 14與客戶建立良好的關(guān)系與信任感. 15善用幽默. 16對(duì)商品了若指掌. 17強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn). FABE 銷售法則 18記住所陳述的事. 19君子一諾千金. 20不要惡意貶低對(duì)手如實(shí)介紹自己 21善用客戶來信. 2。
17、什么 呢我們一起來做以下一些探討 小周是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)團(tuán)購業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員,他就 經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時(shí)的苦惱,他說他最擔(dān)心拜訪新客戶,特別是初訪,新 客戶往往就是避而不見或者就是在面談二三分鐘后表露出不耐煩的情形,聽他 。
18、想自己的感覺,如何回答問題. 6. 聆聽顧客的需求,心理的感受. 7. 重復(fù)顧客所說的重點(diǎn),建立他對(duì)你的信賴. 8. 眼睛保持注視接觸,不忙著低頭做筆記. 聆聽的藝術(shù)聆聽的藝術(shù) 1. 反射性聆聽 重復(fù)說話人的重要事實(shí),保持溝通順暢如:這一定。
19、每次演講都能評(píng)價(jià)圖標(biāo)自己的進(jìn)步.本書提供的無比珍貴的訊息可供你 再三利用,使你的演講技能提高. 演說準(zhǔn)備演說準(zhǔn)備 演說成功有兩大秘訣演說成功有兩大秘訣準(zhǔn)備和練習(xí).適當(dāng)?shù)鼗c(diǎn)時(shí)間準(zhǔn)備可使你的成功機(jī)率準(zhǔn)備和練習(xí).適當(dāng)?shù)鼗c(diǎn)時(shí)間準(zhǔn)備可使你的成功機(jī)。
20、的 應(yīng)付辦法應(yīng)付辦法 第八節(jié)第八節(jié) 結(jié)束推銷的方法結(jié)束推銷的方法 第九節(jié)第九節(jié) 客戶類型分析與對(duì)策客戶類型分析與對(duì)策 第十節(jié)第十節(jié) 應(yīng)付難纏客戶的功夫應(yīng)付難纏客戶的功夫 第十一節(jié)第十一節(jié) 基本素養(yǎng)基本素養(yǎng) 第2頁 共14頁 第一節(jié)第一節(jié) 成。
21、求銷售部財(cái)務(wù)部后 勤處等各部門每位工作人員都要認(rèn)真對(duì)待, 作好準(zhǔn)備工作, 并提供禮貌 熱情 周到的服務(wù). 希望通過我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)消除客戶的疑慮, 增強(qiáng)客戶對(duì)我公司的信心, 與我們成為真正 的朋友. 1 部門分工 銷售部:客戶簽約前中后的服務(wù)。
22、二 說服能力:二 說服能力: 1自信專業(yè)水平 要有自信,自信可磨練推銷談判技巧,有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理; 要有專業(yè)水平:專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力; 對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)單位面積朝向樓層間隔建筑材料購樓須。
23、時(shí)刻做好打 硬仗,打贏仗的準(zhǔn)備.硬仗,打贏仗的準(zhǔn)備. 不論市場(chǎng)如何變幻,我們希望不論市場(chǎng)如何變幻,我們希望成交高于一切成交高于一切浸透浸透 每個(gè)營銷人的骨髓.每個(gè)營銷人的骨髓. 通過此分享和總結(jié),我們希望看到更多通過此分享和總結(jié),我們希望看。
24、性,沒有參照價(jià)值產(chǎn)品比較特殊,與一般樓盤沒有可比性,沒有參照價(jià)值 守價(jià)議價(jià)的重要性守價(jià)議價(jià)的重要性 在洽談過程中,守價(jià)是達(dá)成交易的必經(jīng)階段,有在洽談過程中,守價(jià)是達(dá)成交易的必經(jīng)階段,有 效的守價(jià)能夠使成交過程更加順利,同時(shí),這也效的守價(jià)能夠。
25、 甚至物超所值甚至物超所值 客戶因?yàn)榧?dòng),一時(shí)沖昏頭腦,做出不理性的決定.客戶因?yàn)榧?dòng),一時(shí)沖昏頭腦,做出不理性的決定. 逼定的定義:逼定的定義: 銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定而設(shè)計(jì)的一套銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買。
26、利人和,季節(jié)冷天氣多變必然缺少天時(shí)這一重要因素, 也是阻礙客戶出行的主要原因,進(jìn)入12月份以來客戶到訪量明顯減少. 剩余房源有限產(chǎn)品類型單一 剩余房源有限 剩余房源主要集中在一三四號(hào)樓非標(biāo)準(zhǔn)層 二號(hào)樓西南向及非標(biāo)準(zhǔn)層.這些房源觀海效果較標(biāo)準(zhǔn)。
27、要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格.最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印 象,以便達(dá)成銷售目的.所以,利用電話營銷一定要目的明確. 電話的原則電話的原則 2 2:語氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語言要簡潔.語氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語言要簡潔. 有許多銷售員由于害怕被拒。
28、為顧客選擇,為顧客選擇 最適合其需要的最適合其需要的產(chǎn)品產(chǎn)品,并提供周到的,并提供周到的服服 務(wù)務(wù). 銷售銷售的定的定 義義 6 銷售人員的心態(tài)銷售人員的心態(tài) 態(tài)度決定成功 積極樂觀積極樂觀 自信熱情自信熱情 7 正確的銷售態(tài)度正確的銷售態(tài)。
29、客戶的興趣 2已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴 4現(xiàn)場(chǎng)氣氛要好 買什么樣的房子 縮小范圍 鎖定目標(biāo) 可能放棄 買不買 買賣一念之間 可能需求消退 對(duì)比分析對(duì)比分析 解決方案解決方案 決策決策 買什么樣的房子 到處看房 廣收信息 不少人在買樓的想法初。
30、 說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì) 量,一切介紹的內(nèi)容須真實(shí),爭(zhēng)取消費(fèi)者理 性的認(rèn)同. 感感 情情 型型 天性激動(dòng),易受外界刺激,能很快就作決定. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠,促其快速?zèng)Q定. 猶猶 豫豫 型型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信,取得。
31、情型感情型 天性激動(dòng),易受外界刺激,能很快就作決定.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠,促其快速?zèng)Q定. 猶豫型猶豫型反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信,取得消費(fèi)者信賴,并幫助 其決定. 借故拖延型借故拖延型 個(gè)性遲疑,借詞拖延,推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。
32、 說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì) 量,一切介紹的內(nèi)容須真實(shí),爭(zhēng)取消費(fèi)者理 性的認(rèn)同. 感感 情情 型型 天性激動(dòng),易受外界刺激,能很快就作決定. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠,促其快速?zèng)Q定. 猶猶 豫豫 型型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信,取得。
33、機(jī)而難說服逼訂時(shí),即再進(jìn)行判 斷買方的談判強(qiáng)度 ,至于成交階段即在發(fā)揮我方談判影響力 1判斷談判強(qiáng)度 從購房者進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng),銷售人員在進(jìn)行介紹時(shí),既應(yīng)判斷買方是否好對(duì) 付談判強(qiáng)度 ,為了證實(shí)自己的判斷沒錯(cuò),通常需在逼訂過程及議價(jià)吊價(jià)過程 中。
34、客戶在說真話.不對(duì)對(duì)方的背后動(dòng)機(jī)試圖做任何分析追 究.這種追究過程往往造成更多的負(fù)面心理. 在傾聽客戶時(shí),應(yīng)該非常主動(dòng)認(rèn)真,作一些筆記,并不斷有所表示以讓客戶知道你的重 視.但這種表示最好不要用好,好 對(duì),對(duì),對(duì)等詞語,正確的表達(dá)可以是知 。
35、專業(yè)職業(yè)無處不在只要你在這個(gè)場(chǎng)中,你就需要在這個(gè)狀態(tài). 銷售流程: 進(jìn)門寒暄沙盤講解客戶信息掌握推薦合適房源帶客看房計(jì)算價(jià)格逼定簽單售后 注意點(diǎn): 1進(jìn)門寒暄問暖,觀察客戶,代步工具年齡衣著等,進(jìn)行自我介紹,發(fā)放名片,了解客戶之前是否來過 。
36、想有個(gè)更好的家已有家已有家有業(yè)之人有業(yè)之人,有積蓄有積蓄,收入高收入高 這類人一般是為了改善居住環(huán)境 考慮重點(diǎn):樓宇環(huán)境,物業(yè)管理,能否提高自己的身份地位檔次. 3買樓比存款更保險(xiǎn)買樓比存款更保險(xiǎn) 特點(diǎn):有較高固定收入,有相當(dāng)多積蓄,怕貨幣。
37、到門口,對(duì) 顧客說先生小姐,請(qǐng)問有什么可以幫到您的而顧客經(jīng)常會(huì)說:隨便看看顧客這樣 說通常有兩個(gè)原因:一是顧客閑逛而至,想了解一下目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的行情,真的只是想隨 便看看而已, 二是顧客在該門店的盤源架上還沒有看到他想買或租的房子, 不想。
38、候,微笑 的接聽電話 您好,這里是天宇金地富山售樓處,我是 楊威,很高興為您服務(wù). 結(jié)束語好的,陳先生,我姓楊,謝謝您 的來電,再見. 情景分析 什么時(shí)候接電話也是房產(chǎn)銷售人員的心理 戰(zhàn)術(shù). 第一聲接生意太冷清,或太在意生意了, 產(chǎn)生提防和。
39、的營造 臨門一腳 第 4 頁 讓客戶記住你 基柱基柱1 一讓客戶記住你一讓客戶記住你 第 5 頁 就像喬吉拉德賣汽車一樣,他每天都會(huì)給客戶寄送賀卡,有 些客戶一個(gè)月可以收到12張賀卡.這些頻繁的賀卡讓大家記住 了他和他的汽車,在想購買汽車的。
40、場(chǎng)很爛,一方面可能是屬于大環(huán)境問題,比如 08 年經(jīng)濟(jì)危機(jī),住宅都門可羅 雀,商鋪?zhàn)鳛橥顿Y類產(chǎn)品,命運(yùn)就更加可想而知.另一方面也可能是由于過度競(jìng) 爭(zhēng)的問題,比如很多開發(fā)商為了賣商鋪,動(dòng)輒承諾返租 10 年,每年 8的利息回 報(bào),有些甚至還承。
41、具有碾壓式優(yōu)勢(shì),銷售說辭可能沒那 么重要.但如果項(xiàng)目資質(zhì)一般,平平無奇,甚至處于劣勢(shì)的情況下,銷售 說辭就非常關(guān)鍵了,因?yàn)轫?xiàng)目需要通過銷售環(huán)節(jié)去影響客戶. 地產(chǎn)營銷專家王鵬程認(rèn)為, 項(xiàng)目賣得好不好, 80取決于產(chǎn)品和地段, 20 由銷售來決。
42、售人員讓客戶沖動(dòng),二流的銷售人員讓客戶 心動(dòng),三流的銷售人員讓客戶感動(dòng),四流的銷售人 員讓客戶一動(dòng)不動(dòng). 五字真經(jīng) 快:看房匹配逼定簽單下定金 準(zhǔn):匹配判斷心理把握 狠:殺價(jià)賺差價(jià) 貼:跟客戶拉伸逼定 懇:誠懇用心一個(gè)客戶一生朋友 主要內(nèi)容。
43、概念電話營銷的概念 信息的表達(dá)方式信息的表達(dá)方式 電話營銷的特點(diǎn)電話營銷的特點(diǎn) 電話營銷的目的電話營銷的目的 電話營銷的目標(biāo)鎖定電話營銷的目標(biāo)鎖定 電話營銷的基本理論 電話營銷的概念電話營銷的概念 通過電話通過電話 有計(jì)劃有計(jì)劃 有組織有組。
44、名片自我介紹,交換名片 目的:為了不流失每一組到訪客戶目的:為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀,讓客戶無法拒絕你最基本的商務(wù)禮儀,讓客戶無法拒絕你 的請(qǐng)求,即使客戶沒有名片,也能很自的請(qǐng)求,即使客戶沒有名片,也能很自 然的留下客戶的。
45、別人保持合作,并從中獲得樂趣 偶爾放縱自己一下 目錄: 1銷售顧問的職責(zé) 2銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容 3如何掌握顧客 4認(rèn)識(shí)異議及異議處理方法 5怎樣促成成交成交法則 6成交三部曲 7怎樣對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 一銷售顧問職責(zé)一銷售顧問職責(zé) 1公司形。
46、誰我面對(duì)誰售樓員的服務(wù)對(duì)象售樓員的服務(wù)對(duì)象 一售樓員對(duì)客戶的服務(wù)一售樓員對(duì)客戶的服務(wù) 二售樓員對(duì)公司的服務(wù)二售樓員對(duì)公司的服務(wù)第三節(jié)第三節(jié) 我的使命我的使命售樓員的工作職責(zé)及要求售樓員的工作職責(zé)及要求 一常規(guī)工作職責(zé)一常規(guī)工作職責(zé) 二營業(yè)前。
47、果斷.9案例六案例六 服務(wù)打動(dòng)客戶良好職業(yè)道德服務(wù)打動(dòng)客戶良好職業(yè)道德.11案例七案例七 利用新政合理刺激靈活簽單利用新政合理刺激靈活簽單.13案例八案例八 柳暗花明只因客戶隨口一言柳暗花明只因客戶隨口一言.15案例案例九九 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)優(yōu)。
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